Как да се превърне в успешен продавач

ТАЙНАТА НА ДРУЖЕСТВОТО: Защо решихте да се правят изследвания в областта на продажбите?
Nil Rekhem: Бях професор в университета и е изучаване на това как хората си взаимодействат един с друг. Продажбите са много интересни за мен, но всички казваха, че това е лошо зона за научни изследвания, тя е свързана с лъжи и манипулации. И в един момент аз бях помолен един въпрос: защо 10% от най-добрите продавачи се продават три пъти повече от 10% от най-лошото? Мислех, че - това е интересно предизвикателство, и започва да учи. Парите им отпуска Xerox, IBM и др.

SF: Дали е лошо манипулатори продават?
HP: Манипулатори се продават по-малко. Но в действителност това не е най-големият грях. Знам, че много инженери, които са се превърнали в продавачи. Те не искат някой да манипулира, и искрено се опитват да се грижи за клиента. Но, уви, не знам как да говоря с него, така че продажбата им се провалят. Така че различни технологии като SPIN помощ тези бедни хора.

SF: И колко реалистично е да се повиши ефективността на продажбите с помощта на SPIN?
HP: SPIN помага да разберем купувача. Попитахме клиенти в края на преговорите за продажба, както и когато
SPIN е бил използван, процентът на удовлетвореност е по-висока. А за първи път през 1000 Xerox, ние сме обучени SPIN модел, средно, увеличаване на продажбите с 17%.

SF: Какви са най-сериозните, по ваше мнение, правят грешки продавачи?
HP: О, аз ще ти кажа, че те правят много лоши неща. Ами, например, че е правило: никога не победи купувач. Какво? В нашите изследвания, ние сме виждали такива неща. Но сериозно, има три най-често срещаните грешки. На първо място, продавачите казват много. Успешно продавач казва е по-малко от неуспешно. На второ място, неуспешен продавач започва да говори за своя продукт твърде рано. Умните продавачи тласкат историята на продукта в края на преговорите. Третият продавачите грешка - те не планират среща по-рано. Един опитен търговец хвърля списък с въпроси, той ще поиска. И лошите продавачите не планират нищо, или планират само, че ще се каже, без да се взема под внимание възможните отговори на клиентите.

SF: Продавачът трябва да поиска от клиента правилните въпроси. Какви други фактори влияят на резултата?
HP: Един от факторите за успех - как можете да се срещнете с много хора в организацията. Оказа се, че успешните продавачи знаят средно по 11 души от фирмата-клиент. Търговци, които продават малко известни в средната тройка. Но някои от характеристиките, които трябва да се характеризират успешна продавачи не са. Много хора смятат, че екстровертите са по-успешни в продажбите, но това не е така. Екстровертите бързо установяват контакт, но много се говори. Интроверти са в състояние да слушате и да задават въпроси. най-продавани в света - интроверти.

SF: И заради това, че купувачът често отказва от сделката - заради цената?
HP: Дори ако купувачът говори много за цената, тя не винаги избирайте по-малка. По-често, отколкото не се откаже от сделката се дължи на факта, че една компания е неудобно да работят. Или защото на недоверие - клиентът изглежда, че продавачът не разбира своите нужди. Има една шега в Америка: "Това, което отличава продавача на крадени автомобили от продавач на висококачествени машини технологични Продавачите знаят, че лъжеш".

SF: Има ли продавачът трябва в един момент да стане "агресивен", за да се окаже натиск върху клиента?
HP: Ако само една среща, след което клиентът реши, че има смисъл. Но ако имате нужда от три до пет срещи, а аз се държат агресивно в първия, втория, вече не може да бъде. Ако въздам на човека налягане, той може да каже "да" за едно просто решение, и да каже "не", когато става въпрос за нещо сериозно.