Чиновник клас луксозни стоки, артикули

Успехът на магазина - е не само един правилното решение за неговото откритие и добре подбрана позиция, но постоянно тежката работа за по-нататъшното му развитие. Не стои на едно място, да следите всички нови тенденции, като постоянно изненада и наслада на клиентите - тук условията, които няма да позволят на магазина да стане скучен посредствен ресторант с няколко посетители.

Има три важни фактора за успеха на магазина:

Място до голяма степен определя дали ще дойде на клиентите си; продуктова гама - как вашия магазин е в състояние да отговори на търсенето им; Персоналът ще се определи нивото на обслужване и услуги, който потребителите получават. Разбира се, този списък може да бъде завършена - от счетоводните въпроси за организацията на охраната на магазина. Въпреки това, тези три фактора са ключови, тъй като те са свързани с главно действащо лице за магазина - на купувача.

Помислете за ролята на продажбите на персонала в успеха на магазина, популяризиране на продукти, в луксозния сегмент.

Особено продажбите на луксозни стоки

клас луксозни стоки са със специално определено качество. И лукс самия пазар е доста специфична - "затворен" пазар: на езика на маркетинга, има значителни "бариери" за навлизане на нови играчи.

В сегмента на луксозните традиции се формират и промяна, а понякога дори и векове. Разбира се, това се дължи предимно на самия продукт: луксозни стоки не се продават за един сезон или дори за няколко години.

Важно е да има разбиране от най-важните особености на луксозни стоки в сравнение с други потребителски стоки. Тези характеристики определят спецификата на продажбите на дребно на тези продукти.

Специфика на луксозни стоки

· Като цяло, луксозни стоки могат да бъдат описани като стоки с висока цена чувствителност, или еластично търсене стоки. т.е. такива стоки, продажбите на които се различават значително при промяна на цените. Наистина, които желаят да закупят, например, бижута, скъпи швейцарски часовник или глоба дрънкулки за украса на интериора е много повече от тези, които може да го направи. Ето защо, с намаляване на продажните цени нараства значително. Този имот е притежавал почти всички лакомства.

· Закупуване на луксозни стоки, като правило, изцяло или частично от купувачите е планирано, размерът на импулсни покупки е малък. Разбира се, може би, които се появиха за купувач на диамантени обеци вероятност достигат изведнъж я харесва пръстен ... Но като цяло, закупуване на бижута е най-вероятно е планирано.

· За повечето потребители парични разходи, свързани с покупката на луксозна стока, са значителни. Както е известно, по-голямата делът на доходите на купувача се изразходват за закупуване, купувачът внимателен подход към избора на стоки: по-дълго размишлява сравняват различни оферти, цени и е готов да прекарват много време за търсене на специфична или изключителна, уникална възможност.

· Трябва да се каже и за специалната връзка на хората с скъпоценни камъни, метали и луксозни стоки като цяло. През цялата човешка история, хората са им разпределени специални свойства и стойности, много от тях са реални или измислени легенди, като им се даде специално значение и смисъл. Това обяснява и специална емоционална нагласа на купувачите на луксозни стоки - не е възможно да бъде безразличен или да ги разглеждат чисто рационално.

· По-голямата част от купувачите купуват луксозни стоки "красота", за естетическо удоволствие, те са приятни за гледане, като им се възхищаваме и себе си и своите околности украсяват. Само няколко луксозни са едновременно функционален (утилитарен) цел, като например часовник или копчета за ръкавели.

· В допълнение, луксозни стоки се считат за един от начините да инвестират.

· Друга важна характеристика - луксозни елементи често закупени като подарък.

Всички тези отличителни черти, разбира се, да засегнат търговията на дребно с лукс класа стоки.

до магазина за продавач-консултант Изисквания луксозни стоки

Всички тези характеристики на луксозни стоки налагат специфични изисквания за продажбите на персонала. Продажбите трябва да съответстват на нивото на магазина, за да бъде "лице" се съхранява в буквален и преносен смисъл, за да донесат "духа на луксозни" купувачи и в същото време деянието като експерт и познавач на стоки, продавани в магазина.

Основни изисквания за асистент по продажбите могат да бъдат обобщени, както следва:

· Perfect намира и атрактивен външен вид. Продавачите трябва да бъде около една и съща височина, един и същ тип тяло и правилната физика. Специални изисквания се прилагат за лицето и ръцете: черти на лицето трябва да бъде точно, кожата - абсолютно чисти и добре поддържан ръцете - направо снажен, добре поддържан. Като цяло Продавач външен вид трябва да бъде, ако не е модел, той е много близо до нея. Красиви луксозни стоки следва да бъдат допълнени от красиви хора, очевидно, подходящи за света на лукса. Особено важни са ръцете, защото тя ръце дойде в полза на купувача на стоката в същото време. Неугледните ръце ще бъдат много близки до противоречиви високо естетически продукти, много от които са истински произведения на изкуството.

· Познаване на етикет и разбиране на услугата ориентирана към клиента. Продавачът не трябва да е с добри маниери само, той трябва да се запознаят с основите на етикета: Купувачите на луксозни стоки често са на "силните на деня", звездата на политиката, бизнеса, кино и т.н. които знаят правилата на етикета и оценявам това знание на другите. Как да се справим, как да се поздравят, как да се подходи към п # 1024; Tieliu как да се показва елементи като файл използва # 1024, AGI, или чаша чай една малка част от въпросите, на които продавачът трябва да знаят единствения верен отговор. В този аспект на поведение, които продавачът може да се сравни с подготовката на "правилната" сервитьора в скъп луксозен ресторант сервитьор никога не си счупиш "лична територия", е да се предвиди всяко ваше желание, предполагам, без думите си, ми хареса вашата храна или не, и той ще предложи повече подходящ ли вино.

· Познаване на технология за продажби на дребно. Етапи на процеса на продажба е добре известни и са описани подробно и луксозните стоки, продавач магазин трябва да притежават тази технология до съвършенство и да знаят характеристиките на продажбите и обслужването на ВИП-купувачи. Продажбите на луксозни стоки в магазина - това е винаги индивидуална работа с купувача, така че е важно да се знае, всички видове купувачи на магазина му и познавам лично всички редовни клиенти.

· Перфектни комуникативни умения. Продавачът трябва да има компетентен реч, за да може да задоволи клиентите, местоположението на причината за себе си и до магазина, съответно. Той трябва да имат умения за изграждане на дългосрочни отношения с клиентите, като по-голямата част от купувачите на луксозни стоки в магазина - това е редовни клиенти. От продавача не трябва да бъде скучен, тя не трябва да се възприема от купувачи за "длъжностно лице, което показва, продукти и се установява", и следва да се възприема като "приятен, добре осведомен източник." Понякога този тип хора - те искат да се срещнат и да общуват, те са по някакъв начин в състояние да "качи на вълната на събеседник" в себе си са винаги в добро настроение. Той също така трябва да бъде такива секретар луксозни стоки.

· Познаване на стоката. Закупуване на луксозни стоки, купувачите винаги ще искат да знаят най-много за информацията за продукта, неговите характеристики и спецификации. Тази информация трябва да се насладите напълно на продажбите. Покажи се като експерт и познавач на стоките, за да може да приказка купувача (представяне) на стоката - най-важните качества, за продавач.

Разбира се, не всеки е "добра" продавач обикновен магазин може да се превърне в "добро" продавач на магазин за луксозни стоки. Кандидат трябва да притежава определени психологически характеристики. Например, че е много важно да се психически уравновесен, спокоен и зрял, в състояние да държи емоциите си "затвори", независимо от умора или поведенчески характеристики като цяло много придирчив купувачи. Важно е също така да бъде в състояние да общуват на равна нога с купувачите много скъпи луксозни елементи, с разбирането, че той не принадлежи на продавача и, най-вероятно, никога няма да принадлежи на кръг от купувачи. Важно е да се способността да не покажат своята "не-принадлежност" към този кръг.

В повечето случаи, луксозни магазини себе си "растат" своите кадри - да наемат "готови" професионалисти е много трудно, тъй като пазарът на труда такива продавачи е много тесен и повечето от тях рядко сменят работата си. Това се дължи на факта, че за разлика от обичайните магазини, където продавачът може доста лесно да преминат от една посока към друга стока, луксозен магазин продавач изисква много време, за да овладеят на професионалните познания на продукта. Друга причина - по-високо ниво на доходи в сравнение с конвенционалните търговци на дребно (няколко пъти). Третата причина - краен консерватизъм на пазара, отразено във факта, че в тази област работят истински последователи на Неговия случай, наистина обичам вашия продукт и не може да живеят и работят в друга област.

Най-добре е да се наемат млади хора без трудов опит, с необходимото външно съхранение на данни подходящ характер, и най-важното е, че имаме силна съзнателно желание да работят в областта на луксозни стоки. След това трябва да се изгради дългосрочна програма за обучение в къщата - от проучването на стоките, за тънкостите на обслужване на клиентите. Разбира се, голяма част от обучението - това обучение под ръководството на опитни наставници, обучение върху живи примери за работа с купувачи. Образование под формата на специални сесии, може да бъде посветена на изследването на продукта, основите на продажбите на дребно и етикет. Въпреки това, дори такава "теория" изисква постоянно развитие на уменията в практиката.

Основите на продажбите на дребно оборудване, необходими за всеки продавач магазин за луксозни стоки.

Стъпки за продажба на дребно

Докато продажбите на дребно са пет етапа - е максимумът, "пътят" в отношенията между купувачи и продавачи. Помислете за тези стъпки.

Етап 1 - установяване на контакт с купувача.

Всяко общуване между хората започва с поздрав и първоначален контакт. Хората "изграждане на мостове", и това им помага за по-нататъшно общуване и сътрудничество.

Установете контакт с купувача - тогава го позиционирате за бъдеща комуникация, да го настроите да положителните и продавача, както и цялата магазина. Разбира се, на първо място за поздрав. Тази положителна "такса" ще помогне на продавача да се намери общ език с клиента, за да се създаде приятелска и доверчив атмосфера.

Стъпка 2 - Определете нуждите на клиента.

Купувачите имат различни подходи към покупки за планиране. Някои от тях са склонни да точно да изразят своите желания и, които влизат в магазина, подробности разказват продавача това, което искат, като "бяло злато пръстен с голям сапфир с кройка". "Грубо около карата, както и че по краищата това е един малък диамант". Други определят техните желания в най-общи линии: "пръстен трябва да е с камък, а това не е много затруднен, но скъп и стилен, и годни за бизнес облекло." Разбира се, точността на текста не изключва възможността, че купувачът, който дойде за пръстена, няма да напусне магазина, например, обеци, и най-важното е, че ще го направи абсолютно доволни от покупката! За да се разбере какъв продукт купувачът иска да купи, и ако той иска да си купи пръстен - това е основната задача на продавача на този етап.

Стъпка 3 - представяне на стоките.

Когато става ясно, че е необходимо на клиента (за които той е готов да плати веднага), това е най-приятното нещо да направите, продажбите на дребно в процеса - ". Добър човек" показва Говорете за това, показват всичките му предимства. Какво да се каже и как да кажа - това зависи от вида на купувач. Някои се нуждаят пълна и подробна информация за решите да купите, а други не обичат съвет. Показване на продукта и да изберете думите така, че клиентът е убеден в правилността на избора си - това е задачата, която продавачът на този етап.

Стъпка 4 - отговори на въпроси и да работите с съмнения.

Продавачът не винаги е възможно да убеди купувача веднага - той повдига въпроси или съмнения. Причината може да е, че купувачът не е получил пълна информация, за да се вземе решение за покупка или доставка на стоки наистина не е подходящ за някаква причина, независимо дали тя все още не е "узрял", за да си купите - това отнема време да се мисли, и всичко, разбере. На този етап задачата на продавача - да се разберат причините за въпросите и съмненията на купувача, и поради това им позволи, да предостави необходимата информация; предложи друг, по-подходящ продукт (след повторно спецификация на изисквания); или да се даде време за размисъл.

Стъпка 5 - приключване на продажбата.

Продажбата, може да се счита за успешно, ако купувачът е платил за продукта, го получили, и си тръгна доволен - един, магазин, покупка, продавачът. С добро чувство за хумор и инсталирате отново да се върне в магазина за нова покупка. Завършване на продажбата, за да се получи описано Резултатът - задача Продавач в този последен, последен етап. И, разбира се, да направят покупка, опаковка и освобождаване на стоките, благодаря и сбогом.

Трябва да се отбележи, че не винаги е процес на комуникация на продавач и купувач се състои от всички пет етапа, продажбата може да мине през съкратен вариант. Така например, в магазина се завтече да бърза купувач и попита: ". Спешно се нуждае от подарък" Продавачът показа правилното нещо, купувачът е платил, вдигна и си тръгна. Това беше в същото резултати в продажбите продавач работата? Не, продавачът е услуга купувач, въпреки че продажбите в смисъл на продажбата на стоки и проведе (докато продавачът е изпълнил техническа функция - регистрация и издаване на покупката). И може да има различна ситуация, когато купувачът влезе в магазина и просто искат да разговарят с продавача не бърза, отговаря на въпроси уклончиво - изглежда, и той не е това, което той се нуждае. В този случай, за да получите резултат (да продават стоката на удовлетворение на купувача) продавачът трябва да отидем по целия път на дребно като цяло.

Готов за продажба

В допълнение към знанията на стоките и собствеността на умения за продажби на дребно на продавача луксозен магазин важна положителна умствена нагласа за работа. Продавачът трябва да изглежда, говори, ходи и дори се изправи, за да се възбуди на доверието на потребителите, и мястото желание да общуват, и да се върне в магазина.

Този подход се нарича клиентски-ориентирана, което означава, желанието и способността да се разбере и да се вземат предвид интересите на клиента, възможността да погледнете на ситуацията през очите на неговия, за да му помогне да се отговори на необходимостта за решаване на проблема. И поради това, съответно, за да печелят от продажба на стоки.

И по най-накрая няколко съвета:

Продавачът не трябва да:

1. За да започнете разговор с клиента по-рано от 30 секунди след поздрава. Толкова бързо, че просто не са имали време да се огледам магазина.
2. Започнете разговор с купувача, който продължава да отида на търговия антре, т.е. Аз не съм спрял на гишето или витрини. На ход, ще бъде трудно да се отговори на вашето съобщение.
3. Започнете разговор с въпроса: "Какво ви трябва", "Какво искаш да си купя / гледате?"
4. За да започнат да говорят за продукта всичко, което знаете.
5. Поставете директно пред клиента, "лицето в лицето."
6. Силно изразена или жестикулира прекалено емоционално.
7. За да бъде в "затворените" позиции (скръстени ръце или крака), за да се прекъсне "лична територия" на купувача.
8. Бъдете обсесивно открито изрази желание да се продават.
9. Да отговаряте на въпроси от клиенти неискан.
10. Купувачът прекъсва или не да го слушат.
11. Виж на купувача оценяване поглед, разглеждането му.
12. Побързай купувач при избора или гледане на стоките.
13. разсейва от процеса на комуникация с купувача.
14. Беседа на купувача, "И аз не знам", "не мога да отговоря на въпроса ви."
15. Беседа на купувача за неговите лични проблеми.

По този начин, продавача в магазина за луксозни стоки - това е доста рядко професия, където израстване в кариерата и професионална формация трае в продължение на месеци или дори години, изисква дружеството да сериозно внимание и внимателно работата на образованието и обучението на персонала. Това изисква специални и организационни условия - работни стандарти ясно определени продажби асистенти, обучителни материали за стоката, в рамките на системата за образование, обучение и развитие на уменията. Организационни условия трябва да бъдат подкрепени с подходящи финансови стимули - заплати и бонус система също трябва да допринасят за ефективната работа на продавачите.

Gulfira Krok
Маркетинг PRO