Съвременните методи за насърчаване на продажбите - здравей студент!

На сегашния етап на развитие на пазарните отношения стимулира продажбите на продукти е важно за успеха на всяко предприятие. Съвременният пазар - това е потребителския пазар, което означава, че преди много организации могат да се изправи и да се сблъскват с проблеми при продажбата на продукти и услуги.

В днешно време производителите са повече от всякога принудени да намерят нови и ефективни начини за увеличаване на продажбите. За тази цел компанията прибягва до определен набор от активи (насърчаване на продажбите), включително и един от най-важните е да стимулира продажбите.

Отразена понятието "насърчаване на продажбите" открити в произведенията

ES Denisova, SA Rybchenko A. Дея, AI Klimina.

Насърчаване на продажбите включва всички видове маркетингови дейности, насочени към засилване действието на купувача, с други думи, които могат да стимулират незабавна продажба на продукта.

Планиране на търговски промоции, компанията трябва да определи конкретни цели, изберете необходимите инструменти за разработване на подходяща програма, да го тествате, изпълнение и оценка на ефективността на интервенции. Това става чрез стимулиране на много фирми се стремят да увеличат продажбите на своите продукти, за да привлече към своите чисто нови клиенти и в крайна сметка да допринесе за още по-голямо засилване на пазара.

Целта на този курс е да се разработят препоръки за подобряване на техниките за насърчаване на продажбите в ЗАО "Restayl".

1) Да разгледаме множеството от промоция на продукта и неговите елементи;

2) да се даде на понятието "насърчаване на продажбите";

3) се проучат начини за насърчаване на продажбите, използвани от дружеството;

Обект на изследване в тази курсова работа е фирма в областта на търговията на едро и дребно АД "Restayl" обект - методите за насърчаване на продажбите.

1 Теоретични основи на съвременните методи за насърчаване на продажбите

1.1Kompleks насърчаване на продукта и неговите елементи

насърчаване на продажбите в областта на маркетинга играе много важна роля. Чрез мерки за насърчаване на продукта зависи от удовлетвореността на клиентите на осведомеността и след това в определен продукт.

Насърчаване има няколко цели: за укрепване на потребителското търсене и за поддържане (и евентуално подобряване) благосклонна по отношение на дружеството.

Има няколко концепции за промоция.

Промоция - различна форма на съобщения до информация, вярвания, напомняния на стоки, услуги, социални дейности, идеи и т.н.

Промоция - елемент на маркетинговия микс, който дава връзката на ключови маркетингови послания към целевата аудитория.

Промоция - на действия, насочени към подобряване на ефективността на продажбите чрез комуникативно въздействие върху персонала, партньори и клиенти. [2]

Но във всички определения могат да бъдат проследени на обща цел - да предадат информация за продукта на потребителя, за да се поддържа постоянна връзка с тях.

Следните предварително функции могат да бъдат разграничени на базата на тези дефиниции:

1) да информират потребителите за продукта и неговите параметри - всички предимства на стоките са безсмислени, ако те не са наясно на потребителите, така че е важно да предоставят тази информация на потребителя;

3) поддържане на популярността на стоки и услуги - трябва постоянно да напомня на потребителите за важността и полезността на предлаганите стоки и услуги;

5) стимулиране на членовете разпределителна система - дистрибутори, които имат индиректни канали за дистрибуция, извършвани продажба не особено потребители и доставчици, като независими медиатори се ръководим от крайното потребление, поради което е необходимо да се стимулира крайното потребление чрез повишаване, и по този начин да се увеличи отстъпките за покупка;

6) насърчаване на по-скъпи стоки - не винаги цената е решаващ фактор при вземането на решение за покупка, тя престава да бъде така, когато продуктът придобива ново и уникално качество в съзнанието на потребителя;

В маркетинга, има четири основни елемента на комплекса насърчаването на стоките на пазара:

- промоция (публичност, връзки с обществеността).

Помислете за тези елементи в по-големи подробности.

- обективни аргументи - логично разкрива характеристиките на предлаганите продукти;

1) потребители. Задачата - да предизвика желание от страна на потребителите за още покупки. За тази цел, различни форми на стимулиране:

- състезания, игри, лотарии,

- различни програми за лоялност (отстъпка, намаление на карти);

- действия по повод на стоки на пазара;

- демонстрация на организаторите на стоките;

- свободните проби (сонди), преференциални талони др.;.

2) колеги. Целева маркетинг - да се увеличи обемът на търговски сделки. Има различни форми на стимули контрагенти:

- предоставяне на широка гама от материали за кампанията и оборудване търговско дружество;

- оказване на помощ в обучението на персонала по продажбите;

- предоставянето на свързаните с тях услуги (юридически, информация и т.н ...);

3) персонала по продажбите. Задачата - да се насърчат служителите продажби за подобряване на качеството на услугите за привличане на потребители. Има различни форми на стимулиране на персонала по продажбите:

- конкурси за продажби между служителите;

- материални (премии, бонуси) и морални (писма, класирания) стимулация;

- образование, лечение и преквалификация на кадри за сметка на дружеството;

- изплащане на ваучери за служителите, които нямат оплаквания от страна на работодателя, и др.

Лични продажби - един от най-важните елементи в комплекс промоция на продукт. Неспазването на принципите на личните продажби може да доведе до значително намаляване, дори и ако всички други компоненти на промоцията на комплекса се наблюдават. [1]

Организация на личните продажби се основава на използването на два основни подхода:

1) продажбите ориентация: мотото на този подход да "продадат на всяка цена." Напротив, тя е метод, който позволява използването на агресивни продажби, насочени към преувеличаване достойнствата на собствените си продукти, както и осигурява отстъпки за да направят незабавно покупка;

2) ориентация на клиентите: мотото на този подход ", за да продават продукта чрез сътрудничество". Методът включва участие в решаването на проблемите на клиентите, свързани с покупката. Той помага да се идентифицират нуждите на потенциалните клиенти и да предлагат различни начини за тяхното постигане.

Лични продажби имат някои предимства:

1) подход към всеки отделен потребител, и възможността за прехвърляне на големи количества информация;

Основните инструменти за пропаганда:

- реч - представители на компанията присъстваха на откриването на всякакви събития, поздравления, др.;.

- събития - пресконференции и срещи, семинари, участие в различни изложби, състезания и конкурси и др.;

- Новини - Предоставяне на медии благоприятни новини за компанията, нейните продукти и служителите (прессъобщения);

- спонсорство - разпределянето на време, пари и материални ресурси за насърчаване на благотворителни организации, спортни и други социално значими дейности;

- средство за идентификация - използване на емблемата (лого) на предприятието, мулти-цветен печат, визитки, уеб сайтове, разработване на единна стил и интериорен дизайн, въвеждането на униформи за служителите, разпространение на брошури за компанията и така нататък ..

2) сметки - за развитието на търговската мрежа и привличане на нови партньори. Този проблем може да бъде решен чрез организиране на изложби, презентации. Тези дейности могат да допринесат да се получи двоен ефект поради представяне на продукта и личен контакт с клиенти.

3) Основни журналисти (преса, радио, телевизия, интернет) - с цел насърчаване на свободната информация за най-значимите събития и производството на нови продукти.