Стъпки за вземане на решения за покупка, клуб prodazhnikov на
Общо 3054 позиции
Нови теми във форума
Общо 2438
Последни публикации в блога
нови работни места
Общо 2715
Предстоящи събития
- Изграждане на дългосрочни отношения с клиентите. Как да си направим клиента неговият верен поддръжник 25700 rub.r.
- Моделиране, оптимизация и регулиране на бизнес процесите. Изпълнение на управление на процесите 31700 rub.r.
- Практически основен курс обстановка за предприемачи "Училище AmoCRM" FREE (с покупка на лицензи AmoCRM) стр.
- Практически основен курс обстановка за предприемачи "Училище AmoCRM" FREE (с покупка на лицензи AmoCRM) стр.
- Онлайн обучение "Стратегия и тактика на големите продажби" от 3900rub.r.
всички
близкия уебинар
Как да продаваме, без да продават, въпреки очи сделка на клиентите
всички
Следвайте ни
персонализирани тагове
Стъпки е на клиента в течение на вземане на решения:
Типично грижи (въпроси) на клиента
Това казва за готовността на преход към следващия етап
Типични грешки, мениджър на този етап
Информираност и определяне на потребностите.
Имаме ли проблем?
Колко голяма него (приоритет)?
Дали това е необходимо да се предприемат действия за решаване на този проблем?
Клиентът потвърждава, че проблемът е, че тя е от значение и заслужава вниманието и действието на решението си (това може да се постигне чрез използване на SPIN).
Мениджърът не разглежда нуждите на клиента;
Рано отива при представянето на продукта.
Разглеждане на варианти за решения.
Какви са критериите (параметри), ние трябва да се ръководят при вземането на решения?
Кой измежду конкурентни доставчици по-добри, според нашите критерии?
Клиентът е успял да определи система за вземане на решения. Според тази система, той определя най-добрите доставчици или «списък».
Мениджърът не знае (не разбирам) критериите, по които избира на клиента;
Не е достатъчно усилия за управление да се повлияе или да се променят критериите им.
Резолюция дилеми решение.
Ако решите какви рискове сме изложени на?
Какво може да се "обърка" и какво означава това?
Можем ли да се доверите на нашия доставчик?
Клиентът реши да закупи (ред).
Мениджър игнорира съмненията и страховете на клиента, с надеждата, че те ще се разтвори;
Мениджърът оказва натиск върху клиента, които искат да се ускори процеса на вземане на решения.
Договор, покупка, изпълнение.
Трябва ли да се съотношение качество-цена съответно плаща?
Тъй като ние скоро ще видите резултатите?
Нови потребности и източници на недоволство
Мениджърът отива на други клиенти;
Мениджърът не участва в процеса на изпълнение / доставка и го наричат на ден.
На нивото на здравия разум, всичко от мениджър обикновени продажби на търговски директор очевидно, че вълнение на дейност: изобилието на разговори и срещи с клиенти не са ключовите фактори за успех в по-големите продажби. Висока активност, често дори може да се окаже пречка разумност на вашите действия. метод SPIN определи, че ключов фактор за успеха е наличието на стратегия за продажби, в центъра на която би била от стъпките, предприети от страна на клиента в процеса на вземането на решение дали да купуват, отколкото стъпки, които продавачът е длъжен да организира продажби. Това не е едно и също нещо. Стратегии, основани на процеса на продажба, обикновено много по-малко ефективен от стратегии, основани на процеса на закупуване. Нашият проблем е как да се продавачи е, че е много по-лесно да се разбере по време на процеса на продажба, отколкото по време на процеса на закупуване. И това е голяма опасност, защото ние сме склонни да се изгради стратегия за това как ние разбираме, а не върху това, което е в сила.
1 Стратегията за изграждане на взаимоотношения с клиента на етапа на признаване на необходимостта. Стратегията на този етап е да се определят недоволството на клиентите и нейното развитие до купувача или да приеме факта, че сегашната си ситуация изисква промени. Как и къде има нужди? Това, което отличава ситуация, в която купувачът "не се нуждае от нищо", в тази, в която той е готов да си купи това, което предлагате? Удовлетвореност. По-точно, на степента на удовлетвореност на клиента с настоящата ситуация. Ако вашите потенциални клиенти са доволни от сегашната ситуация, те нямат нужда да го промените. Не търсенето - няма продажби. Нуждите винаги възникват в отговор на съществуващата недоволството. И колкото по-недоволни, толкова по-голям ще бъде необходимостта от отстраняването му.
Определяне на наличието на евентуални нужди от изявленията на купувачи. Ако клиентът говори за неговото недоволство, дискомфорт, неудовлетвореност или желание за промяна - очевидно, че има нужди. В зависимост от степента на недоволство от двата вида изисквания могат да бъдат идентифицирани. Латентните нужди: купувачът не знае за съществуващите нужди и не ги разпознава, но в същото време тя преживява трудности, проблеми или недоволство от положението им в сферата на вашето предложение. Изрично нужди: силна нужда, желание или намерение на клиента за промяна на сегашната ситуация. Важно е да се отбележи, че голяма стойност на продажбата не е броят на установените скрити нужди, както и дали ще бъде в състояние да ги развива до нивото на изрично. Само развитието на нуждите на клиентите - определянето на ясни нужди - е ключът към успешното приключване на една голяма сделка.
Клиентите рядко доверява по време на срещата, особено по темата за себе си недоволство. Знаеш ли, като правило, клиенти "всичко е наред и всичко е там." Могат да бъдат убедени да се промени, и това е, как така по-малко успешните продавачи. И можете да попитате клиентите въпроси! Успешните продавачи искат много повече въпроси, не се правят презентации и не започнат да се проведе обсъждане на предложението си на този етап от продажбата. Правилната стратегия е да се откажа от сцената на признаване на необходимостта от дискусия с клиент на предложението му и презентации. Вместо това трябва да се концентрира върху идентифицирането и развитието на чувството на неудовлетвореност от сегашното състояние на клиента.
2 Стратегията за изграждане на отношения с клиентите на етапа на оценка на различните варианти. Веднага след като клиент недоволството достига точката, където той разбира, че проблемът му е достатъчно сериозна, за да оправдае промяната, на втория етап - етапа на оценка на различните варианти. По време на този етап на клиентите, занимаващи се с възможност за избор на опции, които най-добре отговарят на техните нужди и да развият критерии. На тази, най-конкурентната етап от цикъла на продажбите, стратегията на отношенията с клиента трябва да бъдат насочени към изясняване на критериите за вземане на решения и активно влияние върху тях. Въпреки това, в реалния живот, продавачите признават, на този етап на няколко често срещани грешки. Първата грешка е неуспехът да се разбере, че клиентът е преминал етапа на разпознаване на нуждите на следващата. В резултат на това, продавачите продължават да "стърготини" чрез разработване на нуждите на клиентите. Втората грешка е неспособността на продавачите, за да разберете и промяна на критериите за решението от страна на клиента. В резултат на това те не успеят или да се прави разлика тяхната оферта от конкуренцията, или за доказване на съответствие с критериите за оферта клиентите.
3 Стратегията за изграждане на взаимоотношения с клиенти на съмненията на етап решим. На този етап, клиентите имат страхове и тревоги, поради което по-нататъшния напредък на сделката "виси". За да се насърчи продажбата напред е да се идентифицират и да се преодолеят възприемат купувача съмнения. Много по-рисковано да се игнорира сигналите, които говорят за опасенията на потребителите, отколкото да се открият тези страхове и открито се говори за тях. Надявам се, че те ще изчезнат от само себе си - това е сериозна стратегическа грешка. За да се постигне успех на този етап е възможно, ако проблемите на търсенето и адрес на безпокойство и несигурност на клиентите, дори ако тези въпроси са неприятни или трудно да се говори. Въпреки това, продавачи позволяват тук редица сериозни грешки, главен сред тях - опит да се окаже натиск върху клиента, принуждавайки го да вземе решение.
4 Стратегията за изграждане на взаимоотношения с клиенти в етапа на изпълнение. Много продавачи смятат, че след като бъде взето решение от страна на клиента - работата е свършена. Да се мисли толкова за продажби стратегия или за изграждане на взаимоотношения с клиенти - безотговорни и късогледи. Само малък брой големи сделки, приключили веднага след подписване на договора. По-голямата част от продажбите включва въвеждането, монтажа, поддръжката, или всеки друг контакт с купувача. След приемането на решения - един от най-благоприятен етап за намиране на нови възможности за продажби. Въпреки това, има много примери за трудностите, срещани в процеса на изпълнение, не само за да се покрият евентуални допълнителни продажби, но също така и да се превърне вече разваляне на договора.
Ако дадена книга преминава през една тема, то е следното: на ефективна стратегия за продажби - това не е грандиозен план, без умни трикове - дълбоко разбиране на поведението на клиентите. Това знание опасения, пред които са на различни етапи от покупката, както и разбирането на това как да се реагира ефективно на тези опасения.