Развитие на практически препоръки за работа с ВИП-клиенти, организацията работи с VIP-клиенти,

Организация на работата с ВИП-клиенти

Търсене на големи клиенти

1. Това е изключително важно клиентите: те включват дъщерни дружества и организация на банката; Компанията акционери на банката, свързани с него, други фирми, които са тясно свързани с банката.

4. Bulk Клиент: група от клиенти, малки банки, малки предприятия, които по своята бизнес и държавата може да Calc тръбопровод за масовия услуга.

Това е често срещано явление и най-често срещаната практика в живота на сегментиране.

Критерият за класификация на клиентите към конкретна група е т.нар стойност продължителност за клиентите (LTV - стойността на общата продължителност); определя като разлика между приходите от клиента по време на службата си в банката и цената на разходи за поддръжка.

Division (сегментиране), както следва:

а) на върха на пирамидата - най-ценните клиенти (NTSK), съдържащ елит и е 20% LTV;

б) По-долу са стратегически потребители (с по-ниска LTV) като резерв от най-ценните клиенти;

в) последвано от така наречените работници, т.е. клиенти с нестабилна LTV, които могат да бъдат преместени от долния слой на стратегически клиенти,

ж) клиент-баласт (силфонни нули), с отрицателен LTV (LTV<0).

Корпоративни VIP-клиенти, като правило, са големи фирми с големи обороти и салда. Например, за да станете ВИП клиент на Privatbank, компанията трябва да извърши най-малко три от следните изисквания:

· Консумирайте широка гама от банкови продукти;

· Имате обем на продажбите на продукти в над $ 5 милиона на година, оборот по разплащателни сметки в повече от 500 000 $ на месец, износа над $ 5 милиона на година, средните дневни баланси за един календарен месец сметки в повече от 100 000 $..;

· Окупирай монополна позиция в индустрията и / или региона;

· Бъдете "стратегически привлекателен" за банката;

· Постигане на високи темпове на растеж на финансовите показатели.

В този контекст, като анализира съществуващия опит, предлагаме следната процедура за намиране и привличане на VIP-клиенти.

1. Оценка на потенциалната основа привлекателност VIP-клиенти на схемата е показано по-горе. Вземането на решение за наемане на VIP-клиент.

2. Планиране "среща на ситуацията." На този етап, е препоръчително внимателно, за да се изяснят някои точки на клиента да планирате работния график и точката на пресичане и висшето ръководство на банката, например - на презентации, приеми и така нататък.

В тази фаза на най-гаф ще бъде налагането на клиент на услуга. Едва представяне и може да бъде в контекста на разговор, кратко описание на вашата банка и се споменава за своите услуги.

4. Поддържане на контакт с клиента. Тук, в паралел с осигуряването на личните отношения намираме:

· На клиента нужди (това, което наистина се нуждае от клиента);

· Съвместимост на вземане на решения (който подготвя решение, която е съгласна, който казва, който включва разходите в бюджета, и т.н.);

лица, окончателното решение (то е окончателно, защото, като правило, е задължително потвърждава предварителните вече взети решения от страна на клиента).

5. Знаейки това можете да отидете до най-високото ниво на управление. И ако комуникацията с този разви положително, тогава клиентът ще поиска да уговорим среща. Тук най-важното - да се обсъдят всички техни нужди. Ако няма такива лихви, то си струва да се опита да се образува. Тук трябва да се запознаят с това, което е необходимо за клиента, така че той може да вземе окончателно решение и как можете да му помогне в този процес.

7. Изграждане на взаимоотношения с всички съответни услуги, свързани с вашите продукти. Вашата цел - да се направи компромис за компанията - офертата на клиента. Компромис е, че предложението пряко или косвено се вземат предвид интересите на всички представители на клиента, но ръководителите на интереси имат предимство пред интересите на служителите си, както и предложението като цяло, обаче, има за цел да отговаря на реалните нужди на компанията.