Преговорите като форма на социално взаимодействие

Историята на преговорите: Хората отдавна извършени Perego крадци, сключване на търговски сделки или завършване на споразумение за мир, война. Обект на изследванията са преговорите през втората половина на ХХ век.

Показатели, които определят успеха на преговорите:

1) на ясно разбиране на спецификата на преговорите и тяхното
основни цели;

2) определяне на цялостния процес на модел договаряне;

3) определяне на списъка с въпроси, които са необходими
п обсъдено по време на процеса на договаряне;

4) почтително и лесен отношение на съединения
besedniku, в съответствие с националните обстоятелства.

1) задължително включва взаимодействие между участниците;

2) се извършва в положение с хетерогенна интер-
resami партии, т.е. техните интереси не са напълно
еднакви или напълно противоположно;

3) отношението на преговарящите. тяхното въздействие
Moznosti ограничен до изпълнението едностранно sob-
държавни интереси. Колкото по-зависими от всяка ръка
от друга страна, е по-важно за тях да се споразумеят в РЕ на курса
regovorov. Интерзависимост преговарящите
ви позволява да насочи усилията на съвместно търсене на решение
проблеми Ния. Преговорите в бизнес комуникация - една про-
процес на взаимодействие между страните, за да намерите съгласувани
vannogo и костюми двете страни разглеждат въпроса.

Основни етапи на преговорите: подготовка за peregovo рамки, в процеса на провеждане, преглед на резултатите от преговорите и прилагането на споразуменията, постигнати 45. Стратегиите за водене на преговори. позиционно договаряне

Основните стратегии за водене на преговори:

1) е ориентирана да позиционирате търговия конфронтация
изолационни тип поведение;

2) Преговорите въз основа на взаимни интереси
тип партньорство за поведение на страните.

Позиционно договаряне - такава стратегия на провеждане Perego крадци, в които страните са фокусирани върху konfron-tatsiyu и има дебат за конкретни позиции.

Позиция - това е, което страните желаят да постигнат в преговорите. Интереси основните позиции, посочват причината, поради която страните искат да се стигне до това, какво да кажа.

Характеристики на позиционната договаряне:

1) Участниците в преговорите са склонни да приемат
собствени цели в най-голяма степен практически
чвателят без да се притеснявате за това как ще опоненти
удовлетворен от резултата от преговорите;

2) Преговорите се основават на първоначално Вие сте
преместване на крайните позиции, които се провеждат
преговарящите;

3) подчертава разликата между страните, а приликата
Поривите, дори ако то е често отхвърлени;

4) действията на участниците са насочени преди всичко
от друга страна, а не за решаване на проблема;

5) Страните се опитват да се скрият или наруши инфор-
ТА за истинските му намерения и цели;

6) възможност за провала на преговорите може да podtolk-
дръпне ръката до известна сближаването, както и опитите
да формулира компромисно споразумение, но фугата
По този начин действие Nye са принудени характер;

7) да се постигне споразумение, което удовлетворява kazh-
през всяка от страните в по-малка степен, отколкото може да бъде.

Две стилове на позиционната договаряне: мека и твърда.

1. Твърд стил включва твърд ангажимент в избраната позиция, да се въздържат от мини-мал възможни отстъпки.

2. Мека стил е насочена към преговори чрез взаимни отстъпки в името на постигането на споразумение. В процеса на офериране, за да изберете една от страните по мек стил я прави уязвима за привърженик на твърдия стил и резултата от преговорите - по-малко печеливши. От друга страна, изпълнението на всяка от страните на твърдия стил може да доведе до провала на преговорите (и след това на по-SY участниците обикновено не са изпълнени).

Основните недостатъци на позиционната договаряне:

1) води до споразумения, които в даден
степен не отговаря на интересите на преговорите между страните;

2) в хода на преговорите за постигане на увеличение на цените на дого
Ворен и прекарва известно време върху тях, както и uve-
lichivaetsya вероятност, че споразумението като цяло
няма да бъдат постигнати;

3) заплашва продължаването на отношенията на участниците РЕ
regovorov, тъй като смятат помежду си почти ротационното
Gami и борбата между тях води до увеличаване на КИА
интензивност на полето или авария във връзката;

4) позиционен договаряне може да усложни ситуацията,
esll в преговори с участието на повече от две страни,
и по-дългите страни въвлечени в преговорите, толкова по-сериозни
са слабостите, присъщи на тази стратегия.

Предимства на позиционен договаряне:

1) отхвърляне на офертата, може да означава отказ от правене на РЕ
обща regovorov. Въпреки това, избора на стратегия pozitsi-
onnogo договаряне, двете страни трябва да бъдат ясни за Ka
резултати Ким може да доведе преговорите;

2) се използва в случаите, когато става въпрос за razo-
ТА взаимодействие, и страните не се стремят да установят
дългосрочни отношения.

46. ​​Стратегии за водене на преговори: