Тези сигнали показват, че сте манипулирани

Издателството "Eksmo", книга бизнес треньор и бизнес партньор на училище "Synergy" Игор Ryzova "Кремъл училище за преговори." Избрахме интересен пасаж за манипулацията и натиска върху събеседник - как да разпознават тези трикове в разговор и какво да правя след това?

режим Двама договаряне

Разговорите имат няколко режима. Двата основни са:

При договаряне на емоционалната задача на противника си - да ви завлече в емоционално режим, това е, за да доведе до състояние на емоционална destabilnoe. Защо? Съперникът го вижда като ключът към успеха. И ако той успява да привлече събеседник в емоционален план, източникът ще действа прибързано и да направи фатални грешки.

Колко често се развива по време на преговорите такава картина: опитен преговарящ ни смазаха, ние не можеше да отговори, тъй като това прави всяка сериозна грешка - като се имат предвид условията, които не са планирани или напуснали, затръшна вратата.

Как да се оправдае? "Знаеш ли, това е толкова трудно, че е невъзможно да се преговаря с него. "Или това:" Знаеш ли, че е такава сериозна организация, която няма да спори с него. "Или:" Да, той е просто един звяр с него структурно невъзможно да се говори за ". Това е - извинение. И мозъкът ни винаги ще се намери достоен извинение за грешките ни. Защо се случва това? Тъй като ние сме били въвлечени в емоционален режим.

Нашата задача като преговарящ, който трябва да се справят с труден противник - научите как да превежда разговорите си от емоционалната към рационален режим.

Всички техники за водене на преговори, които ние означаваме по-долу ще се фокусират върху превода на преговорите в емоционален режим рационално. Технология, която ще ви помогне да се постигне резултат.

Така че, нека да разгледаме два модела на поведение в емоционални разговори: варварски модел поведение и манипулация. Как те се различават?

Как да ни манипулират

Всеки от нас в сърцето му има набор от низове, които да отговорят на някои думи и действия на противника. Ето ги и тях (въпреки че не е в списъка, но ние сме се интересуват предимно от тях):

Какво става? Манипулатор дърпа за всеки акорд отделно. Той иска това Toe линията, започваща ние жужене, звънене и сме направили крачка да бъде в полза на "варварите" или "манипулатор".

Манипулация - игра на психичното инструмент на съперника да опонент направи онова, което искаше да въоръжи.

Възпроизвеждане на низ "чувство за дълг" или "приятелство"

манипулатор често умело играе емоционалните конците на противника си постига предварително планирани действия по тях. В майстори трикове уловени дори и опитни политици и дипломати. Между другото, да играе на емоционалните струни често се използват не съвсем честни предприемачи. Ще ви разкажа една история.

Естествено, те се оказа вярна. Опростено афера: ако клиентът първоначално каза, че той ще има едно малко момиче, пише "момче" и противоречи на дневника. По този начин, един от два възможни отговора - устни или писмени - винаги е бил верен.

Така че, с модела на "манипулация" в емоционални разговори ние изглежда да е ясно. И това, което е зад определението за "варварски модел поведение." Каква е основната разлика между "варварин" от манипулатор?

И "варварина" и манипулатора са предназначени да направят своите действия, за да се направи нещо в името на това. Тя - неговата цел. Запомни? - да играе на струните на опонента си душа.

Нека да разгледаме филм "Управление на гнева". По-скоро, нека си припомним един епизод в равнината, когато един млад човек постоянно провокира - причинена ядосан му реакция. Телевизорът до него тече силно, мястото му се заема от изведнъж стюардесата не иска да служи. От началото на тази има голям черен човек, който започва да го провокира с по-голяма сила. В крайна сметка, младият мъж изпаднал в ярост, хвърли емоциите си и, като резултат, получи удар. След това, историята на филма, също така е признат за виновен за насилствено поведение на борда на самолета и осъдените. И всъщност, действието на тези агенти-провокатори и са насочени към, за да го направи такава реакция. И успя.

Така че каква е разликата между манипулация на варварство? "Варварски", за разлика от гребло не докосва акорда, а всъщност отнема клуб и да го shies на низ комплект.

Когато започнах кариерата си като ръководител на продажбите, той е доста млад, амбициозен и според моята теза, са същите, амбициозни момчета. Шефът ми - доминираща възрастен. Всеки месец, дойде време да докладване, той ми се обади и го попитал на въпроса: "Как са резултатите от месеца?" Аз му казах, предаде - всичко като соул, вдъхновени (защото цените винаги са били на ниво или дори по-висока). Той слушаше и говори следните думи: "Смятате ли, че вие ​​- звездата? Тя надхвърлен моя план, моят герой, също. Аз ще ви хвърли се от тук и да поеме работата на десет души като теб. "

Това е - крайната варварство, защото боли много струни. В действителност, почти всички струни. Задайте си въпроса, какво е насочен действията му? Това, което той наистина иска от мен да направя?

Неговата основна цел е да ми направи нещо "кликва и избръмча", така че аз се завтече и извършил някакво действие, което не е изгодно за мен, но печеливша и интересно за себе си.

Аз трябваше да се напряга да работим още по-усилено и да изпълнява повече от планираното. И аз, съвсем заслужено горди от резултатите от тях и започна да защитят интересите си: Харесва ми да има време за почивка, семейството и така нататък. Той искаше да Току-що е работил и работи и работи.

"Варварски" Това е, което идва. Манипулаторът е снабден малко по-различно. Той е по-опитен.

Това, което прави манипулатора? Той хваща един strunochke. Как?

Пристигам в град Архангелск. Преговарям с много голяма мрежа. Налице е един млад човек, добре облечен, с ръката си - скъп часовник. Той сяда и, без дори да гледам в моята посока, изрича фразата:

- Моля те, кажи ми, която сте готови да работят с нас на разсрочено плащане за 90 дни?

Аз разбирам, че това не е в най-добрата си интерес. - Не, не е готов. - Защо? - Защото ние имаме решението от основателите на Съвета и ние не работим с всеки, на разсрочено плащане за 90 дни.

- Кажи ми, моля те, каква е вашата позиция в компанията? - Главен изпълнителен директор. - Кажете ми, моля, направете главен изпълнителен директор не може да реши такъв прост въпрос?

Това е - елегантна умело манипулиране. На какво акорд е налягане? В "самочувствие". Веднага последвано от реакция, и човекът, вече започва да действа по силата на емоция. Но задачата е едно и също - че съм направил нещо, което е от полза за него. В тази ситуация - така че аз му дадох на условията, които са от полза за него, а не мен.

Ако го разглеждаме като част от продължаващите преговори за бюджета, а след това, обърнете внимание, всички действия и "варварин" и манипулатор имат за цел да се гарантира, че нашите бюджетни преговори веднага се увеличили. Вече знаем, че веднага след като участващи емоциите, бюджетът расте. В допълнение, когато емоциите са ангажирани, тя е много по-вероятно да направят отстъпки, за които ние по-рано не са били подготвени и които дори не мисля.

Три стъпки, за да помогнат за контрол на емоциите

Сега, скъпи читатели, когато манипулатора или "варвари" ще играят на тези струни ще ги щракне, се придържат към тях, веднага се определи какво е атака срещу вътрешния си състояние. И вие ще бъдете въоръжен и готов да направи някои действия. Какво трябва да направя?

Не може да бързат. Във всеки случай.

Въпреки това, много методи на работа с "варварски" Манипулацията казват, че трябва да се отговори бързо и точно. Но бърз и точен отговор може да доведе до такова на една интересна игра, която може да се нарече "пинг-понг в преговорите." Това означава, че ще се изправя и да обменят словесни нападки към друг.

И основната ни задача като преговарящ, който е създаден и е насочена към резултат - да превежда разговорите си от емоционалната към рационален режим. И за това ние трябва първо да се приведе в съответствие своите емоции, да ги сложи в ред. И едва след това да използвате някоя от техниките, които ние ще обсъдим с вас.

Първото нещо, което да се направи - да се измъкне от емоционалното въздействие.

Kick. Или - драматична промяна в модела на света. Терминът "картина на света" е описано подробно в книгите му, Владимир Тарасов. Снимка на света - това е начин на живот лабиринти. Начинът, по който се изгради движение на живота и как виждаме живота ни: какво не е наред, това, което е добро, че е етично, че е неетично, то е скъпо, това е евтин и така нататък. Всичко, което вижда, е различен и всеки изгражда своята маршрут на трафика през лабиринта. Той има проходи и задънени улици. Това е начина, по който да си представите последствията от нашите действия, думи и решения.

Нашата картина на света често е неадекватно, което означава - ние в момента са боядисани модел на движение, и всичко се обърка, е имало сблъсък с изненада. Тя е в този момент, по време на сблъсък с неочакваното, а ние се удари.

Ударите са както следва: точен въпрос, точното твърдение, което не очаквах и че драматично да промени нашето виждане за света играта и поразително струните на душата ни.

Заместник-директор на голяма компания за пореден път стигна до офиса на служителя, с искане да се подпише документ, позволяващи изграждането на магазина.

Всички формалности са изпълнени, дори и подписи са жители на околните къщи, но в отговор на искане от страна на висшия мениджър е бил ударен:

- Познавам те, грабители, подправени подписи Обзалагам се, че цяла нощ. Просто за да запълни техните джобове. - Ние не са фалшифицирани, нищо. - Наслаждавайте се, тук имам изявление от недоволни граждани.

Нека да видим, какво е влиянието и защо млад представител на бизнеса не може да се каже нищо.

Топ мениджър привлече в главата му следната схема на движение на лабиринта: има подписи, всички одобрения, когато дойда, ще покаже на хартия, а длъжностното лице - да, разбира се, и мърморят, но - не забравяйте да се регистрирате, имам същото мнение на мнозинството. Това е неговият поглед към света.

Но полицаят го бутна с изненада, удари първия удар, да свири на струните на гордост и страх. Заместник-директор не може да парира удара и започна да се извинявам за това веднага получи втори удар.

Имаше един официалната информация предимство, той усети празнотата на бизнесмен и го е свършил. Веднага след като мине първия удар, нашият противник след това да предизвика друга серия от удари с ръце, като се използва правилото Sun Tszy "Врагът целит в празнотата."

Ефективна превенция на инсулт е подготовка за високо качество за преговори.

Има и друг много ефективен начин - да си вземе почивка. Не бързайте да се отговори, не бързайте с главата напред към следващия удар, и си взе почивка, за да се успокои тракането на струни, и едва след това да продължи преговорите. Тя е много по-добре да вземе неловка пауза, отколкото да се отговори на емоциите и да се включат в разправията, в резултат на се размине с нещо или с огромни загуби.

Как да си вземе почивка по време на разговорите

1. Отвличане на вниманието на битови подробности

Всички ние - хората, както и всички ние можем да получим прашинка в окото, заключени в гърлото й. Фраза, с която можете да си починете в преговорите, а не оригинал, тяхното голямо разнообразие:

• Нещо в очите ми.
• Трябва да се вземат лекарства.
• Гърло гъделичкане (пие вода).

2. Физическа изход пространството взаимодействие под предлог

Ако удара е достатъчно силен, той обикновено замръзва преговарящ в същото положение като паметник. Това е много важно, за да промените позицията и - важното. За да стои, да ходи, да вземе в портфолиото.

След като се наблюдава по време на преговорите в голяма мрежа, като доставчик, получил тежък удар от страна на купувача, той почука на чаша кафе. Починете му позволява да се измъкнем от тази неприятна ситуация.

Е, накланяне на чашата - това е, разбира се, е малко прекалено много. Можете да направите нещо обичайно:

• Извинете ме, аз трябва спешно да вземе хартията в офиса.
• Извинете ме, аз трябва спешно да отговорите на повикване, SMS. (Между другото, тук, за да не се предизвика злоба от страна на противник, важно е да се отговори на смс човекът, който атакува себе си не би отказал да отговори. Например, един син или дъщеря, или на родителите. А много правдоподобно оправдание.)
• Съжалявам, че трябва да напусне за момент. (В училище казахме, можете да отидете?)

3. философски изход - един риторичен въпрос или обобщена декларация

• Каква е истината.
• Ние всички сме субективно.
• Няма нищо по-постоянно от временното.

Едва след като ние си взе почивка и нормализират тяхното емоционално състояние, е необходимо да се отговори на другата страна.