техниката на продажбите
Поддържането на реда и продажби поредица от стъпки позволи продавачите да анализират внимателно напредъка на продажбите и възстановяване на точки, които могат да се изплъзват възприятие, когато се занимават с клиента. Продажби Етапи, пряко свързани с практическата страна на нещата и да определят в съответствие с практиката и опита на професионалисти.
Подготовка за контакт
Има няколко начина, които могат да улеснят среща с бъдещия купувач.
Първият и най-широко използван е незабавно да се отправи предложение мебели. Продавачите със сигурност ще искат възможно най-бързо, за да започнете разговор за изложените продукти, вярвайки, че техният начин е по-добре разбран. Все пак трябва да се забравя, че често клиентът влезе в магазина, все още не е готова за това. Но губи дневно или краткосрочна грижа. В този случай, трябва да се ръководи от един добре познат правило: преди да започнете да чатите, трябва да се уверите, че вашият партньор също иска да говори и е готова за този разговор.
Вие не можете да се спускате бързо на потенциален купувач, в противен случай има риск, че ще се оттегли от магазина: продавачът е внезапно ще веднага го продават мебелите против волята му? Купувачът трябва да е в тих, спокоен състояние, трябва да се допуска да се образува емоциите си и желае по отношение на вашите мебели.
След като клиентът се успокои и да се адаптира към ситуацията, можете да започнете разговор от интереса на проблемите си. Това ще даде информация за себе си и за интереса си към този конкретен случай.
Вторият метод е свързано с устно изразяване и начини е да се удари директно въображението на купувача зашеметяващ фраза, някои поразителен начин или неочаквани въпроси, поставени. В резултат на това не може да привлече вниманието или примами купувач интерес, без да прибягва до други методи. Третият метод е да се разбере и приеме от купувача като човек. Всеки има нужда от признание, което означава признаване на психологически план, който носи изключително личен характер. Това признаване предоставя на самия продавач, който показва, че той знае много за своя клиент. По този начин, творческа и приятелска атмосфера, за да направите покупката си.
Четвъртият метод не включва паузи започнат обсъждането на основния въпрос, да формулират предложения, които не могат да не се интересуват от клиента. Ако предложението на продавача може значително да подобри дизайна на проекта, намаляване на производствените разходи, да се възползват от допълнителни услуги за доставка, монтаж, реставратори получават услуги, цветарски магазини, и така нататък. Н. Това е малко вероятно, че един потенциален купувач може да остане безразличен. Освен това, този подход обикновено се идентифицира и други интереси и потребности на клиента, които не са срещани при използването на други методи за получаване на купувача. Път, за да обсъдят сделката минава през внимателно проучване на нуждите на клиента, тъй като продавачът продава всъщност е не само мебели, но идеята на интегрирана услуга, която той може да предостави на купувача.
допълнителни условия,
В заключение, въпросът за посрещане на клиента, трябва да се спомене конкретните въпроси, възникващи във връзка с това, както и от пряко значение за психологическите условия. При някои обстоятелства диалог става? Как чиста почистват търговия етаж?
добре ли е да се проветри помещението, където те вземат на посетителя? Тъй като осветената стая? Основното нещо тук - не забравяйте да се обърне внимание на външния вид на клиента (тежка, притеснен, се отнася, добре настроен към заседанието).
Когато за първи път общуването с потенциален купувач в магазина продавача на търговска площ е длъжен да положи всички усилия, за да се отстрани страховете му, нека се отпуснете. Ето защо, приятелски, искрена усмивка е много силен аргумент. Китайска поговорка гласи: "Този, който не може да се усмихва, той не трябва да отваря магазин." Усмивката показва, искреност и излъчва топлина, която винаги е необходимата първа стъпка за продажба.
В никакъв случай клиентът не е виновен за това, че не можете да забравите старите си проблеми и неприятни спомени. Продавачът е длъжен да се откаже от всичко това настрана, когато вижда на купувача. Успешните търговци винаги гледат право в очите и никога надолу, или чрез лице - това дразни клиента и го кара да се съмняват в честността и достоверността на продавача.
Някои продавачи са готови да се ръкува с клиента, с погрешното убеждение, че в този случай покупката със сигурност ще се проведе. Въпреки това, хората обикновено не обичат да предаде разтърсва непознат. В този случай, там е напрегната ситуация, и то със сигурност не е благоприятна за процеса на продажба на мебели. Когато хората идват в магазина, продавачът не трябва да се разчита на ръкостискане. Разбира се, ако се пресегна, разклати го, но такива случаи са много редки. Ако това отново среща, или по препоръка, ситуацията е съвсем различна. Но във всеки случай решението е взето само от клиента.
Продажба трябва да се извършва с "отворен ум", така че продавачът да изпълни трудна задачата си, изисква вяра в успеха. Вие не може да бъде добър продавач, ако не ви харесва продажба, т. Е. На първо място, разумно убедително, интересно е да се каже, знаете предмета на дейност. Вдъхновяваща ентусиазъм - ключът към успешната комуникация, и истината, и тук е необходимо да се знае смисъла на дял.
От голямо значение е появата на продавача. Това трябва да се помни, за всички продажби на персонала. Хората са много чувствителни към детайла. Тези неуспехи като изкривени възлести вратовръзка, остаряла якички свалените токчета и т.н. може да изглежда повърхностен и маловажно, но опитът показва, че доста от случаите това е така, защото на такива дреболии продажба не може да се осъществи.
демонстрация на стоки
доводи
Не прекалявайте
Език за комуникация
език Продавач трябва да е правилен, с богато въображение, ярки и точни. Въпреки това, не трябва да се злоупотребява техническа гледна точка, тъй като има опасност, че клиентът не притежава тези понятия, и по тази причина съществува риск да усложни възприемането на техническите характеристики на предлаганото обзавеждане и си поставиха срещу събеседника.Притежаването на технически термини - не е най-важното нещо в акта на продажба. Основното нещо - естествен и особено внимание на потенциалния купувач. Демонстрация на мебели има специална атракция за купувачите, ако шоуто е придружен от ярко фигуративна реч и изразителен скеле. Идеята е да се намерят мебели, представяща новите думи, цветни прилагателни, сравнения. По време на аргумента, че е особено важно, имайки предвид, че всички аргументи са разбрани и приети от купувача. Клиентът не е убеден, че продавачът се казва, и това, което той разбира. В този смисъл е силен аргумент, разбира и приема от купувачът има повече енергия, отколкото на четири или пет аргументи неубедителен бързината и направи една след друга.
Професионално проведено логично построена дисплей ви позволява да убеди купувача, че продуктът отговаря на всички свои изисквания.
Все пак, това не е достатъчно за осъществяване на продажбата, т. Е. Има нужда от допълнителен импулс, който може да убеди купувача да положителното решение. Тази фаза на спора и демонстрация на мебели може да се нарече "дълбоко желание" или "мечта". За разлика аргумент се обръща към логика причина, тази фаза се основава на емоции, чувства, а потенциалният купувач трябва да преведат етап на когнитивната емоционалната сфера.
От самото начало на клиента разговор трябва да стане ясно, че той в момента не се възползват от предимствата, които този продукт предлага. Следователно, задачата за продавача - да донесе този факт в съзнание на клиента. В допълнение, е желателно да се напомни на купувача, че ако той се превръща собственика си, а след това разликата, ще бъдат отстранени. Продължавайки разговора, продавачът ви всички ползи и предимства, показва, че клиентът получава закупуването на тази мебел. Методът е да се идентифицират на купувача като главен герой. Продадено като той се забравя и изразява това, което мисли, чувства, и клиента казва. За да направите това, продавачът е длъжен да използва специфични изразни средства, засягащи чувствителност събеседник и обяснява всичко, което той вижда, чува, това, което той се прилага това, което той се чувства. Този метод е лесен за нанасяне на купувач, който може директно да се възползват от предимствата на този модел. В този случай, продавачът трябва да използвате мотивация събеседник и изграждане на тези стимули, които са от решаващо значение и са били идентифицирани в предходната стъпка. Те могат да бъдат разпределени, както следва:
вземане на решения
И още един съвет.
В личен продажба продавачът трябва винаги остават оптимисти. Това уведомяване може да изглежда несериозно, тъй като е добре известно, че работата на продавача може да бъде само изтощително. И все пак, за да се избегне песимизъм и негативни определения, като "лоши условия", "намаляване на производството", "увеличение на цените" и така нататък. Н.