Поведение на потребителите, принципи и методи за изследването си, маркетингови въпроси

Enterprise (фирма), не може да успее, ако пренебрегне исканията на потребителите. Не е случайно, че в рамките на маркетинг, проведено изследвания върху поведението на потребителите.

Независимостта на потребителя проявява във факта, че поведението му е насочена към конкретна цел. Стоки и услуги, те могат да бъдат приети или отхвърлени до степента, до която те са в съответствие с неговите изисквания. Фирми успеят, когато представлява избора на потребителя и реална стойност. Разбирането на това и постоянно адаптиране на поведението на потребителите е един от най-важните условия за оцеляване в конкурентна среда.

Потребителите независимост е трудна задача, но маркетинг може да окаже влияние върху тяхната мотивация и поведение, ако предвидената продукт или услуга, наистина е начин да се отговори на нуждите на купувача.

Поведението на потребителите се влияе от различни фактори, фактори на околната среда и най-вече индивидуалните различия :. доходите, мотивация, знания, предпочитания и хобита, начин на живот, демографски данни и т.н. Специално място във формирането на потребителското поведение на пазара е така наречената психологическа метод за характеризиране отговорите.

Въпреки това, свободата на потребителя въз основа на редица от тези права, чието спазване е основен проблем не само обществото, но също така и на отделните предприятия. Sotsial¬naya законност на правата на потребителите е гаранция за пълното задоволяване на техните нужди. Измамата, продуктите с лошо качество, липса на отговор на oskorble¬niya на законните искания и други действия са нищо друго, освен като нарушение на законните права и трябва да бъдат наказани.

Тъй като потребителите на пазара са крайните потребители, както и на организацията (предприятието) - потребители. Първо - това е лицето (отделни потребители), семейство (малка общност на базата на брак или родство), домакинства (един или няколко семейства, обединени от една обща домакинството); второ - производствени предприятия, търговия на едро и дребно, обществени и други институции с нестопанска цел.

Крайните потребители купуват стоки и услуги за лично ползване. Промишлените предприятия и различни организации, които закупуват стоки и услуги за производството на продукти за продажба и ги препродават на други потребители. Като предприятие, на търговията на едро на посредниците купуват големи пратки промишлени и потребителски стоки за търговия на едро, те се нуждаят от помещения, превозни средства, застрахователни услуги и други.

Поведението на крайните потребители се дължи преди всичко на естеството и спешността на нуждите самите. Има известна система за лични нужди, което може да се разглежда на различни нива

Абсолютни нужди (първо ниво) са абстрактни във връзка с конкретната употреба стойност изразява потенциалната способност на консуматорското общество. Нуждата от храна, подслон, духовно развитие съществуват в цялата история на човечеството и са продуктите стимул.

Разтворител изисквания (трето ниво) се ограничава не само към съществуващата маса на стоки, но и нивата на доходите в брой и цени на суровините. Поради това те отразяват действително реализира използва сила в обществото, т.е. направен uro¬ven отговарят на реалните потребности на абсолютна и ползите и възможностите, които съществуват в момента в резултат на социално развитие.

Поведението на крайните потребители е под влиянието на различни периоди от жизнения цикъл на семейството, както и във всеки период от семейството има определени нужди. Например, семейни двойки с малки деца са фокусирани върху първоначално натрупване на тяхното имущество, голяма част от разходите, изразходвани за закупуване на стоки за деца. По-възрастните двойки обърнат повече внимание на използването на различни видове потребителски услуги (населени места, развлекателни).

От особено значение за изучаване на групата на потребителите има лични и психологически фактори: начин на живот, социален статус, вярвания и нагласи.
Начин на живот е определен тип поведение на лице или група от хора, която осигурява стабилни възпроизводими характеристики, маниери, навици, вкусове, наклонности. Това е един от най-важните характеристики на един установен начин на живот като форма на човешкото съществуване.

Основната маркетинг специалист задача е да се идентифицират лица, вземане на решения за покупка на стоки. В otno¬shenii някои го направя просто за стоки и услуги. Например, решението за закупуване на определена марка цигари взема някой, който току-що пуши. Закупуване на много други продукти е решен, обикновено в семейства, домакинства (мебели, кола, храна, облекло). В допълнение, всеки член на домакинството на семейството играе роля:

инициаторът - лицето, което определя необходимостта или желанието да закупят даден продукт или услуга;
засягащи лице - член на семейството, който, съзнателно или несъзнателно, думи или действия въздействат на решението po¬kupke и използването на стоки или услуги;
потребител - член или членове на семейството, които използват пряко, отнема стоки или услуги, придобити.

Думите "клиентите" и "купувач" в областта на маркетинга имат ясно определен смисъл. Купувачите - лице, пряко свързано с покупката. Тяхното поведение в магазина се определя индивидуално, или като следствие от намерението на цялото семейство или домакинство. Потребителите - по-широко понятие което означава пазарни субекти, които отговарят на техните нужди (определя от нуждите, за търсене на продукти, покупка, използване).

В основата на оценка (измерване) на нуждите на потреблението и търсенето на базата на различни теоретични предпоставки. Те могат да представят мотивационно теории, икономически теории, теорията за рационалното потребление.

Най-известните са две теории за мотивация - 3. Фройд и Маслоу. Първият се основава на признаването на въздействието на някои психологически сили, които оформят човешкото поведение, и те не винаги са наясно с това. Тя може да се представял като един вид отговор на човешките реакции към различни стимули vnut¬rennego и външно. Например, един човек, който купува модерен костюм, може да се каже, че той просто отговаря на текущите им нужди. Въпреки това, покупката може да се нарече имитация на чувство, престиж, и в крайна сметка - желанието да изглежда модерен, съвременен човек.

Теорията на мотивацията на Маслоу обяснява защо в различно време хората са движени от различни нужди. Тя идва от определена йерархия на нуждите. Хората обичат да се превърне отговаря най-важното potrebno¬sti за него, която се превръща в движеща мотивация на поведението му.

За пускане на пазара е важно да се разбере как потребителят е наясно с това кои продукти се нуждае и защо тя отговаря на нуждите му най-добрите. Само в този случай, можете да разчитате на факта, че тези продукти ще се превърнат в стока. Предложеният продукт трябва да бъде преди всичко полезна за потребителя, а по-късно като на самия производител.

Опитът показва, маркетинговите дейности, които се фокусират върху полезността на продукта изисква дълбоко познаване на психологическите, мотивационни фактори, които са от решаващо значение при закупуване на стоки.

Има следните причини:
• Ползи - човешко желание да забогатеят, да увеличи своята собственост, ефективно използване на парите;
• намаляване на риска - необходимост да се чувстват уверени и сигурни, да има гаранция за запазване на стабилност;
• признаване - действия за търсене, свързани с формирането на техния статут, увеличаване на изображението на престиж;
• удобство - желанието да се улесни и опрости нашите действия, взаимоотношения с други хора;
• свобода - необходимост за самостоятелност, независимост във всички сфери на дейност;
• знания - постоянно внимание към нови открития, знания;
• насърчаване, съучастие - желанието да се направи нещо за тяхната околна среда, близки приятели и партньори по време на работа;
• себеактуализация - необходимостта от постигане на собствените си цели в живота, нагласи.

Икономическите теории за оценка на поведението на потребителите могат да включват теорията за пределната полезност и теорията на потреблението и еластичност на търсенето. Основателите на първия (D Dzhevans, Л. Валрас, Менгер, Е. Бем-Bevark и др.) Разгледа поведението на потребителите, тъй като търсенето на най-полезни при придобиването на тези или други богатство (той изглежда да се оприличи на предприемачи, които искат да направят по-голяма печалба) ,

пазарната цена на стоките се определя, в крайна сметка, степента на полезност на продукта и за потребителя и продавача. Докато пазарна оценка на полезността на стоката от продавача е по-ниска от оценката на купувача, обмен върви гладко. Процесът на обмен продължава, докато има не се случва така наречената граница двойка (продавача и купувача), чиято полезност оценки, изразени в пари, съвпадат. Оценка на полезността на стоките на последната двойка също е, че пределната полезност, който определя пазарната цена на стоките (равновесие цена).

Способността на потреблението и търсенето варира oprede¬lennyh граници под влияние на икономическите фактори се нарича еластичност на потреблението и търсенето. Основателите на инструменти за оценка на еластичността на потреблението и търсенето са А. Маршал и Пол Самюелсън. Най-големият raspro¬stranenie получи смятане еластичност на доходите и цените, които показват търсенето на процентна промяна или консумацията при смяна на тези фактори един процент. Различни стоки са с различна еластичност.

Колкото повече стоки Прайърс (например хляб), по-ниската му еластичност и обратно, един продукт с по-малко спешност (например мебели, домакински уреди), има по-голяма еластичност.