Желание да приеме препоръки
Днес бизнес се завръща към корените си: той се нуждае от реферите отново. <.> Всичко, което остава за нас сега - за привличане на повече съдии. Разбира се, това ще трябва да бъдат креативни.
Как да попитам за препоръка
В случай на получаване на препоръките често е един вид неудобство. Едно от условията да започне "Генератор препоръки" (всъщност това е главното условие за всяка пазарна обещание) - да представи на всички доходи. В разговор с клиент, тя се дава възможност да помогне на приятеля си, или да се увеличи стойността си в очите на колегите си. Задайте си въпроса, като препоръка на вашия бизнес може да подобри живота на клиента? Това е, което трябва да се приеме препоръката. Направете това - и вие никога няма да се страхувайте да помолите за своя клиент. Запомнете: не питам клиентите за помощ - трябва да им предложим, за да получите повече, отколкото те искат. Използвайте чар и опит, за да им помогне да изглеждат по-добре, да се почувства по-важно и за поддържане на състоянието. И след това ще бъде наистина изгодна оферта.
В много случаи на изпитани от времето исканията за препоръки се считат за подходящи. Основното нещо - да се признае такива моменти, да бъдем подготвени за тях и да се възползват от, когато тези възможности ще се отворят за вас. <.> Въпреки това, препоръките могат да бъдат получени спонтанно. По мое мнение, трябва да сте готови да попитам за тях при следните условия:
- клиент целия си вид показва, че вашият продукт или услуга предизвиква силно впечатление на него;
- клиент на собствените си резерви, за преглед на инициативата;
- клиент препоръчва някого - това е вярно, че е време да попитам за повече;
- Клиентът потвърждава, че го спасява от беда;
- стратегически партньор ви разказва за асоциацията, към които са прикрепени;
- приключването на проекта с клиента.
Единственото нещо неподходящо време за искане за препоръка идва, след като направи нещо съвети. Отделете тези действия, или рискувате да загубите си спокойствие.
Какво може да се каже за препоръчване
Recommender - една от най-ценните си активи, особено ако им протеже бързо да се превърне в истински клиенти. Това, от своя страна, осигурява добри препоръки в бъдеще. В крайна сметка, потенциален клиент казал за теб, да обясни защо тя трябва да бъде като си профил и да покаже, че специален, ценен и достоен за доверие, което правите. Аз ви дам малко съвет: следващия път, когато се обади и да каже: "Моят приятел препоръчва да се свържем с вас", веднага му се обади, който ви препоръчваме, и питам защо го е направил. Разбира се, можете да се спекулира, но това е по-добре да научите всичко от първа ръка. И освен ако един е забравил истинската причина за действията си, което също е много важно. Ние мислим, че знаем каква стойност клиенти в нашия бизнес. Често, обаче, се оказва, че това не е това, което мисля.
Дизайн фирма Schloegel Design прекроява исках да разбера какво клиенти харесаха най-добрите в работата си. Фирмата извършва скъпи видове работа и беше сигурен, че по-голямата част от клиентите ценят високо качество. Разбира се, че е права: клиентите наистина ценят качеството и вниманието към детайлите. Но те харесва най-много е, че персоналът винаги се почистват бюрата си, преди да напусне дома си. Това откритие дава възможност на компанията да се концентрира върху тази част от работата, за която народът препоръки й. <.>
Разбира се, всяка монета има и обратна страна: Можете да откриете, че реферите не знаят какво правиш по-добре от всеки друг, или правилно да отговарят на вашата работа. Във всеки случай, след това ще имате възможност за коригиране на ситуацията.
Как да се направи препоръки
Написах много за необходимостта да се правят препоръки, като основен компонент на тяхното производство. Аз наистина вярвам в съществуването на особено ефективен начин за даване на препоръки. Винаги започвайте с правилната нагласа, работи за привличане на потенциални клиенти, необходими за компанията, вместо да мислят за сделката и се възползва.
Ето защо аз ви каня да бъде толкова ангажиран. Вие се засили процесът на препоръки, а останалата част от него толкова дълго, колкото можете да се гарантира, че всички участници са наясно от стойността си. Ако е възможно, да се запознаят с всички лица, и да поиска от клиентите, които са дошли по препоръка на това дали са получили желаните резултати. Когато просто пренасочват потребителя към друг доставчик - или защото не е съвсем точно за вас, или защото те не предоставят необходимите услуги - ще пропусне възможността да му даде нещо ценно днес или в бъдеще. Освен това ще загубите възможността да положи основите за учене през целия си стойности, когато предоставянето на съвети, независимо от бъдещи компенсации.
Усетих, за да се възползват от потенциала за пренасочване, клиентът не е подходящ за мен в друг специалист, тъй като след това получих много съвети, защото хората искаха да ми благодари за помощта. Много е лесно да се направи оценка на потенциалния клиент и бързо осъзнават, че не си струва да си усилия, но ако се опитате да намерите това, което те се нуждаят, а след това да се измъкнем веднага.
Включване на служителите в процеса на сезиране
Има много отлични начини за системно подкрепят работата на "генератор препоръки", но един от тях често се пренебрегва, а именно участието на персонала в процеса. Всеки служител - независимо от това дали тя изпълнява маркетингови функции, или не - трябва да бъдат включени в тази игра и да получите силите за стимулиране и възнаграждение за участие и победа в него. Ето как да го направя.
Помогнете да запълни празнините. Ако препоръките на потока не идват автоматично, това може да се обясни с факта, че някои от етапите на процеса трябва да се подобри - например, клиентите не изпитват емоционална привързаност към марката. Сложете на работниците и служителите за задача да излезе с начини за преобразуване на всеки контакт с клиента, дори и финансов или оперативен, в шанса да получите съвет.
Всеки ден, препоръки нека. Създаване на общност от избрани стратегически партньори и вдъхновяват служителите да се гарантира, че те са, доколкото е възможно да им даде съвет. Спечелете бонуси за тези препоръки. Включете препоръките в бизнес стратегията.
Автоматизиране на обратна връзка с клиентите. Много често служителите са в близост до клиента, когато той казва, че компанията му е много спасени. Внимание: това е много време, за обратна връзка. Оферта служители на бонус за всеки клиент. Обратна връзка Тя може да се превърне в една забавна игра за целия отбор.
Оферта служители такса за консултации. Това е доста тривиален начин, но все още се наблюдава и все още приложими. Насърчаване на служителите да се говори повече за компанията и нейните продукти, за да даде препоръки за помогнат за привличане на нови клиенти.
Но не се спирам на клиентите, които идват при вас за препоръката. Преминете - препоръчва да се новите служители, стратегически партньори, журналисти, гениални технически решения, които помагат автоматизира всичко, което все още се прави ръчно.
Използвайте тези съвети, или най-малко един от тях - и ще видите как на нов тип мислене ще се промени вашия бизнес. Всеки служител ще участва в маркетинга - каквото той правеше! <.>
Какво трябва да знаете, Lida
Повечето компании не споделят всички потенциални клиенти с допълнително обслужване. Наистина, препоръчителната клиента - е потенциален клиент. Но по много причини, вече наречен по-рано този специален вид потенциални клиенти заслужава отделен подход. Не е необходимо да се разработи специална програма за превръщането на потенциални клиенти за работа с клиенти, но е необходимо да се промени в процеса на запознанства, формирането на симпатия и доверие. Обичайната процедура е да се разочаровам клиента, който дойде по препоръка. До известна степен, това вече може да имате доверие, но все още не се знае много за вас или все още не е очарован от вашата компания.
Ако смятате, че тя позволява да се мисли за специален подход при среща с клиент, това е дълбоко погрешно. В действителност, това е защо, и има проблеми с препоръчаните клиентите - както поради доверие в това, че, тъй като си приятел Джо ви посъветва, истинската стойност на предложението ви е ясно, че още отсега. Независимо от това, трябва да говорите с потенциални клиенти за своите преживявания и практики.
Единствената разлика е, че благодарение на добри отношения с интродусъра ще слушат по-внимателни слушатели. И тази допълнителна увереност, разбира се, е съпроводено с очакването за специално отношение и внимание. В този правата на клиента. За да отговарят на изискванията на този подход, е необходимо да се направи две прости стъпки.
1. Разберете, че вие работите с определен потенциален клиент. В първия контакт (независимо дали лично или чрез автоматични технически средства) да информира бъдещите клиенти, които те препоръчват H.
2. Дайте на клиента, за да се разбере, че тъй като той препоръчва услугите ви, че имате нещо уникално за него. като свободна информация, преглед на книгата, кутия шоколадови бонбони. По принцип не е толкова важно, че ще бъде - основното нещо, което трябва да предложи на потенциалните клиенти със специален статут, поради връзката му с интродусъра.