На мушка, или това, което е опасно магически удар от бизнес треньор

Какво е револвираща продажбите и как да складираш сценарии за всички случаи на взаимодействие с клиента? Какви са грешките в избора на стил на управление - защо някои компании имат шанс за успех само след ребрандирането?

Тъй като определянето на психо предостави възможност на кандидата да се разбере още на първата среща, ще има дългосрочно сътрудничество? И как да се развива компанията в режим на спестяване? Тези въпроси се отговаря HR-tv.ru портал бизнес треньор Андрей Kurch.

- Андрю, любопитно срок да ви видя на сайта - "въртяща се продава" - продажба на мушка?

- Често ме питат този въпрос. Първо се появи колегия - тази система пистолет "револвер" и, да, тук се оказва, не е особено приятелски. Но в действителност, ние говорим за нещо друго. Например, всеки знае за Volvo корпорация (лат. "Движението"), и ако ние добавяте префикса RE, получаваме Revolve (лат. "Ротация"). Тази дума често се използва, за да опише принципа на действие на механизма, например, има, Стругове, пистолети и. въртяща принцип продажби.

Какво означава това? Това означава, че много продавачи не знаят как да работят с клиенти, да ги хвърлят някъде по средата и в края на краищата, този клиент може да доведе до друг. Принципът на револвиращи продажби е да се зададат някои оперативни сценарии, които могат да задоволят почти всеки клиент, независимо от различните целеви аудитории. Сдружение с пистолета след това може да има причина: Представете си, че се стреля по мишена, има няколко куршума в цевта на пистолета. И след това застрелял един момент - неправилно запалване, втори път - едно и също нещо. Поради това, взаимодействието с клиента използва определени сценарии, така че взаимодействието се оказа най-ефективни и продуктивни. И сегментиране на клиентите от целевата аудитория и тяхната мотивация, ние можем да предложим на нашите клиенти точно продукта, който те имат нужда.

Принципът на "въртящи продажби" е диагнозата на нуждите на клиента с помощта на добре написани въпроси. Този метод на избор или дори точната хит при избора на сценарий, в който мениджърът ще работи с клиента върху.

- Моля, покажете ми примера на бизнес треньор, какъв е алгоритъма на самата продажба. Като бизнес треньор да убеди останалите, че той е най-добрият?

Това е един много интересен въпрос, и съвсем уместно. Много бизнес треньори са само теоретици, "дилъри на съдържание." След като се запознах някои материали те го излъчват на масите, но практическите умения на оценка на ефективността на даден метод не го правят. Засега информацията не е проблем. Тя може да бъде намерена в публичното пространство в интернет. И трябва да бъде наистина мързелив, да не намерите отговор на действителния въпрос. Тя е преди 5-10 години говори бизнес треньори отъждествява почти никакви свидетелства. Сега всичко е различно.

Обикновено, когато един бизнес треньори теоретици държат обучения, след тяхната "магия розово" всички служители са активирани и работят щастливо на "силата" на обучението, около месец. обаче, не е ясно къде. Но аз съм се интересуват от дългосрочни отношения. Тъй като е невъзможно да се повиши никакви умения за няколко дни на обучение. Skill се формира по желание на служителите, разбира се, най-малко 21 дни. И ако то е свързано съпротивление, това отнема най-малко три месеца. И ако "на турне" в страната, и да даде на всички видове чипс и след напускане, те никога няма да бъде в уменията на работниците и служителите. Известно е също, че човек придобива 5-10% от информацията за обучението, с изключение на уау-ефект, веднага след тренировка, а след това почти забравено.

бизнес треньор Първокласен трябва да може да се диагностицира бързо вашата аудитория да резонира с тях и да им даде това, което те са дошли да отговори на техните "болка", най-тревожни въпроси. И колкото по-скоро той ще бъде в състояние да диагностицират и време, за да възстановят своите неща под публиката: съдържанието, последователността на материала, емоционално представяне и т.н. Тя ще бъде по-успешен. Аз, например, повече от 200 единици на техниките и концепциите, които имат последователност аз и да се използват в зависимост от ситуацията (след поставяне на диагнозата аудитория) като цяло и след всяка реакция слушателите си по време на обучението. Понякога си слайд шоу в противоречие, тъй като в момента на моите ученици получи конкретно искане, трябва да се даде отговор. Ето защо, представянето аз не особено харесва. Знам перфектно материал и може по всяко време, за да превключвате между всеки от блоковете 200, като се започне от обществената реакция.

- Има много се говори за спазване и управление стил на компанията. Какво е изпълнен с грешен стил? Откъде знаеш какво точно стил се вписва вашата компания? Вашите препоръки лидери.

- Уау, какъв е проблемът обем. Тогава ще започне да се говори за любимата си техника TOP LifeBusiness Managment, където на върха - теорията на оптималното позициониране. И от това е ясно, че трябва да има съответствие между компанията и начините на управление, но това е, което след това трябва да се съобрази?

Модерен научни изследвания показват, че 70-80% от всички решения, едно лице се несъзнателно. Той действа пряко или въз основа на умение, което получи в компанията, или въз основа на собствените си лични мотиви. Лице - събирателно понятие. Това включва личните безсъзнание, и умения, както и страховете (често бъркат с опита), както и колективното несъзнавано на компанията. Изследователски учени през последните сто години, както и моите лични постижения през последните 10, са довели до интересен набор от стила на управление на съответствието. Има такова нещо - "Архетип", която е получена Karlom Yungom, наследствен матрица от стойности и действия, посочени на подсъзнателно ниво във всеки един от нас. И когато компанията е създадена от един човек, който е и лидер и харизматичен, както и ценностите, нагласите, и така този човек, отпечатано в модела на управление. Затова е задължително да е кореспонденция между позиционирането тук, името на системата на компанията и контрол. Ако в армията, например, е демокрация, а след това да започне хаос. В армията, доминиран от архетипа на "воин" - е строг ред и структура, и всичко в него, включително и най-малките процеси трябва да отговарят на условията на архетип "воин". В правителството първична архетип е "владетел" - това превъзходство, контрол, яснота, стабилност. Ако правителството започва да флиртува с хора, да издава неясни закони са несъвместими и не предоставя информация, най-вероятно бързо свален. В допълнение, всяка компания разполага с основен архетип, от която има "танц". няма какво да се измисли и капризи. Разбираемо е, че една грешна стъпка ще бъде да се създаде компания, за да излезе с всяко име, за да го някакъв лозунг, а мисията не е ясно къде да се вземат. И тогава, получена от този неустойчив модел.

Имат информация за осемте архетипи, а именно моделите за управление на 8, знаейки, че те могат да бъдат в компанията на две (един основен, а другият - допълнителен, по-слабо изразено), можете да използвате успешно характеристики, описания, стойностите на тези архетипи, които вече са били оттеглени Юнг по-рано и в детайли боядисани, сега е още по-добра. Ако компанията оперира на базата на своя архетип, то тогава е възможно да се гарантира просперитета и успеха. Понякога дори и така, че някои от компанията след ребрандирането започне да расте бързо и да стане успешен. Защо? Тъй като те влезли в резонанс с архетипа и започна да излъчва към дейностите на света "хармонично изпълнение", така да се каже.

Също така трябва да се разбере, че компанията има различна йерархия и присъща система за контрол. Всичко това трябва да бъдат документирани и се запозна с персонала, така че те да знаят ясно каква е идеята, мисията, ценностите и целите на компанията.

- Мога ли да управлявам "задочно"? Отново - тенденцията - без физическото присъствие да повлияе на отбора да си взаимодействат чрез дистанционен способ. Или това е просто губи нормалното обикновено присъства в офиса?

- Моят опит показва, че работа от разстояние е възможно и необходимо. Всички офиси на компанията ми не разполагат. Взаимодействие с персонала се дължи на системите CRM и BPM, чрез които да се определят цели и задачи. Но, истината, не всички служители се съхраняват на отдалечени графики, човешкото общуване не е отменено и се нуждаят от нея. Така че аз го направи по правило да се организират срещи с персонала на около 1-2 пъти на всеки две седмици. Ние можем да организираме среща в ресторант. По този начин за ефективно обяд служител в добро разположение е голяма мотивация. В допълнение, той е една чудесна възможност за укрепване на връзките и да се покаже на служителя как той е важен за нас. Ние организираме срещи и в помещенията на клиента, което води до повишаване на доверието на работника или служителя, както и при възпроизвеждане.

Наскоро играх един от основателите на CRM AMO Михаил Tokovinin, и той каза много мъдър фраза: "Bolgariyane изведе на принципите на пясъчника. От ранно детство ние се установи отношения в пясъчника, а ние не можем да живеем в изолация" В продължение на много служители на работа е форма на живот, или дори част от живота, което е много важно лично взаимодействие: похвала, потупване по рамото, погледнете, емоция.

Първият път, когато не можех да се определи психо-служителя, имах много голямо текучество на персонала. Защото човек се съгласява да празнуват отдалечен график, мислейки, че това е много готино. И след това се оказва, че той не може да се концентрира в къщи, отегчени, или нещо друго. Работата не е направено. Ние трябваше да си тръгне.

Като цяло, работодателите трябва да приемат факта, че техните отдалечени служители ще работят малко по-малко, тъй като домашно обзавеждане все още не е офис, където можете да наблюдавате на работния процес, но работодателят страхотно спасяване на разходите за поддръжка на такъв служител в офиса. Може би дори офис не се нуждае от себе си.

- Тя може да бъде ефективен влияние без манипулация? Или манипулация е неизбежна?

- Аз не принадлежа към понятието "манипулация" негативно, тъй като, по мое мнение, всеки наш дума или действие по отношение на другото лице - това е един вид манипулация. Единственото нещо, което аз споделям манипулация и контрол, манипулацията става в полза на манипулатора, без да се вземат предвид интересите на други лица, както и за управление има за цел да следва определена идея или мисия, която е от полза и за двете страни. Са манипулирани и добросъвестно, например, когато един човек не вижда ползите от него в началото. Много често това се случва в писанията, когато следващата заплаха след друг постулат от категорията "не се представят, ще бъдат наказани. Ще страдам наказание от небето."

управление и манипулиране всъщност е едно и също, но целта, за която ръководството или манипулацията се прави, по-различно.

- Какви са вашите съвети ръководители, които се стремят да се запишете на развитие на компанията, служителите, себе си като лидер?

- Всяка компания, да бъдат стабилни, трябва задължително да се развива. Ето защо, компаниите, които пренебрегват развитието, се разграждат бавно. Фазата на стабилизация никога не е. Всеки ден ние трябва да се развива: да тренирате мозъка си, мускулите, да научат нови неща. В другата крайност, когато плановете за развитие са амбициозни, ние искаме прекалено много за кратко време и пари, инвестирани в развитието, връщайки се веднага, защото всяка система се променя много бавно и по-скоро негативно регулира на какъвто и иновациите.

Сравнително казват служители, да, те трябва да се развива, но в определена посока. Веднъж бях в обучението казах, че ние не трябва да се развива на служителите във всички посоки и да поемат отговорност за тяхното собствено развитие, и стигна до този бърз отрицателен отговор от един от HR-специалисти, което се оказа че греша. Но аз вярвам, че ние трябва да развием един служител в професионалната си план, за да го компетентен професионалист в работата си направи. Това е напълно достатъчно за пълното функциониране на бизнеса.

Аз не бих препоръчал да се запишете на развитието на персонала. Защото, за да се постигне резултатът, важно е, че работникът или служителят е удобно работно място, приличен трудово възнаграждение и други материални и нематериални мотивация. Инвестиране в ръководството също е много важно и изисква повече инвестиции: трябва редовно да се повиши нивото на знанията, да се знае вътре и бизнес процеси на компанията, за да се развие харизмата, за да бъдем здрави, позитивни и украсена (кой ще отиде за закърнели, занемарен, уморени лидер ?) Така че, да се приготви, че развитието на лидерски умения трябва да се харчат дори повече, отколкото върху професионалното развитие на служителите.

Но трябва да се запишете на работниците със задръстванията, защото всяка машина разгражда по-бързо, ако той работи в повече от нормата. Също така си струва да се забравя, и за да се избегне престой. В идеалния случай, трябва да се разпределя равномерно, което е добре обмислено система на постно производство.

Ако ние говорим за икономиката, е необходимо да се разбере за какво да се спаси и как. Тук японците са успели, те имат много добра работа по система за стегнато производство от над 50 години, да им система. Например, започнете с проучване на Тао Tayota където са прекрасни инструменти. Няма нужда да изобретяваме колелото. Това означава, че ако компанията иска да се спестят пари. Но аз все още ще препоръчваме да инвестират в развитие.