Като професионален да задават въпроси Част 5
С рано сутринта днес се върти в главата ми една добра желание :. "По пътя, можете вятър" Откъде е дошло, аз не знам, и това е, какво е - че аз съм сигурен. Работата е там, че той може да се прилага към нашата стратегия, "Изкуството на задаване на въпроси." Вятърът попълнено платната на енергия за движение, помага на лодката да плава в желаната посока, и лицето, задавам въпросите държи бизнес разговорите с ясен
"Вени", като по този начин се движи към целта.
Кой задава въпроси и определя стратегията за преговори. Убеден съм, че всеки от вас е имал ситуация, в която клиентът отива в настъпление, а именно, да поемат инициативата и активно задаваните въпроси. Ние сме такава ситуация, не е печеливша. В този случай, нашият събеседник ще настоява в различна посока, за да се постигне целта си. Как да бъде в тази ситуация.
Бих искал да припомня, слънчевата Одеса, гр хумор. Само в този град на въпроса: "Как е вашето здраве", могат да бъдат получени не по-малко от първоначалния отговор: "За какво се интересувате?" (За съжаление, не е възможно да се предадат на тона и акцентът на Одеса чрез думи, тя ще бъде по-забавно ...). Това е същността на контра-въпрос, те се наричат "въпроса с въпрос."
Използвайте този вид е необходимо, когато искаме да:
- Получете повече информация;
- Gain време за размисъл;
- вземе отново поведе в разговора;
- Принудително клиента, за да се изясни;
- Директен разговор в правилната посока;
- Идентифицирайте основната причина да се съмнява в противника.
За да покажат своята фокус върху клиента, повтарям въпроса си, а след него, дръпнете си. По този начин, вие ще покаже значението на това, което е чул, и това, което слушате събеседник. Нека разгледаме един пример. Един от вариантите:
Клиент: - Колко време сте работили в тази компания?
Вие: - От колко време съм работил в компанията ...?
Вие: - Кажи ми, че в това отношение вие сте по-заинтересовани от моята компетенция, или наличие на положителни препоръки? (Иззетите инициативата и в настъпление - да задават въпроси)
Тази техника се нарича още "парафраза" или "интерпретация". За да овладеят този вид въпроси, ние се нуждаем от специален усет и интуиция. Често говорим за събеседник :. "лукав и хлъзгави като риба" Фактът, че се опитвате да бъдете в крак с това, но за това се е случило, да се научат да използват "въпроси за заобикаляне", същността на която, маневриране и избягване на опасност по време на преговорите за постигане на тази цел.
С помощта на "въпроси за заобикаляне" можете да:
Нека разгледаме един пример, за да се изясни:
Вие: - Здравейте, Антонина Петровна, Моето име е Виктор, представляващ фирма "Сибирски прозорец". Ние сме ангажирани в изграждането и поддържането на пластмасови системи.
Клиент: - Извинете, нямам време.
Вие: - Ако разбирам правилно, вие се интересувате от този продукт, и бихте искали да обсъдим въпроса за сътрудничество, но в момента, в който са заети?
Виж, в първото изречение: "Ако разбирам правилно" - един трик, който се използва от телевизионни водещи в интервю. Това означава, че ако вашият избор не съвпада с изискванията на клиента, не е това, което той каза, че не сте разбрали правилно. Освен това по този въпрос трябва да бъде предположението, че клиентът се интересува от сътрудничество и остава само да се вземе решение по време на среща (можете да използвате "Алтернативни въпроси" Сравни въпросът, който току-що са подредени с опция :. "Ако разбирам правилно, вие не се интересувате нашите продукти, а вие не искате да се говори за това "(въпрос като" не Кажи ми ") клиент да диша една въздишка на облекчение, а вие избъбрям сух" не ", мислейки си:" Как мога да лесно отблъснати друг lohotronschikov ".
Много е важно по време на преговорите, за да се уверите, че източникът ви слушат и разбират. За да направите това за поведението на клиента трябва да бъде внимателно наблюдаван и сканиране сигнали, идващи от него. В допълнение, можете да се обадите за помощ "Контролен лист". Вижте един пример. Вие се отнасят към клиента: "Аз ти дадох много аргументи, кажи, всичко е ясно, и че има смисъл отново да обобщим най-важното нещо." Този подход, ние включва клиента в разговор, и се проверява, за да видите колко точно той ни слуша. Можете да проверите и коригиране сте разбрали същността на думите на клиента. Често е такава, че клиентът е казал нещо, означава, от друга страна, и в действителност проблемът в третия.
С уважение Андрей Zhulay.
Аз препоръчвам да четете:
Ефективни преговори - тайните професионалисти.
И сте научили стратегията за продажби?
Като професионален да задават въпроси? договаряне сценарий.
Като професионален да задават въпроси? Част 4.
Като професионален да задават въпроси? Трета част.