Мотивацията на мениджъри продажби Съвети за лидери
- Мотивация на мениджърите, които участват в редовни продажби
- Мотивацията на мениджъри по продажбите, както и промяна на заплатата в зависимост от етапа на сделката
- Системата на мотивация на персонала, в зависимост от етапа на развитие на бизнеса
Подходяща система от стимули за управителите. по-специално, на мотивацията на мениджъри по продажбите са винаги се избира в зависимост от редица фактори, :. като се вземат предвид задачите на служителя, от етапа на развитие на компанията и т.н. В тази статия, ние разказват за търсенето на ефективни и достъпни начини да мотивират персонала за стабилното развитие на компанията.
Мотивация на мениджърите, които участват в редовни продажби
Останалата част от приходите, генерирани от управлението на променливата част, съдържаща няколко компоненти:
Наградата за изпълнението на своя план за продажбите. Например, когато планът за по-малко от 90% само ще стандарт заплатата търговски представител. Въпреки че в някои области, включително продажбата на бързо развалящи се стоки, могат да се налагат допълнителни ограничения. По-специално, някои търговски представители, използвани споразумението за магазините - много от стоките са били изпратени да получи наградата си. И след това се съхранява над връщането обратно на производителя - броят може да се окаже доста значителен. За да реши проблема, беше решено да одобри предоставянето на следната формула - от обема на превозите изважда броят на възвръщаемост. Този принцип е принуден мениджъри да се търсят нови точки на продажба.
Наградата за намаляване на просрочените вземания. Тя може да бъде инсталиран или с фиксирана бонус ще бъде изчислена от отношението на просрочени вземания от клиентите на общия обем на вземанията ръководството. Например, плащане фиксирана такса при условие, че просрочията е по-малко от 20%. Ако този процент е над 20%, няма да бъде изплатена премията. Също така е възможно, тъй като в случай на вземания, надвишаващи 25%, наградата ще бъде приспадната от общата бонуса.
Наградата за изпълнение на конкретни задачи. Такива проблеми могат да включват насърчаването на нов продукт или услуга онлайн, разширяване на броя на местата за продажба и така нататък. Това може да се фиксира (обикновено 500-3500 стр.) Или гъвкави (в зависимост от задачата) награда. От опит можем да препоръчаме този елемент, за да се свърже с два проблема - като мениджъри, е трудно да се контролира повече от 4 показатели.
Колебания в търсенето и продажбите в различните сезони. Доходи в разгара на сезона, на работника или служителя може да бъде 1,5-2 пъти приходите за оставащия период. През неактивния сезон бонуси трябва да бъдат обвързани с продажбите не, но за управление на други задачи - търсене на нови потенциални обекти за продажба, въвеждането на нова продуктова гама в магазина, който вече функционира партньор.
Мотивацията на мениджъри по продажбите, както и промяна на заплатата в зависимост от етапа на сделката
Система за управление на мотивация: главен изпълнителен директор казва,
Ирина Shalagina, генерален директор на "MolMed" Търговски директор на "Млечен дом", София
За мениджъри, които продават стоки с кратък период на съхранение, той работи традиционната система мотивация. Те са снабдени с фиксирана заплата и допълнителни плащания, в зависимост от размера на вземанията и продажби. И все пак си струва да припомним някои специфични особености в планирането на системата на мотивация.
Лишаването на премия (напълно или частично) за основен изземване продукт. В нашата работа, ние работим праг от 2% на броя на продажбите. Въпреки че новите продукти в каталога си спецификации въвеждат веднага.
Височина на стимули за управителите на редовно посещават клиенти. Закон в правилата на компанията по отношение на броя на посещенията и броя на изпълнените поръчки - на базата на всеки мениджър. Всяка седмица, обобщавайки предварителните резултати. Ако цифрите са по-малко от целевото равнище, управителят на бонуса се приспада 75 стр. за всяко неоформено ред и 50 рубли за неприсъствие на клиента.
Стимул за бърза продажба. Мудността на пазара на бързо развалящи се стоки не е позволено. Поради това, в съответствие с нашите стандарти трябва да продаде 60% от асортимента и вече през първата седмица. Ако планът се надмина разпределени премия от около 1000 рубли. - В противен случай същата сума ще бъде приспадната от бонуса си.
Мотивацията на мениджъри продажби нередовни стоки
Променливата част може да се състои от няколко бонуси.
Наградата за изпълнението на своя план за пределната печалба. За да се избегнат прекомерни отстъпки за лични продажби, бонусът трябва да е свързана с размера на границата на принос.
Преизпълнението на отбора. За да се мотивират служителите да осигури професионална помощ един на друг, който се използва наградата за изпълнение на корпоративния план. Ако планът е бил превишен с 5%, наградата ще бъде споделен между всички мениджъри.
главен изпълнителен директор казва,
Анастасия Mogilatova, главен изпълнителен директор и собственик на Welhome, София
Брокери, издадени минимална фиксирана заплата или никаква. Вместо това, повечето компании предлагат компенсация заплата за мобилни комуникации и разходите за гориво. В крайна сметка, основният акцент е върху брокера получат своите такси. Брокери на пазара на недвижими имоти предлага комисия от 20-40% на комисията на дружеството. Като цяло, 6 равенства брокерски сделки през годината. 6 При продажбата на имоти на стойност $ 1 милион. През годината, брокерът ще получи $ 4500 на месец. Но това е като се започне доход - обикновено е по-малък от броя на продажбите, достигайки заплата от $ 10 000. - за необходимостта от фиксирана заплата не възниква.
Наталия Kovaltseva, управляващ партньор Natali Kovaltseva, София; член на експертния съвет на списание "генерален мениджър"
Ние сме специализирани в доставката на електрически съоръжения в продължение на много големи обекти. Предполага се, в дългосрочен цикъл на продажбите, така прие доста сложна схема от стимули за управителите.
"Размерът на подкрепа" за нови служители. За мениджъри, подготовка на сделката или да приключи първото сделката разчита фиксирана добавка към заплатата всеки месец. Това е по време на първите 3 месеца, като половината от бонуси, които според управителя на план трябва да изгасне след една година. На 3 месеца след тази добавка се намалява до 25-30%. Шест месеца по-късно, като увеличението е отстранен напълно, защото мениджърът отива на независим доход.
Доплащане за всеки етап на сделката. Важи за изчисляване на системата от стимули за мениджърите да получат плащане по-рано, превоз на стоки и приключването на сделката.
Мотивация на мениджърите по продажбите на пазара на редовни линии
Мотивацията на мениджъри по продажбите, привличане на нови клиенти. Като се има предвид фиксирана заплата от около 30% от доходите на работниците и служителите и на някои награди.
Служител грижи Мотивация на клиентите. Е около 70% от заплатата на управителя, се формира от променливата част в зависимост от събирането на вземания.
Маргарита Авдеева, Съсобственик на "Ronov" компании, София
месечни мениджъри също предлага разнообразие от ползи за любезното съдействие и ефективността.
Ако мениджърите в даден месец се продават по-малки положение на графиките, следващата необходимостта да се компенсира загубата на нашата организация се дължи на по-голям брой продажби. Преди пълното попълване на съответния разликата няма да бъде направена на платените премии.
Мотивация на мениджърите на пазара на продажбите дизайн услуги
Помислете за заплащане на услугите в областта на одит, консултации, организиране на изложби и така нататък. По-специално, управителят на пазара на изложба подрежда до 3 годишни изложби, приходите, генерирани от фиксиран доход, както и 3 вида бонуси.
Индивидуална бонус "за добро поведение". Се изплащат 20% от заплатата, ако работникът или служителят е навременен ръка над всички доклади и дойде да работи.
Награда при успешно завършване на проекта. В началния етап на бонус басейна - процент от доходите, която се разпределя между служителите, участващи в същия размер. Във финалната бонус басейна ще се отрази на графика по отношение на приходите, индексът на качеството на организацията на изложбата и индекса на удовлетвореността на клиентите. Квалификация последните два показателя, получени от 5-точкова скала - в излишък от 4,5 пункта, наградата е увеличил с 10%, ако по-малко, след това намалява до същото 10%.
Основната цел на управлението е да се увеличи броят на продажбите. Но самото увеличение на продажбите все още не е потвърдена ефективността. Може би, в името на по-мениджър продажби предвижда значителни отстъпки, е податлива на значителни закъснения в плащането. И за да се оцени ефективността на продажбите изисква внимание етап на развитие на техния бизнес. Ето защо, главен изпълнителен директор трябва да разработи система от стимули за управителите, както и търговският директор.
Системата на мотивация на персонала, в зависимост от етапа на развитие на бизнеса
Роман Perekhrest, директор LLC "USC: Разпределение", Ростов на Дон
Помислете за принципите на мотивация на продавачите в сегмента на b2b на различни етапи от развитието на организацията.
Мотивация в началото. Мениджъри се заплащат процент от печалбата от общия брой на сделките или от прихода от конкретна сделка. Максимални приходи ивица в този случай обикновено не е настроен, така че компанията е в състояние да привлече водещи експерти.
Етап растеж. С бързото развитие на компанията, със завладяването на признаване на пазара, в някакъв момент се наложи повишаване на мотивацията на мениджъри по продажбите. Значението се дава на броя на продажбите над равнището, че организацията, необходими за растежа им. Разпространява се от агресивни стимули за продажби въз основа на процента на диференцирано заплащане. Следователно размерът на лихвата възнаграждението зависи от броя на продажбите. (Вж. Таблица.).
Планове за марж принос
Ако марж на печалбата на 300 хиляди. Разтрийте. премията е 30 хил. рубли (300 хил. рубли X 10%)
Падежът на компанията. Тъй като развитието на компанията формира по-предвидима и стабилна система за възнаграждение. Също така е особено важно значение за мотивацията на целите си. Такава система включва определяне на целите за всеки служител трябва да бъде постигната с течение на времето. Сред тези цели могат да бъдат за разширяване на броя на клиентите, повишаване на продажбите и т.н. В края на определения срок се изчислява процента постигането на тази цел всеки -. Постигнатите резултати са в основата на разбирането на заплатата на съответния служителя.
Важни детайли. Важно е в крайните етапи на създаването на системата за възнагражденията да се свържат на заплатите на работниците и служителите и на ефективността на нейната работа. ръководството на компанията трябва да разберем - колко са готови да платят един служител, при условие, различна производителност. Разбирането на тези показатели можете лесно да избере системата на ТРЗ суми за стимулиране на работниците.
Ако да разгледа отново, че това, което наистина мотивира един служител, мога да кажа - само по себе си заплата няма да се вдъхновяват. Той стимулира е директен усилия Сериозна връзка, тяхното представяне и заплата. Поради това е важно да се покаже на управителя - че заплатата зависи от усилията си, да му обясни принципите на изчисление на доходи за интерес на работниците и служителите и на растежа на продажбите на компанията.
Не ограничавайте мотивацията на мениджъри по продажбите само пари
Елена Иванова, генерален директор на верига магазини за продажба на кафе и чай "Kofetut", София
Нематериално мотивация може да бъде представен чрез три основни групи от различни фактори - обратна връзка, стимули, работа с графика на работа.
Покажете вашите служители значимостта на компанията. Един от най-простите решения - публично похвали своите мениджъри за техните постижения и усилия. Тя също така ще бъде полезно да поздравя един служител на забележителен ден, организират малък среща в чест на това събитие. Може да се мисли за награда подарък или пари за почивка. Също така е доста ефективна за мотивиране на работниците да бъдат поправени името на работните места. Включително може да се прехвърля на длъжността "заместник. Head "или" старши мениджър ", предоставяне на допълнителни фини правомощия или леко повишаване на заплатата му. Ефектът е напълно компенсира незначителни разходи.
Обратна връзка, когато се занимават с мениджъри. Необходимо е да се комуникира с техните ръководители - на работа, в рамките на проекта. Всеки човек е важно да се съсредоточи върху своите усилия и дейности. Все по-често се интересуват от тях, в зависимост от случая, няма проблеми и въпроси на проект може да предложи помощ и подкрепа. Но вие трябва да останете на този въпрос в разумни граници - всичко важно чувството за свобода, така че тази обратна връзка, не трябва да се превърне в внимателно контролирана.
Осигуряване за техните мениджъри усещане за свобода. Постоянната липса на време - един от основните проблеми за работниците в държавата. Така че няма нужда да се отрече на работника или служителя, когато иска свободно време. Отказва може да бъде само в краен случай. В края на краищата, той може да се върне след известно време, за да им работно място отпочинали и с нова енергия, то със сигурност ще се отрази на цялостното изпълнение и броя на продажбите, подобряване на микроклимата в отбора и лоялност към ръководството.
Своевременно информира мениджърите за промените на системата на мотивация. По-специално, преди да започнат даден проект, "Банката" предлага среща на експерти по негов търговски отдел. Топ мениджъри докладват за бъдещи перспективи, планираните задачи посока. По-специално, в зависимост от нуждата да се ангажира мениджър на проекта и група помощници, се очаква ръст на заплатите. Ако по време на следващата среща никакво желание да станете мениджър на проект се дава директен въпрос за мениджърите на управление - те са насърчавани да се мисли за този термин. В резултат на това повечето служители са проактивни лидерски позиции и да се превърне в основа за по-нататъшно развитие на тяхната компания.
Прочетете в следващия брой на "генерален директор"