Мотивация на продажбите

Ръководител на продажбите трябва непрекъснато да мотивират служителите, които са под негово ръководство. Всеки мениджър продажби, дори и да е в пълна сила, от време на време изправени пред ситуация, в която прогрес се забавя и не мога да разбера как може да увеличи продажбите. Ако изпълнението на водопада, продавачът е изложена на допълнителен натиск - той започва да се съмнява в неговите способности и умения. Служителят не може напълно да разбере какво се случва на определен район на работа, тъй като понякога не вижда цялата картина, и диспечера на задачите - да му даде нова ориентация и мотивация за по-нататъшна работа.

Как да мотивираме персонала продажби? Как да се поддържа ефективен екип, дори и в най-трудния период на компанията? Има два доказани принципи на мотивация, които работят навсякъде и винаги. Това признание и оценка.

Индивидуално и група мотивация

Сем Uolton, основател на Wal-Mart компания, веднъж каза: "Оценявам всичко, което вашите колеги правят за бизнеса. Нищо не може да замени искрени и навременни думите на похвала. Хвалението е напълно безплатно, но си струва цяло състояние. " И в този той е абсолютно прав. Правилната мотивация може значително да повлияе на нивото на продажби. Всеки търговец или търговски представител, като атлет, може да покаже добри резултати само когато е правилно мотивиран и има насоки, които показват до него пътят напред. По този начин една от основните задачи на ръководителя на отдела за продажби търси нови стимули и да се определи най-оптималните начини да мотивират мениджъри по продажбите.

Слава и оценка - чудесен начин за мотивация, но те са твърде общи и поради това може да се използва без да се отчита реалностите. Работата е там, че всеки продавач е уникален и, следователно, тя само го мотивира ясни стимули. Главата трябва да е добре да се разбере, хората, да се намери индивидуален подход към всеки член на вашия екип. Единственият начин той ще бъде в състояние да намери ефективни начини за управление на персонала.

Индивидуална мотивация винаги ще бъде ефективно, ако лидерът знае какво личностни черти и житейски цели на всеки от подчинените си. Например, един мениджър може да бъде мотивирано от увеличение на заплатите, а друг продавач, няма да се притеснявате толкова много пари, колко нови предизвикателства или положителна подкрепа на нейната ефективност. Когато главата има такава информация, тя ще бъде много по-лесно да се стимулира и вдъхнови продажбите на персонала.

Индивидуална мотивация и финансова компенсация

В този момент тя не обикновено се прави, за да се съсредоточи, но все още трябва да погледнем фактите: парите е била и ще бъде най-важната мотивация в живота. Това е много проста истина - че парите правят света да се върти бизнес. Така че първото нещо, за да се опита да мотивира отделния служител - да му предложи парична награда, ако тя ще работи по-добре. Един от начините да се използва положително на обезщетението като мотивация фактор е индивидуалния план, разработен от мениджърите за определен мениджър. Изпълнението на плана би довело до наличието на стимули, с други думи, на заплата и бонуси трябва да са свързани така, че работникът или служителят видя връзката между добри продажби и достойно заплащане на труда си.

Ако парите не са мотиватор, е необходимо да се използват и други методи. Признаване - много мощен мотиватор. Ако човек работи добре, но на главата може да се види, че той е в състояние да повече, можете да се опитате да се увеличи ентусиазма на продавача, обявявайки успеха си в предната част на целия екип. Това трябва да стане съвсем искрено, и едва след това, когато не само на лидера, но останалите членове на екипа отдадоха почит към способностите на колегите си. Понякога тази техника показва фантастични резултати - човек се чувства огромен прилив на енергия и готов да премести планини. Това е начина, положителна подкрепа.

мотивация група

Да, парите не са единствената мотивация, има много други начини за увеличаване на ефективността на отдела за продажби. С цел да се повиши морала на отбора, лидерът трябва първо да се установят ясни цели за отбора си и да демонстрират лидерски качества. Понякога е достатъчно, за да бъде силен лидер, за да се гарантира, че служителите смятат, че те правят обща кауза заедно и се стреми да увеличи продажбите чрез съвместни усилия.

Нищо така унищожава духа на отбора екип по продажбите, тъй като липсата на увереност и основната задача на ръководителя на отдел продажби е постоянна демонстрация на единството на екипа, както и желанието да се във всеки един момент да се застъпи за техните служители. Ако служителите се чувстват, че работят рамо до рамо под опитен мениджър, често не се нуждаят от допълнителна мотивация - колективни произведения като добре смазана машина.

Методи за група мотивация

В арсенала на всеки мениджър по продажбите трябва да бъде някои ефективни инструменти за група мотивация. Ето няколко начина за насърчаване на персонал, за да се увеличи производителността:

• Колективен похвала. Всички хора обичат да се похвали. Признаване Винаги е хубаво, дори когато похвала не е някой по-специално, както и на целия екип на продажбите като цяло. Ако главата на отдел и висшето ръководство на компанията са доволни от продавачите - всеки се чувства участват в успеха. И това е много мотивиращо.

• Обучение за целия екип. Работни срещи, семинари, курсове за обучение за всички членове на екипа са чудесен начин за стимулиране. Този подход ясно показва, че управлението е готов да инвестира в развитието на своите служители. Компетентен мениджър винаги се мисли за ползите от екипа обучителни сесии - защото по този начин се образува силна хоризонтална комуникация между персонала - те са по-силни и по-тясно заедно са по-склонни да споделят опита си един с друг.

• Допълнителна отговорност. Стана така, че всички мениджъри са просто повод за бой, но ръководството не смее да промени стратегията. Тези политики често води до загуба на отборен дух. Ако отборът е показал готовност да отговори на новите предизвикателства - трябва да му даде тази възможност. Повишената отговорност и мощен мотиватор.

Дългосрочно и краткосрочно мотивация на продажбите

Всеки мениджър, да си намерят работа в отдела по продажби, перспективите за развитие на дейността на дружеството. В този случай, експерти се опитват да предскажат не само бъдещето си, но също така има за цел да определи перспективите за развитие на организацията. За служители работят по-добре, повечето компании за управление създават различни мотивационни схеми, предназначени да повишат лоялността на персонала. Има два вида мотивация - дългосрочно и краткосрочно.

Мотивацията на персонала в дългосрочен план

Това е човешката природа да се тревожи за бъдещето си, а умните мениджъри винаги помнят. Лицето, което ще работи по-трудно, ако той има доверие в бъдещето. Дългосрочната мотивация на мениджъри по продажбите трябва да се състои от няколко основни точки, като например:

Когато мениджърът по продажби разбира, че компанията се развива, той е по-склонен да работи ефективно. Всеки, който работи по-добре, знаейки, че той е полезен и работи за добра причина. И ако стойностите на ръководни позиции, като служителите, които му давали всяка възможност за самоусъвършенстване и израстване в кариерата, той има какво да загубиш. Той ще се грижиш тяхно място, постоянно демонстрират лоялност и професионални умения.

Краткосрочен мотивация

Дори и отдел продажби е много малка, тя все още има своя собствена корпоративна култура. Хората в екипа могат да се променят, но той няма да има, запазвайки техните традиции и бизнес подходи. Ето защо, всеки отбор има своя собствена система за краткосрочно мотивация. Все пак, има някои общи начини да мотивират персонала: тримесечни бонуси, бонуси, ваучери за почивка или томболи.

Краткосрочен мотивация трябва да бъде ясна и проста - само в този случай тя ще мотивира персонала. Съвместната кампания в боулинг зала, концерт, пътуване към дома почивка за уикенда, оставяйки природата - всичко това е съвсем проста и е интересно за хората, които работят рамо до рамо.

Ако продавачът работи "в областта", например, търговски представител, той прекарва много време извън офиса. Мотивиране на такива служители по-трудно. Най-ефективната мотивация в този случай - един бърз обратна връзка. Ако един търговски представител осигурява добри продажби - тя трябва да бъде насърчавано. Подобно - всичко зависи от корпоративната култура на компанията. Това може да е бонус, повишена процент от продажбите, допълнителен изход, новата компания колата, и много повече. Без значение какъв е - ако е работил само в краткосрочен план.

Развитие на системи за мотивация на продажбите

Как да стигнем до развитието на мотивация система. Лидерите трябва да се обърне внимание на структурата на отбора. Хората в отдел продажби могат да работят много различни: амбициозен, работлив, безразличен и просто мързеливи. Важно е да се определи какво цялостната морала на отбора и да се опита да даде точна оценка на настроението, което преобладава в отбора. Едва тогава трябва да се мисли за формата на взаимодействие с подчинените си. Дали това е необходимо да се мотивира "посредствен", или по-добре да се съсредоточи върху най-добрите продавачи, които осигуряват по-голямата част от продажбите? Няма лесен отговор - зависи от екипа.

Каквото и да е, който и да е стимул система трябва да се основава на принципите на признаване и оценка на вложения труд в развитието на компанията. Ако мотивирани от пари - дори ако това ще бъде пари. Ако, обаче, екип от млади и енергични, това е възможно, в които дейности по конкретен случай подходяща група или нематериални форми на мотивация. като например признаването на неговите качества, за разширяване на зоната на отговорност на работника или служителя или способността да се създаде един успешен продавач-удобни условия на труд.

Примери за мотивиращ екип по продажбите

Един от най-ефективните примери на стимули за управителите на отдела по продажби са състезания. Много компании често държат конкурси за титлата на най-добрия служител.

Пример: Търговски отдел обявява конкурс за най-добър продавача. Към отбора е мотивирано в конкурса трябва да бъде няколко номинации.

• А мениджър, който си осигури най-високата продажба
• Мениджърът, който привлича най-голям брой нови клиенти
• Най-активен продавача, е обслужван рекорден брой купувачи
• Най-добрият новодошлия, който е работил в отдел продажби най-малко една година.

Тези номинации може да излезе с много, особено ако отборът е голям и работи на няколко фронта.