Maykl Бенг "да, опитен продавач може да продаде лед на ескимосите и пясък бедуините в Сахара, но ..."

Вие живеете - и да научат, старата поговорка, но наистина ние започваме да разбираме важността му току-що. Целият свят отдавна живее по правилата на ученето през целия живот - образование, учене през целия. Отдавна са отминали дните, когато гимназиална диплома е достатъчно, за да се конкурира ефективно във всяка сфера на човешката дейност. В нашата страна, днес можете да чуете често за новите образователни курсове и обучения, които посещавате, и от длъжностни лица, както и хора от бизнеса, за да се научат нови умения и да станат по-успешни в своето ежедневие. Той реши да не се отдели средства, тъй като хората вече разбират, че най-важната инвестиция могат да направят - е да се инвестира в себе си, те са най-ефективните инвестиции.

Що се отнася до ефективността на бизнеса, а след това е показател за успеха на системата за контрол. "Лукойл" може да бъде всеки редица важни компании в икономиката на България, но това е по-малък от компанията Bic, която произвежда прости химикалки. Инкрементални цената им и по този начин печели няколко пъти по-високи от скоростта на петрола свръхгиганти цел. Той ни казва, че не съществуват малки бизнес идеи, ние реши съдбата на новите си идеи, защото на техния житейски опит и често ги погребали в аванс да не вярваме в успеха си.

В съвременния бизнес свят ПРОДАВАЧА действа като пудра ДЪЖД

Един от въпросите, които почти винаги питат взрив в неговите семинари: дали на собственика на фирмата, за да научите техники за продажби, или достатъчно, за да обучават своите продавачи?

ТЕХНОЛОГИЯ Продажби: Reloaded

Bang е разработила свои собствени продажби технология, която казва това:

- Разбира се, има 50,000 книги днес за това как да се продават по-добре. Това е огромно количество информация. Всички тези книги се считат за едни и същи основни принципи на продажбите, или варианти на тези принципи. Докато работи като преподавател и консултант по целия свят, в различни фирми, индустрии и държави, обучение в семинари на други треньори, аз бях в състояние да натрупа огромен магазин на знания и опит. Събрах и ги синтезира в единна система, която той нарича "успешни продажби система." Аз вярвам, че всяка технология трябва да бъде лесно да се разбере и да произвежда реални резултати. След това всеки продавач ще бъде в състояние да го овладеят бързо и ефективно да се приложат на практика.

И първият принцип, за която говоря, е всъщност много проста - да се даде никаква стойност за клиента. Ако стойността на вашите клиенти са много доволни ... Аз наистина добри клиенти продавача продължават да купуват и да получите това, което искат. И ако продавачът прави по професионални и приятелски, процеса на покупка е приятен за купувача. Продавачът трябва да търси и да бъде в състояние да го направя.

На семинари, аз не давам знания на всеки отделен продукт, защото всеки продавач знае повече за него, отколкото мен. Но аз донесе фокус върху техниките за продажба и отчасти върху изучаването на човешката природа. Като цяло, продажбите - цялата философия, така че всеки продавач трябва да се подобри тяхната компетентност в три различни области. Първият - е познаването на самия продукт. Продавачът трябва да могат ясно да отговори на въпроси, свързани с характеристиките на продукта. Вторият - е да се учи най-много техники за продажби. Това е как да намерят клиенти, как да се установи връзка с тях и да разберете техните нужди. Как да направите добро представяне на стоките, да се заселят възражения и да завърши сделката. Третата зона - познания за характера на хората, това е как работи човешкият ум, как да се себе си и другите разбират.

Образно казано, универсалната "скелет", за да бъде наложено "месо" специфика. Ако сте производител - имате такава ситуация, ако се продават услуга - нещо по-различно. Ето, давам своята публика на "скелет" и "месо" те самите да му наложи, адаптиране към спецификата на техния бизнес. Е, тогава, както и във фитнес чрез упражнения се увеличават "мускулите".

Така че, ние имаме три стъпки: да учат на "скелет", "пускането си месо", и практика, практика и повече време практика. На изхода получите компетентен и мотивиран продавач, който можем да се характеризират като професионален и "пет звезди".

Започнах кариерата си на търговския флот моряци

- Да бъдеш роден в Копенхаген, където професията на моряка е доста популярен, Започнах кариерата си през 1968 г. като търговски флот моряшка. Като такъв, аз трябваше да пътувам много, но да прекарат целия си живот на борда на кораба, аз нямаше да. През 1971 г. се върнах в Дания, където той за пръв път влезе в продажби. След това беше, че аз открих, че тази сфера е огромен потенциал, тъй като продажбата - е в основата на всеки бизнес. Като се има предвид, че условията на производство и жестока конкуренция пасивни продажби на бърз растеж са неефективни, аз много бързо осъзнах, че ако може да стане професионалист в активните продажби, моите възможности са безкрайни. Но тъй като любовта на пътуване остана с мен завинаги, реших да се съчетаят тези две страсти. Така че в Испания, бях продажба на кожени палта, и в Швейцария, ангажирани в международното финансиране. През 1988 г. се преместих в Лондон, където е довело търговията с диаманти в Англия и Италия. Като директор продажби и отговаря за обучението на техния персонал, аз постепенно се превръща все повече и повече да се рови в организирането на обучения. Беше много вълнуващо и вдъхновяващо задача. Това ми напомня за времето, когато аз се предприе първите стъпки в продажбите и моят треньор ми беше нещо като Бог. Това беше от тогава и аз професионален треньор разгледа.

Това не е продажба и BAM ...

След известен бизнес треньор попита:

- на български език има една поговорка: ". Не се заблуждавайте - няма да продавате" Как мислите за този метод?

Bang каза уверено:

- Това не е добра поговорка! Действително, специалистите продавач може да продаде лед ескимосите и пясък бедуините в Сахара. Но за мен това е недопустимо, това не е за продан, и измама ... За съжаление, професията на продавача е имал лоша репутация, защото много хора измамени. Знаеш ли, една лоша ябълка разваля цялата градина ... И все пак, според мен, по-голямата част от търговците на дребно в света - честни хора, те се опитват да помогнат на клиентите да намерят нещо ценно. В крайна сметка, справедлив продават много по-добре хитри методи. Ако Вие мамите един човек, в най-добрия случай то ще купуват от вас веднъж. И трябва през цялото време да тичат и за нови клиенти изглеждат, а щастливи хора ще се върнат към вас.

Въпроси към продавача не трябва да звучат като разпит в полицията

- Аз вярвам, че един добър продавач може да работи с всеки продукт - от машината към иглата. Имам нужда да се влюби в нея, след което продават, бране ключът към всеки клиент ... Ако помогне на хората, те идват при вас отново и отново и да станат вашите лоялни клиенти ли препоръчали на други хора. Тя е много по-лесно да се прави бизнес в хармония от конфликт. Един добър търговец винаги е горд от работата си и да я обича. Бизнесът е успешна, когато отношенията между страните се основават на победа сценарий - победа, «спечели - победа". Това е, аз печеля, когато спечели: Ползите за клиента от покупката от мен, а аз - от печалбата за продукта или услугата. Това е крайната цел на всички продажби. Понякога е невъзможно да се постигне, но трябва да направим всичко по силите ни.

- Първото нещо, което не трябва да правите на продавача - навечерието на клиента, когато той за първи път идва в вратата и да каже: "Мога ли да ти кажа нещо, което да помогне?". Най-вероятно, клиентът ще каже: "Не, аз съм просто искат", той се затваря в себе си, и вие го загубим. Свържи се с потенциален купувач трябва да се ангажират, но така, че той се чувства комфортно. Продавач въпроси не трябва да звучат като разпит в полицейското управление. Например, аз щях да поиска от лицето, което не говори на руски, от къде е.

Класическият грешка, когато продавачът започва да се говори твърде много за чувствата си. Например, един клиент се опитва на костюм. Защо да изразяват мнението си за подходящ костюм или не? Помолете клиента: "Това ли е вашата размер", "удобни там ли сте?" И така нататък.

Във всеки случай, трябва да се покаже, че той е бил много се интересуват от човека и неговите проблеми, уверете се, че лицето, което иска да се занимава с вас. Пазаруване - това е забавно. И продавачът трябва да направи всичко, за да може клиентът е преживял тази радост.

"След като започнете да се навлажни, Бюргер докоснете часовника"

- Така например, в Германия, хората са по-рационални и консервативни, така че продавача или управителя трябва да бъде строго облечени, пристигнете навреме, говорят ясно и учтиво. След като започнете да се навлажни, бургер ще почука на часовника: те казват, че времето е пари - да се захващаме за работа. И в Италия хората по-емоционален, и вие ще лесно да прости закъснението. В Англия, разговорът започва с обсъждане на времето и други неутрални теми и едва след това да преминете към същината на въпроса. В САЩ, обикновено са свързани с използването на жаргон продавач и дори фал език. Що се отнася до България, вероятно има смесен тип взаимоотношения.

България - най-голямата страна. Има 11-часов полет от единия край до другия. Това екстремни климатични промени - от минус 30 - 40 градуса през зимата до плюс 30, - 40, през лятото. Тази разлика в заплатите - един получава много пари, и някой те не съществуват. Следователно, продавачите трябва да са компетентни професионалисти и, разбира се, психолози. Българските купувачи, по мое мнение, жалби да се успокои стил на комуникация, един вид приятелски съвет, а не изразителен възмущението си съмнения относно цената и качеството на стоките.

Bang семинари в Казан

Роден в Дания, той в момента работи във Великобритания, САЩ и България.

Като професионален продавач на 30 години, работещи във Великобритания, САЩ, Испания, Италия, Индия, Южна Африка, Мексико, Белгия, Германия и Холандия.

В България, в цеховете на продажбите Bang присъстваха над 10 хиляди души. Професионалните търговци от различни области на бизнеса в Москва, София, Челябинск, Самара, Омск, Нижни Новгород и други градове.