Какво трябва да знаете, главата, създаване на система за бизнес

Ще ви разкажа една история за един познат бизнесмен Сергей. Той разполага с голям бизнес автоматизация компании. Всичко е наред. Само основните търговски хората в компанията са били той и партньорът му. Колко помня Сергей винаги е искал да създаде най-sebyapravilny търговски отдел. Той се счита за продавача "от Бог", може би това е те. Ето защо, не обучение лично не присъства. Но неговите мениджъри на няколко пъти поканени треньори и преподават своите техники за продажби. Но лъвския дял от продажбите все още лежи върху собствеността и дясното отдела и не е построено.

Въпреки това, позната история? Интересно е обаче, продължение.

Защо тази история? Често не виждам прост и очевиден, ние си поставихме погрешни цели, които отнема цялото време и ресурси, но не дават желания резултат. Мечтата на правото отдел продажби не може да доведе до създаването на системата за продажби. Липсваше експертни познания и опит в създаването на системи.

Кои са елементите, е всеки бизнес система?

Три елементи на системата или три взаимодействащи области:

Първият бизнес система елемент - технология.

Каква е технологията? Технологии - набор от методи и процеси в специфична област на действие на системата за постигане на предвидими резултати. Терминът се използва само в тесен версия на "технологии", както "технологията работи."

Технологията в основната система. В действителност, в основата на системата. Какво означава "първичен технология"? Създаване на всяка система, ние трябва да разберем неговата функция (основна функция) и вземете работа технология, която води до желания резултат.

При избора или създаване на работна технология, трябва да се имат предвид следните условия:

1. Правилно прилага технологията на работа (процес) гарантира изпълнението на нейните цели и задачи. Липсата на технологията - една от основните причини за нестабилност на резултатите от системата. Например, ако продажбите на персонала не разполагат с технология за търсене или нови клиенти имат, но тя се използва неправилно, обикновено страда план за продажби и скоростта на запълване клиентска база с нови клиенти.

Липсата на технологията - една от основните причини за нестабилност на резултатите от системата

2. Технологията представлява взаимодействието с външната среда на системата. Определени правила за взаимодействие с околната среда, както на входа и на изхода на системата. За външната страна на системата на продажбите е на пазара, както и други подразделения на компанията. За клиентите на входа на системата за продажби ще работят нормално подаване и обработка на заявки за покупка на продуктите на компанията. Продавачите на компанията на изхода на системата за продажби ще работят нормално обработването и предаването на отдела за поръчки на приложения.

3. Технологията позволява възможност за труд на ресурсите (персонал), които ще изпълнява тази техника:

- изисквания за персонал, за да се развиват в процеса на изпълнение на технологията: време за развитие, наличието на основна квалификация или специални качества, сложността на обучението;

- възможностите на трудовия пазар, да предоставят на компанията с достатъчен брой подходящи кандидати.

Пример: Ние правим набор от мениджърите в отдел продажби. Продажбите технология предполага специални умения за водене на преговори. Тези умения обикновено се произвеждат в активните продажби на 3 години. Какъв е броят на кандидатите с посочените по-горе критерии, отговори на такова търсене на работни места? Колко време е необходимо, за персонала на отдела?

4. Дейностите на служителите на технологиите трябва да бъдат измерими и отчитат писмените доказателства. Технологията осигурява количествен интензивност на стандартите за процеса, които са независимо записани изпълнител в работните документи. Данните от работните документи са обобщени в счетоводните документи. Продажбите технология обикновено включва измерване на инструмент - ". Продажби фуния" стандарти на фунията се изчислява статистически въз основа на продажбите на няколко технологични доставчици. За да се отчете процеса на продажба, всеки мениджър е длъжен да попълни дневна серия от работни документи: "Списък с клиенти за контакт", "Списание Мениджър бизнес", "Въпросник на преговорите."

5. планира да влияят върху управлението на процеса на изпълнение на технологията, за да се постигне желания резултат. мениджъри на системата трябва да се извършват регулираните дейности: RAM, брифинги и срещи. В събитията, които се случват технология за контрол изпълнението на количествените стандарти, които да отчитат изпълнителите в работата и докладите. След това е необходимо влиянието управление на изпълнители: подкрепа, помощ при справянето с текущите проблеми, обучение и стимули за постигане на резултати. Например, Мениджър Продажби в предаване на стандарти сутрин RAM контрол на "продажби във фунията" мениджъри. Един от ръководителите на ниската скорост на преминаване на секретарите в "студени" изходящи повиквания. Мениджърът трябва да вземе правилното управление на въздействието върху продавача. Например, за провеждане на обучението студено повикване (да действа като наставник) на същия ден.

Вторият елемент на бизнес система - хората.

Хората - служители на системата, които са в процес на изпълнение на технологиите, за да се постигне желания резултат. Както бе споменато по-горе, за да се постигне необходимото от персонала за правилното изпълнение на своята технология резултат. Кои служители са в състояние да изпълнява правилно процеса? Правилните служители. "Редовни служители" - на персонала, който може във времето да се научат процеса на внедряване на технологията и след това да го изпълни правилно, като по този начин постигане на планираните резултати.

Има редица методи за работа с персонала. Методи трябва да учат, да учат и да се адаптира към вашата компания:

"Редовни служители" - на персонала, който може във времето да се научат процеса на внедряване на технологията и след това да го изпълни правилно, като по този начин постигане на планираните резултати

2. Създаване на програми за адаптиране и обучение на стажанти за развитие на процеса на изпълнение на технологията и постигането на планираните резултати. Както показва практиката, в първите дни на новото място е много важно, тъй като в този срок, на "зърно на лоялност" нов служител на компанията. Тя е на този етап нов служител взема решение: ще продължи да работи в компания или да продължи да търси друго място. Правилното адаптирането на стажант - важна стъпка за укрепване на нов служител в компанията. Образованието в период на приспособяване - гаранция за да стане нов специалист. Според изследване, проведено от западни компании, висококачествено адаптация на програмата може да се намали с 10-20 оборота% годишно.

4. Създаване на система за лоялност на служителите на компанията. За ваша информация, с лоялността на голямо объркване. Попитайте други - че такава лоялност? Колко ще получи същия отговор? Ние използваме термина лоялността като ангажимент за нищо. Въпросът за доверието на служителите е особено остър във всяка фирма, и най-вече, въпрос на доверие продавачи. Как да се доверят на информацията за персонал, клиентската база, богатство?

5. Създаване на системи за мотивация и стимулиране на служителите. "Помогни създаде система от стимули" - най-популярната искане, което идва от нашите клиенти. Аз лично враг "мотивация магически формули" и "правилен процент от приходите." Ефективна мотивация се основава само на една система, изградена върху технологията на работа на всеки служител. Ако няма система в бизнеса, всяка успешна формула днес заплата утре излезе встрани.

Ако няма система в бизнеса, всяка успешна формула днес заплата утре излезе странично

Практически пример за метода на изпълнение "Конкурентна оценка": Аз лично проведе повече от 150 състезания за избор на двете редовни служители и мениджъри на различни нива до главен изпълнителен директор. Днес, има метод трансфер изпълнителни директори работи с Consulting Group "M.Rybakov и партньори."

В метода на предаване са разработени: функционалното състояние, критериите за подбор и поведенчески профил на подходящ кандидат. Крайният конкурса участваха 12 кандидати. След първия кръг на конкурса, стана ясно, че не всички кандидати ще ни подхождат. Дори онези, които субективно хареса на първото интервю. Стигнахме до последните 5 кандидати, двама от които са обективно огромна разлика между кандидатите. Победителите бяха наистина силни професионалисти в своята област, много големи компании не са се отказали да ги има в своята държава. И двамата кандидати са били приети в компанията. Вторият до позицията на главен счетоводител. Ръководството има съмнения относно компетентността на съществуващата.

Третият елемент на системата за бизнес - управление.

Какво е необходимо за изпълнение на контрол? Има няколко основни изисквания за управление на системата:

1. Наличие на "вертикалата на властта": линейните мениджъри и най-високо ниво, както и разстоянието между собствеността на процеса на отчетност на резултатите. Местни компании имат "сляпо петно" в управлението - дейност, преките ръководители, т.е. тези мениджъри, които пряко контролират изпълнителите. Този отдел мениджъри или надзорни органи. Основната задача на ръководителя на линията - за да се гарантира правилното изпълнение на технологията на процеса. С правилния процес ние да получите желания резултат!

Основната задача на ръководителя на линията - за да се гарантира правилното изпълнение на технологията на процеса.

2. Определението за "постижения", за да се контролира скоростта на движение на системата до желаните резултати. За да се постигнат желаните резултати, трябва да се гарантира високо ниво на активност на работниците и служителите. Ако в края на месеца, научихме, че продавачът на месеца, направен само 5 контакти с нови клиенти, вместо планираните 30-40, каква е реакцията на нашето управление? Наказване: глобен или уволнен. Решаване на този проблем в бъдеще? Не, това няма да реши. Но своевременен отговор мениджър помощ. Колкото по-рано можем да разберем, че темпът на персонала е нисък, толкова по-скоро ще имаме време да се направи нещо, за да се ускори темпото. "Важни събития" дава възможност да се поставят контролни точки по маршрута на движение на резултата и да се предотврати повреда на изпълнение.

3. Разпределение между измерените показатели: показателите процеса и показателите изход (KPI). Необходими са показатели за процеса на мониторинг на правилното изпълнение на технологията. Например, ако "фунията на продажбите" недостатъчно зареден, такава фигура като "броя на контактите в списъка" ще даде възможност на надзора да се отговори на проблема своевременно и да се предостави на желания резултат. резултати нисък процент, например, липсата на оферти от управителя - е сигнал за изучаване на неговата ефективност процес и евентуално да коригира своите умения за водене на преговори.

4. създаване на "показатели светофар" в рамките на "План-факта" и се свързва с него, "Системи за мотивация и стимули за служителите." Например, ние се създаде електронна таблица (Excel) с показатели от всички подчинени и ги боя в три цвята: червено, жълто и зелено. "Светофар" може да включва никакви цифри, което е лесно да се сравните визуално дейността на всички служители на отдела. Ние може да бъде правило, което се разделим със служител в 3 червени периоди в един ред.

5. Използването на целия комплекс от дейности по управление: оперативна и стратегическо планиране. Трябва да се отбележи, в моя опит в продажбите на средни и малки предприятия, само 20% от компаниите провеждат ежедневно къса памет за измерване на параметри на процеса на техните доставчици. Какво означава това? Повечето компании не плащат дължимото внимание на точността и интензивността на технологията на изпълнение. Принципът на "правилния процес на прогнозираната резултат" не е валиден.

Практически пример за прилагане на методите на управление: Около 50% от последния работен лагер са приложили тези или други инструменти за управление, като например продажбите и маркетинга, както и други ведомства: производство, логистика, складиране. Тези компании са решени проблемите на съответствие с установените стандарти и нормативи за работата на персонала, който има положителен ефект върху цялостните резултати на бизнеса: на първо място, за изпълнението на тези служители.

Сега, суровата истина е въвеждането на иновации във фирмите на нашите клиенти. Повечето от клиентите, които започват проекти промени в системата, без адекватна подготовка събере всички "рейк" заобикалящата пионерите. Някои наклона може да бъде прикрепен брадва. И след това. Съжалявам, смърт на промени в проекта. Въпрос: Имате ли нужда от него? Разбира се, не.

Ако разберете, че никой продажбите система вече не е необходимо, но не се чувстват уверени в своите способности, да помоли за помощ и подкрепа. В краен случай, за съвет.

В следващата статия по примера на "Система за покупко-продажба", да обсъдим по-подробно за това какво трябва да бъде "технология, която работи" на всеки бизнес система.

Ако се интересувате от:

• нашия подход към бизнес организацията,
• Развитие на системата за мотивация и възнаграждение,
• Методология описание на бизнес процеси,
• методи за подбор и мотивацията на служителите,
• участват в нашите събития
• организиране на мероприятия в града

Оставете заявката си със заявката си. Ние ще се свържем с Вас в рамките на 24 часа.