Предприемачите за това как да се изпомпва нов мениджър продажби - интровертни

Не всеки предприемач - продажби сенсей в състояние да научи набира цигански prytkosti кола продукта. Какво да правим с нов мениджър? За да се сложи на него по-опитен колега или да се даде простор на чувствата и се доверите своята интелигентност? Говорихме с успели предприемачи и са измислили как да науча нов мениджър да продават продукта си възможно най-ефективно.

трябва да се създаде "книга продажби" с приемането на нови мениджъри. Тя се регистрирате цялата информация за продукта, технологията и продажбите алгоритъм, клиент, възражения, конкуренти, правилата за работа с CRM и взаимодействие с други отдели. Не отговори на въпросите на работниците и служителите, ако отговорът е вече в "продажбите на книги," защото те трябва да се научат как да реши проблемите на техните собствени.

За да се назначат още мениджъри (за 3-ма души). По-добре да прекарват времето си на групата от един член на персонала. В допълнение, начинаещи, ще имат "среща", вътрешна и външна конкуренция от страна на "Oldies".

В зависимост от продукта / услугата, през първите няколко дни трябва да се изразходва преподаватели (от 3 до 10 работни дни):

1. Покажете офиса и отговарят на ръководителите на всички отдели, независимо от това дали те ще си взаимодействат в бъдеще. Споделете информация за компанията и продукта.

2. Осигуряване на обучение на продукта. Недейте просто да кажа и да се покаже как работи, как се инсталира, и т.н. Ако продавате услуга, обясни това, което предлага.

3. Осигуряване на обучение по продажби на продукти на компанията. Не забравяйте да се практически задачи: да се продаде един продукт, за да работят на възраженията, и т.н.

4. Покажи как продажбите на CRM-системите, както и алгоритъм (т.е. всичко, което трябва да се направи, след като клиентът каза: "Да, нека да Account"). На същия ден нов служител търси първите си клиенти.

5. сертифициране. Пряка комуникация за продукт, клиента. Роля играят с продажбата. Първите разговори.

За да се увеличи стимула да се развива и за начинаещи, трябва да се определи различна заплата за тези, които са преминали сертифициране първи път и тези, които са се провалили мисията.

Трябва да е "поле" на обучение. Какво означава това? PMA или треньор по цял ден е в непосредствена близост до управителя. Заедно те се подготвят за всяко повикване (обаждания се записват) заедно отидете на срещите. В Ropa или треньор трябва да бъде под формата на оценка. Те са необходими, за да се наблюдава развитие на служителите.

Търговски похват се състои от управленски умения за комуникация и знания продукт. Можете да вдигне "prodazhnika" в рамките на компанията или да наемете завършен спекулация. Първият е по-евтино и е подходящ за малки фирми. Ние правим точно това. Вторият вариант е по-скъпо и по-подходящ за големи компании.

Що се отнася до познаване на продукта, например обучение се извършва само в рамките на компанията. В идеалния случай трябва да има специална цена за продукта, който трябва да премине всеки продавач. Но това не винаги е така. По-често обучение по примера на най-висши другари. Новакът отива на среща с опитен мениджър, слушане на телефонни разговори, шпиониране на PM-работа и той изпълнява няколко прости проекти, за да разберем по-добре структурата на услуги и цени. Много добре да се комбинират двата подхода - първо теория за продукта, а след сертифицирането и след това практика "в областта".

Един добър инструмент, за да съдейства за обучението на управителя е вашата CRM. Има ли го, нали? С CRM започва мениджър връзка с работния процес в нашата компания.

Ако говорим за продавачите на обучение, тогава ще трябва да се започне с най-важната догма - лицето ще бъде ефективна, ако:

1) Той ще трябва знание.
2) Той ще имат умения.
3) ще бъде мотивацията.

Ако липсва едно от трите компонента, тогава нищо не се случва. Налице е слой от управлението на изкуството - способността да се планира и организира продажбата. Що се отнася до обучението на мениджъри по продажбите не е така (по-скоро, това се отнася за обучение ръководител на продажбите), този аспект ще бъдат пропуснати.

Сега пътят се разделя на две части: обучение на търговци група и обучение новобранец.

Ако задачата е да се обучават на целия отдел, най-добре е да се подходи корпоративно обучение (или обучение на вътрешен обучител) + Менторство (поддръжка поле). Научете как наставничество може да бъде отворен обучения.

Корпоративно обучение ще бъдат записани директно от Вашата компания и да се реши точно ти е проблема - това е огромен плюс. Но ако един служител, тогава задачата става по-сложно. Виждам две решения:

1) Webinars. Но тази форма на обучение не е важен момент - практически познания. Така че, ако решите да семинарите, да се уверите, че наставничеството сте всичко и необходимата практика ще трябва да организира своя собствена.

2) плащане на продавача за участие в открита тренировка. Ако продавачите един понякога се появяват (оборот е навсякъде), е необходимо да се преговаря с доставчика на отворени обучения с отстъпка за бъдеща обем. Най-важното нещо, за да се разбере дали учебния материал е свързан с вашата схема на продажбите.

И сега на втория принцип: преподаване - това не е единичен случай. Всички обучения като храна и продажби, които трябва да се положи една система адаптация на служителите. В тази система, трябва да има дневник, където за всяко обучение участник получава оценка се основава на изследване или поле нарязани знания. В допълнение, в този блог са написани на необходимата количествена и качествена KPI. се взима решение да напусне служителя или не на тези показатели. Обикновено контрол преминаването на адаптация е HR.

Догмата на третата: най-важното нещо не е вход за обучение и наставничество на работното място. Повечето от съкращенията се проявяват през първите три месеца на работа. Поради това е важно да не се хвърлят на продавача в море от проблеми, трябва да му помогне да се плува, отидете на резултатите. Mentor трябва да бъде прекия ръководител или опитен колега. Бъдете ментор - това е умение, необходимо е да се научите също.

Всяка компания трябва да има продажби сценарий, списъкът с правила, набор от правила. Още по-добре да има "книга на продажбите" на корпоративни, която трябва да включва всички продажби и продажбите на продукта (физически характеристики, продажбите на този продукт и неговата доставка).

Ако новодошлия закрепете опитен мениджър, той ще представи информацията "под собственото си сос", но учат "продажби книга" новодошъл носи цялата информация, през призмата на съзнанието му + книга спестява време.

През първите 2 седмици, за да станете ясно оцелее мениджър в компанията. Ако след един месец той ще се прояви, може да се инвестира в обучението си.

Вместо стандартите на обучението, бих препоръчал това треньор. А треньор може да работи от разстояние или да отидат в офиса, и по време на месеца / шест месеца, за да се обучават в екип. Това е да се гарантира, че те могат да генерират свои собствени гласови модули или разрешаване situtsii без помощта на опитен наставник.

Вярвам, че много в полза на тийм-билдинг, тъй като високата конкуренция води до гняв. Когато служител смята, че компанията се грижи за него, той започва да се по-добре разпространение.