функции за продавача, когато общувате с купувача - studopediya

Реакционната психологическа купувач (латентна или явна)

· Какви са вашите интереси? · Да ви помогна? · Ти покажа нещо? · Какво ви е необходимо? · Какво искате да видите? · Какво ще си купиш? • Изберете най-подходящия продукт вече? · Намерено вече?

· И какъв е вашият бизнес? И как да разбера, че аз се интересувам? · Изглеждам като занемарено? Аз не управлява? · Ли съм сляп? Тя няма да видите? · Аз съм в магазина или при разпита на следователя? · Не бързам! А ако нямаш време, мога да отида в друг магазин.

Запомнете: арогантен лечение на тип: "Ти направи нещо, за да се покаже", "Сега ще ти обясня, шоу, кажете" Да ви помогна? ". "Неприемливо: те незабавно да сложи на купувача в състояние" по-долу ".

Продавачът трябва да знае, че в този смисъл жените са повече "трудни" клиенти, отколкото мъже. Те обичат дълго време да се избере стоката. Преди да направите покупка, и ще падне до близкия магазин, за да се уверите, че изборът им - възможно най-доброто. След това отделете време и не се опита да убеди. Друго нещо - мъже. Обикновено те действат спонтанно, ако магазинът е отишло, това означава, че за закупуване; Поколебах се - след това в очакване на дъската.

Ясно се чувстват нуждите и изискванията на клиента, за да бъде в състояние да представи стоките навреме, за да държи на купувача през всички фази на продажбата - това е продавач професионализма. Обърнете внимание!

Някои психологически фактори и купуват мотиви.

11. Възможността за икономии

Покупка на стоки, който е евтин и ще служи дълго време.

Процесът на комуникация с продавача от купувача започва с поздрав. Като общо правило, тя включва доставката на услуги. Това често се случва, че първият купувач Продавача приветства, в този случай, отговорът трябва да учтиво предлагат услугите си. Поздрав, адресирано до купувача, в много отношения определя първото впечатление на магазина. Ако това впечатление е положителен, той създава приятна атмосфера, благоприятна за появата на доверие. Отговорът на реакцията на купувача е благоприятен, ако ясно се увери, че продавачът внимателни към техните интереси. Това прави купувачи се чувстват съчувствие, той става все по-общителен.

"Добро утро, следобед, вечер" - много по-добър вариант, отколкото поздрав суха и неутрален "здравей". В никакъв случай не може да бъде надут да се каже нещо като "Позволете ми да ви поздравя по стените. "Или" Нашето забележително фирма има удоволствието да ви видя. "И така нататък. Н. овациите на вида първоначално идва чрез изказвания и фалш, който веднага се настройва на купувача по-скоро негативно, отколкото положително. Най-добрият вариант - лично мнение: "Добър ден. Моето име е Александър. Ако имате нужда да се консултира други -. Моля, моля " Повече, отколкото в първия етап не е необходимо да казвам нищо, ако клиентът не поиска. Най-важното е, клиентът веднага стана ясно, че той е забелязал и предлагат услуги.

Настроението на купувача, решението му да купи до голяма степен зависи от това какви стоки го показаха на продавача. С цел да предложи на съответните стоки, се нуждаят от определено умение. Продавачът трябва да могат да се вземат предвид възрастта на външен вид, възможно професия на купувача и на редица други фактори. Например, да се избегне продажбата на дрехи дебелак предлагащи неща, които ще подчертават нейната пълнота. Лоялни Клиенти препоръчително да не се питам много въпроси за продукта: той ще бъде доволен, че неговите вкусове са известни, показват загриженост за това, и така нататък ..
Важна роля в установяването на контакт между купувача и продавача Продавачът умения за игра ясно и убедително говори. Жизненост и конкретността на словото са от решаващо значение за него. Често, особено от младите продавачи, в разговор с услугата, можете да чуете за шаблони или жаргонни изрази на. Необходимо е да се говори образно и логично твърдят съвети ясно и убедително.

Точната формулировка и достатъчно речника служи за улесняване на бързото контакт и процеса на продажба. Всеки продавач трябва поне от време на време да си зададете следните въпроси: "Как мога да кажа - тихо или шумно? Достатъчно ли е да се разбере? Знам ли как да се спори? Трябва ли да даде информация на клиентите имоти, стил, форма, качество и възможната употреба на продукта на? "Положителните отговори показват, че работата върви добре. Слушайте внимателно към себе си. Ако ви е трудно да възприемат собствените си думи в ухото - да ги записвате на магнетофон и слушайте внимателно. Ако искате някой да се консултира - консултирайте се добре осведомен от вас, хората, които ще помогнат да се определи присъщата за Вас индивидуални характеристики.

Гледането на отговора на доказуеми стоки, продавачът определя скрити мотиви и нуждите на купувача (вж. Таблица. "Фактори и купуват мотиви"). Например, купувачът казва, че костюмът е твърде лесно замърсени. Ясно е, че има значение, практичност и спестяване за него. Така че, трябва да предлага костюм от тъмен плат, като подчерта, че това е евтин и ще служи дълго време, и т.н. Не се препоръчва да се покаже твърде много на заместващи стоки. Голям избор на стоки (повече от 3-4 единици) може да дезорганизира купувача. Ако даден продукт не се харесва, че е по-добре да го оставим настрана или въведени преди следващото шоу. Препоръчително е да се започне шоуто със средна цена на стоки, а след това, в зависимост от реакцията да предложи по-скъпо или по-евтино.

Важно е да се покаже на продукта в действие. В края на краищата, в повечето случаи (например при продажбата на домакински уреди, играчки, спортни стоки -... и т.н.), то не изисква специално оборудване или инструменти. Човек винаги трябва да се има предвид, че пренебрегването, грубо боравене с демонстрираните продукти може да доведе до най-купувача неразумно съмнения за тяхната стойност и качество. Правилно твърдение правилно покаже - все едно, че половината продажба.

Възражения срещу купувача за качествата и свойствата на стоките са в много случаи за продавача, тъй като колкото и парадоксално да звучи, е предимство. Те показват интерес към продукта и купувачът нужда компетентни съвети. Ако нещо, което един човек не обича, не е необходимо, това обикновено не се говори за нея, или спори. С течение на възраженията, може да се определи коя позиция е купувачът и продавачът са в състояние или да изберете подходящите аргументи в полза на предложените предмети, или да предложи друг. Продавачът трябва винаги да взема предвид становището на клиента и бизнес-да му обясня. За да направите това, най-честите въпроси, задавани от клиентите си за всеки конкретен продукт трябва да бъдат разработени по-рано. За предпочитане - на специално обучение на продажбите.

Говорете с pokupatelem- "познавач" е лесен, ако си продавача добре запознат с продуктите, които продавате. Сервиране на тези клиенти, трябва активно да се използва специален терминология, за да отговори на въпросите за кратко по същество. Препоръчително е да се даде по-малките съвети, а не да налага своите възгледи. Този продавач може да предизвика възмущение, наранени чувства. Разбира се, продавачът трябва да знае всичко за продажбата на продукта и да бъде в състояние компетентно да говоря за това. Тези купувачи са много квалифицирани да зададете въпроси, които показват, че те са добре запознат с темата. Отговор Koe-хау или неточна - веднага след това губят доверие.
Повечето купувачи не разполагат специализираните знания за конкретни продукти, особено технически сложно. Все пак, има няколко души, които открито признават, че те не разбират за купуване на артикули. Повечето клиенти ще бъде последният за "олекоти", за да демонстрират своите знания в областта, които те не разполагат с улики! Дори и ако продавачът става ясно, че купувачът не разбира продуктът, не е нужно да се критикува решението му да влезе в спор. Разговорите с клиентите неинформирани относно продукта, не показват превъзходството си, арогантност, което трябва да се избегне технически термини. В разговор с тях е по-добре да се ограничи закупуването на изясняване на целите, даде подробни съвети, препоръки, обясни предимствата на правила за действие, конкретни неща, и така нататък. Г.

Когато става въпрос за анализираната със стоки на купувача, много продавачи не могат да устоят на изкушението известни. Тя се нарича "висеше на ушите юфка на клиента." Например, за да е успешно продаде на най-високата цена на остарели и остарялото оборудване под прикритието на модерен притурка. Обикновено тези продавачи са практикували и активно да се прилага сега модерен стил на "резервоар бизнес стил" или "продава на всяка цена" (за целта оправдава средствата). Тяхното желание - някакъв начин, за да получите на клиента да направи покупка. Те използват един милион "трудни" трикове и трикове, целта на което - с кука или мошеник да убеди човек да купи продукта, стойността на който често е доста съмнително. Подобна тактика може да донесе временен успех, но в крайна сметка това неминуемо ще доведе до значителни загуби. Измамата е разкрита рано или късно, и върху доверието на магазина не е следа остава.

Специално внимание се изисква от децата услуги. В някои случаи децата действат като независими купувачи на продукти от името на старши сладкиши, хляб, плодове, играчки, публикации и т.н. Ако едно дете влезе в магазин, услуги трябва да са особено внимателни, ..; което трябва да се провери внимателно неговите желания и да ви помогне при избора на покупка. В никакъв случай не трябва да бъде продажбата на бебешки стоки, които не са подходящи! (За съжаление, това често употребявани вече споменатите феновете на "печалба на всяка цена"). На първо място, който злоупотребява с лековерието и неопитността на дете, продавачът се събужда в него недоверие на магазина и да света на възрастните като цяло; На второ място, измама, дори малко дете може да предизвика само негодуванието на родителите и да доведе до сериозни конфликти. В същото време, детето ще има удовлетворението на обслужване, с характерни деца дръжливи ще поиска родителите да го изпрати до магазина отново и отново. Ние знаем, че децата и юношите са много наблюдателни и ако продавачът ще бъде в състояние да намери общ език с тях, за да спечелим доверието, магазинът ще получите много редовни клиенти.

Децата често влизат в магазина, придружени от старейшините. В този случай, продавачът трябва да говори с двамата възрастни и едно дете. Що се отнася до детето, че е възможно да се изяснят неговите искания, отговори на въпроси, попитайте как той научава, слуша, ако старши и др. D. Задръжте разговора необходими при равни условия, без да се впуска в баналното lisping. Такъв разговор ще донесе голямо удоволствие на децата, така и за придружаващите възрастни. Така че, продажба на играчки, е необходимо да се има предвид, че играчката трябва да изпълнява специфична роля във възпитанието на детето, познаването на света около тях, развитието на неговите физически и психически качества. Така че ще трябва да разбера пристрастяване, дете и да ви помогне, за да изберете една играчка като се има предвид неговата възраст, интереси и способности.

Ако търговски етаж или в склада има един продукт, който се нуждае от купувача трябва да се опита да се направи внимателно вниманието си към други продукти, които са сходни по предназначение. В този случай, продавачът не само показва желанието на клиента, за да му помогне, но и насочва търсенето на потребителите. С цел да предложи на стоката и замяна се изисква, продавачът трябва да знае какво е в наличност, когато някои елементи се връщат в магазина. Оферта други стоки също е форма на обслужване на клиентите. Ако продавачът не знае, където има желания продукт, купувачът трябва да бъдат изпратени на съответния магазин.

Представяне на покупката, благодарение купувача на продавача "предлага да посетите магазина в бъдеще. Много е важно да се подчертае достойнството на придобитите клиентите неща.

Много често срещана грешка е да се спре активна работа с купувача веднага след покупката се състоя. За съжаление, твърде много продавачи веднага губят всякакъв интерес към купувача, след като той платил парите на касата. Безразличен вид и обърнеш гръб, който малко преди беше разпръсната пред вас в изискана комплименти, деформира много много купувачи. Трябва ли да се обясни, че това ще бъде последното им посещение в този магазин?

Самият факт, че за закупуване на нови неща - това не е края на психологически процес, свързан с неговото придобиване. Отивате до магазина, мъжът знае какво иска да си купи, но идеята на придобитите неща заедно може да варира от много специфични за абсолютно неясно (подарък от рожден ден на един приятел). В последния случай, като се вземе решение да се купуват, то трябва да се определи дали избрания елемент съответства на целта си, се претеглят всички последици от придобиването му, и така нататък. Д. Дори да направите покупка, хората винаги не са сигурни в правотата на своя избор. Тя все още е нападнат от съмнения. В този случай, често чувство за отговорност се прехвърля към друга, както и ролята на виновника се дава на драго сърце помогна в избора, т.е.. Д. продавача.

Продавачът се интересува от факта, че неговата увереност в правилността на предложената покупката е била споделена от купувача. Затова е важно внимателно и приятелско отношение към купувача, и след като той направи покупката. Това е много важно, тъй като продавач лакомства купили нещо, тъй като поддържа пакети, че това казва. Няколко забележки по отношение на крайния етап на услуга може значително да повишат впечатление за покупка на човека. Ако продавачът вижда, че купувачът все още продължава да се съмнява, че е препоръчително да го забави и прекарват повече време, за да разберете причините за съмнения и да ги разберем заедно.

Въпроси за самоконтрол:

1.Perechislite основни физиологични изисквания за служителите на търговските професии.

2. Опишете основните функции на продавача.

3. Списък на психологическите фактори и купуване на мотивите.

4. Опишете професионално поведение търговия работник.