Укрепването на отношенията с доставчиците на информационни технологии - информационни технологии

Фирми от различни индустрии работят в тясно сътрудничество с техните доставчици. Например, автомобилни и други производствени компании да намалят разходите и бързо нововъведения е чрез партньорства с ключови доставчици. Но малцина, които следват този принцип в отношенията с разработчиците и продавачите на информационните технологии. Защо?

Ако се съди по резултатите от нашето изследване, висши мениджъри, отговарящи за информационните технологии, обикновено само няколко думи в подкрепа на създаването и развитието на близки отношения с нея доставчици (ИТ компании). В действителност, те са по различни причини обречени на неуспех опитите да се установи взаимно изгодно сътрудничество с тях.

Разговорът с ИТ директори 23 компании от различни индустрии, ние ги попита какво софтуер те предпочитат да купуват, отколкото да се ръководи при избора, а за следващите приоритети тригодишни. Проучването не само ние сме идентифицирали фактори, които усложняват отношенията между доставчици и клиенти, но също така да се разбере как е възможно да се установи сътрудничество, благоприятно и за двете страни.

ползи за партньорство

Докато 20% от анкетираните мениджъри са най-загрижени за разходите за ИТ системата, а не от това, което добавената стойност, те създават 70% от анкетираните са заявили, че не били достатъчно дълго време на време се занимава с ИТ компании и те биха искали да се поддържа едно силно партньорство онези от тях, които може да се вярва безусловно. За да влезе в кръга на доверени доставчици, трябва да имате добро разбиране на спецификата на технологичната среда на клиента, за да му осигури редовна поддръжка и консултации, особено когато радикална промяна на технологиите и да се намерят решения за по-сложните проблеми на стопанската му дейност. Ето какво един клиент каза: "Имаме нужда от доставчика на теория да се разбере спецификата на бизнеса на компанията и индустрията ще има богат опит в областта на информационните технологии и може да ни предложи нещо, което би направило живота ни по-лесен. Той трябва да знае за плановете за управление и да ми помогне да вземат правилни решения. " Според друг от нашия събеседник, ИТ продавачът трябва да "работи с клиента, както и консултант финансово планиране, че е първо да се разгледа неговото финансово състояние и последните инвестиции, а след това, след като обсъди новите потребности на компанията и най-новите тенденции на пазара, предлагат подходящи продукти» ,

В действителност, в близки отношения с ограничен брой партньори и да спечелят клиенти и доставчици, както се вижда от примера на голяма телекомуникационна компания. Тя е много трудно договаря с доставчика за договора за инсталирането на CRM-система. В резултат на това, когато дружеството е трябвало да се адаптира системата за техните нужди, тя прекарва много време и пари. Постепенно ръководството на компанията осъзнали необходимостта от по-близки отношения с доставчика е да се срещат редовно с негово ръководство, за да обсъди с него плановете си за развитие и дори на характеристиките на системата, при наличието на които ще направят адаптация до минимум. Промяната в поведението на клиента, за да влезе в сила: продавачът започва да "размрази" и да вземе предвид предложенията на клиента.

Друг пример: туристическа агенция реши да създаде система за онлайн обслужване на клиентите. Начинанието изисква значително за подобряване на инфраструктурата, и по този начин да доведе до проекта редица доставчици. Първоначално, компанията е взела много твърда позиция по цена, но постепенно осъзнах, че най-важното за нея - проектът да започне възможно най-скоро. Въпреки това, поради непреклонността на преговори на агенцията с доставчици, както и забавяне на въвеждането на системата е било забавено за неопределен период от време. За да изпълни задачата на лидерството, новият CIO е установила сътрудничество с ключови доставчици и да го направи точка, за да обсъди с тях проблемите на дружеството. В резултат на това на съвместен екип от експерти, Туристически агенции и доставчици, за да се спази крайният срок, както и между агенцията и най-надеждната и ценните ИТ компании да се създаде партньорство.

За съжаление, това са изолирани примери. От 70% от анкетираните са били в полза на по-тесни връзки с ИТ компании, всъщност, само 30% са създали такава връзка. Останалото си спомни за доставчиците, само когато е време да влезе в друг договор, и се ръководи само от едно - в каквато и да е била да се намалят общите разходи за закупуване и използване на ИТ системи, които сляпо се следва принципът на минимизиране на TCO (общата цена на притежание, ТСО) [1]. като правило, много трудно държи своята линия в преговорите. Въпреки това, ако дейността на дружеството не може да се развива по-нататък без информация за продукта, това е най-малкото недалновидно. Загубите, понесени от хотела, ако системата се разпада и резервация на места, или загубата на търговско дружество, произтичащи от провала на системата за управление на инвентара, не могат да се сравняват с оскъдните спестявания на цената, която компанията се стреми, усукване ръцете доставчик на ИТ продукти.

За да се изградят взаимоотношения с ИТ компании, трябва да се процедира в етапа. Първо, компаниите трябва да разберат какво доставчици те се интересуват най-вече, и след това да промените стила си на общуване с тях.

анализ на доставчици

Поради ограничените ресурси, нито една компания не може да се запази същото отношения с всички свои ИТ доставчици. Ето защо е важно да се определи колко е важно за всеки от тях, както и да действа по съответния начин.

Разбираемо е, че първите места в списъка ще бъдат доставчици на софтуерни продукти, които поддържат ключовите процеси, или изработени по поръчка на нестандартни продукти, които изяждат лъвския дял от ИТ бюджета. Например, телекомуникационни компании, които се регистрират всеки входящо или изходящо повикване, да минат и без съхранение. Така че, с доставчиците на тези устройства и необходимостта да се "сприятеляват". За хотелски вериги е важно да се установи тясно сътрудничество с продавача, който ще осигури техническа подкрепа за мейнфрейм, контролира работата на компютърната система на резервация на места.

Що се отнася до "незначителни" ИТ компании (тези дружества могат да доставят, например, обикновени офис компютри), а след това всичко зависи от условията на дадена сделка. Когато става въпрос за стандартни продукти, е разумно да се търси доставчик, предлагащ най-ниската цена, организиране на конкурси и да следват принципа на свеждане до минимум на ТСО.

Разпределени така продавачите трябва да сравни уменията на най-големите доставчици и техните собствени ИТ отдели. Тогава ще стане ясно, на първо място, независимо дали те ще намерят общ език, и второ, някои доставчици ще могат в бъдеще, най-добре е да се реши част от проблема. Но, разбира се, клиентът има добро разбиране за това какво точно очаква от сътрудничеството с всеки един от най-големите доставчици. Някои компании искат да получат информация за това, как конкуренти използват конкретен доставчик продукти, други - да участва в процеса на разработване на продукта, така че те да отговарят на най-добрите бизнес цели.

След това трябва да се направи оценка на опита и възможностите на ИТ компании. Помислете, например, качеството на продуктите, способността да се вземат предвид коментарите и желанията на купувача, професионализма на своите служители. Колко добре ИТ доставчик разбира спецификата на Вашия бизнес и дали продуктите си компанията се нуждае? Дали ще се повиши допълнителни ресурси за успеха на вашия бизнес? Много е вероятно, че настоящите основните доставчици не отговарят на всички тези изисквания, така че е важно да се има предвид другите кандидати, с които не сте си взаимодействат.

Следващото нещо, което се оценят всички плюсове и минуси на отношения с всеки един от продавачите. Обикновено компаниите, от една страна, не искат да се връзвам прекалено тесни връзки на сътрудничество, а от друга, че не е достатъчно, за да работи само с търговци от сделка за справяне. Ето защо, след анализ на съществуващите отношения, компанията ще видите на какво ИТ компании тя прекарва твърде много усилия, време и пари, както и върху това, което, напротив, твърде малко. Вероятно в резултат на това тя решава да се откаже от услугите на някои доставчици в полза на други лица (вж. Фигура).

Попълване на празноти в разбирането

Резултатите от нашето проучване показват, че повечето компании трябва да направят преглед на принципите на сътрудничество с доставчиците. Трудно е да се поддържа в дългосрочен план, взаимноизгодни отношения с клиента, ако той се отнася единствено до минимизиране на TCO, разговорите използва срещу ИТ доставчик от неговата откровеност, например информация за евентуални пропуски на продукта, не споделят с доставчика на важна информация и не го подкрепят обратна връзка и така нататък. г.

Ние идентифицирахме няколко "правила на етикета", която може да допринесе за по-близки отношения:

• Ясно изразят техните очаквания. Внимателно анализиране на връзките с доставчиците си, компанията ще се формулира за себе си какво точно очаква от партньорството с ключови ИТ компании: способността да имат данни за конкурентите, са от съществено значение за своите тактики на пазара, да окаже влияние върху развитието на ИТ продукти, да получите бързи отговори на техните променящи се нужди и професионални препоръки. Всички тези изисквания трябва да бъдат изложени ясно на продавача, и продавачът трябва ясно да се съглася с тях. Клиентът трябва да определят предварително разходите за допълнителни услуги и продавача, въпреки че по-високо качество и добро обслужване, не винаги е на първо място е скъпо, че е важно да бъдат подготвени да се правят компромиси. На последно място, клиентът трябва да се уверите, че IT продавачът има за цел да работи по-тясно с тях.
• Включете висши мениджъри на компанията. Продавачът е убеден, че компанията е наистина придава голямо значение на партньорство с тях, ако висшето ръководство на компанията-клиент, например, CIO, или маркетинг, ще си сътрудничи с управлението на доставчика. За съжаление, ръководители, отговорни за закупуване на ИТ продукти не винаги могат да бъдат дадени достатъчно време, за да се работи с основни технологични доставчици. Поради това е важно, че представители на клиента и доставчика най-малко веднъж на тримесечие, проведени срещи с изпълнителния директор на фирмата-клиент.
• Споделете информация. Когато фирмата-клиент не прикрива информация за спецификата на тяхната ИТ инфраструктура, плановете и приоритетите на бизнеса, бъдещите насоки на развитие на технологиите, както и акциите, то с ИТ компании, те ще бъдат в състояние да предложи по-ефективни решения и клиент - да влияят на процеса на развитието на ИТ продукти, след това да не се харчат много пари за тяхната адаптация. Въздържай информация в повечето случаи нерентабилни.
• Съхранявайте на обратна връзка. Системно обратна връзка показва желанието на партньорите да поддържат и развиват отношения помежду си и, в допълнение, допринася за решаване на проблеми и спорове.

Разбира се, качеството на връзката зависи не само от клиента, но също така и от доставчика. Клиентът, разбира се, да се има доверие над всички търговци, които открито говорят за предимствата и недостатъците на своите продукти. Отчитане, например, клиентът за предстоящия нов продукт, доставчикът по този начин му помага по-добре да планират своята ИТ архитектура. Освен това, продавачите, които вземат предвид коментарите и предложенията на клиентите, осигуряване на ефективната им облекчат от необходимостта да се коригират грешките и да се адаптират продуктите с техните нужди и да прекарат на силите и средствата. И от тези доставчици, клиенти не изчезват.

За да получите най-доброто от него инвестиции, компаниите се нуждаят от добро разбиране на това, което връзката с ИТ компании ще бъде напълно доволни от нея, изберете доставчиците, които са готови за такива отношения, и едва след това да пристъпи към действие. Ако двете страни ще се срещнат помежду си, те ще бъдат в състояние да се положат основите на взаимно доверие и тясно сътрудничество, по-благоприятни от обикновените сделки за продажба.

BAL Дейл (Baljit Дейл) - партньор на McKinsey, Център за бизнес технологии, Ню Джърси
Endryu Уест (Andrew Запад) - консултант в McKinsey, Бостън