Позиционно договаряне - хуманитарни науки

Зарежда.

позиционно договаряне
Позиционно договаряне е стратегия за водене на преговори, в които страните са насочени към конфронтация и дебат за конкретните длъжности, които трябва да бъдат разграничени от тези на:
• позиция - това е начина, по който страните в конфликта да разберат проблема и какво искат да постигнат в преговорите;
• интереси - това е причината страните в конфликта да разберат проблема, така и не по друг начин, и защо те искат да се гарантира, както се твърди.

Като цяло, позиционно договаряне се отличава със следните характеристики:
1) Участниците в преговорите, които искат да приложат свои собствени цели в най-голяма степен, с малко загриженост за това как опонентите ще бъдат доволни от резултатите от преговорите;
2) Преговорите се основават на първоначално номиниран от крайните положения, че страните се стремят да отстояват;
3) подчертава разликата между страните, а подобно, дори и ако има такива, се отхвърля;
4) Действията на участниците са насочени предимно към друг, а не за решаване на проблема;
5) Страните полагат усилия да скрие или да нарушат информация като р е проблема, истинските си намерения и цели:
6) Перспективата за провал може да бъде убеден да настоява страните до известна сближаване и се опитва да разработи компромисно споразумение, което не изключва възможността за възобновяване на конфликтни отношения при първа възможност;
7) Ако страните в конфликта да позволи частично Персийския диалекти на трета страна, се предлага да се използва за подобряване на собственото си положение;
8), в резултат често се постигне споразумение, което отговаря на всяка от страните в по-малка степен, отколкото може да бъде.
Има два варианта на позиционната договаряне: меки и твърди. Основната разлика между тях е, че на твърдия стил включва желанието да се придържат към избраната позиция с минималните възможни отстъпки, безалкохолни стил ориентиран преговорите PAS чрез взаимни отстъпки в името на постигането на споразумение. По време на договарянето на избора на една от страните прави мека стил уязвими и към привърженик на твърдия стил, и говори с по-малко печеливши. Въпреки това, от друга страна, изпълнението на всяка от страните на твърдия стил може да доведе до провал на преговорите (и след това на интересите на участниците не бъдат удовлетворени) и укрепване на враждебен характер на действията.

Илюстрация на съотношението на твърди и меки стилове на позиционната договаряне може да служи като модел на "играят с нулев резултат", наречен "Петлите". С помощта на този модел, ние считаме за развитието на Карибите криза от 1962, причинени от настаняването на съветски ядрени ракети в Куба. Играта се състои в това, че всяка страна (СССР и САЩ) избор на една от две алтернативи:
• И - търсене на взаимно приемливи компромиси, което съответства на меката стила на позиционната договаряне;
• В - твърда защита на собствената си позиция с надеждата да наложи на другата страна за своето решение, което съответства на стила на твърдия договаряне.

Резултатите от играта се определят като се използва следната таблицата с печалбите Ако САЩ се избира алтернатива B (който участва бомбардиране ракетни обекти в Куба), в случай на напускане на СССР победи САЩ (вариант VA). Ако Съветският съюз няма да се предаде, неизбежното вариант BB (което би могло да означава ядрена война в ситуацията, в която страните губят всичко). Ако САЩ се ръководи от мек стил, както и на Съветския съюз се придържа към твърдия стил, реализиран версия AB (което означава победа на СССР). И накрая, най-новата версия на АА включва взаимно избор на мека стил и готовност за компромис, който лежеше в това, че Куба е било оттеглено съветски ракети, но Хрушчов получи обещание от Джон. Ф. Кенеди не да се намесват в Куба и да се оттегли US ракети от Турция ,
игра "петлите" отразява много добре спецификата на процеса на преговори в конфликта. От една страна, губещ на борда, който дава едностранни стъпки към противник, още по-висока от цената на наказание за неизпълнение да се постигне споразумение, от друга страна, желанието да се бори с горчив удар може да доведе до взаимни загуби, не са сравними с очакваната победа (когато, както се казва, "не си струва").
Американски изследователи Р. Фишер и У. Ury, имайте предвид следните основни недостатъци на позиционната договаряне: 1
• води до неразумни мерки, т.е.. Д. така че в една или друга степен не отговарят на интересите на страните;
• договаряне не е ефективен, тъй като по време на преговорите те нарастващите пяна, за да постигне споразумения, и прекарва известно време върху тях, но също така увеличава риска, че е постигнато споразумение на всички;
• застраши продължаването на отношенията между участниците в преговорите, тъй като в действителност, помисли за взаимно врагове, и борбата между тях е най-малкото до увеличаване на напрежението, ако не и на разкъсване на връзките:
• .mozhet се влоши, ако преговорите с участието на повече от две страни, и по-голям е броят на страните, участващи в преговорите, толкова по-сериозни са недостатъците, присъщи на тази стратегия.
С всички тези недостатъци позиционен договаряне е много често се използва в ситуации на различни конфликти, особено ако тя е взаимодействие едно време, а страните не се стремят да установят дългосрочни отношения. В допълнение, на положителния характер на търговията, отразено във факта, че отхвърлянето на това може да означава отказ от преговори на всички. Въпреки това, избор на стратегия за позициониране договаряне, спорещите страни да имат ясно разбиране за това какво резултатите могат да доведат такива преговори.