Как да започнете да работите с вдъхновение

Собствен бизнес от мен и двамата ми партньори в продължение на почти една година. Нашата компания - партньор на "Action-преса". Преди това, всеки един от нас е работил в продължение на много години с конкуренти "Aktion". Започнах кариерата си с позицията на мениджър по продажбите, бързо се издига до топ мениджър. Преди няколко години разбрах, че съм искал да се издигне над топ мениджърска позиция: да стане собственик. В продължение на пет години, той е взел три опита да поеме кормилото на договора за дружество или съдружие. Резултатът е различен, но не и този, който ми трябва. Тогава аз се възползва от шанса. Да останеш топъл наел пост в стабилна компания и се отваря с два съмишленици свой собствен бизнес.

Като отворих си бизнес

Раздялата с стабилност премина бързо и без да се съжалява. Харесва ми, че в предната част на собствените си цели, а не да постави някого. И двата партньора ми стои зад опита за създаване на търговски структури и работата по B2B пазара. Затова решихме, че неговият случай трябва да бъде открита в изучаваната област, в която ние знаем нуждите на клиентите, да разбират сегментиране, вижте тенденции. Комбинацията от тези фактори доведоха до избора като потенциален продавач "Актън-Media". После се обърна към "Aktion", за да разберете подробности за партньорска програма.

За да започнете бизнес с "Aktion" минималната необходима инвестиция: в нашия опит - 3 милиона рубли. Просто дойде с опит - не е достатъчно. Въпреки това, възвръщаемостта на инвестициите гаранция - собствените си резултати. И аз, и партньорите са готови да работят здраво и да се намали нивото на лична консумация. Забравихме за освобождаването и да се премести в метрото. Забравена навик два пъти месечно дойде на банкомати за изтегляне пристигна в картата сложи парите. Сега ние не се влагат пари и добива друг начин. Да, ние бяхме в капан. Но сандвич съзнателно!

"Aktion" дава на партньорите готова проба бизнес план за годината. Това води до броенето и мислите. А трезва преценка на възможността за постигане на високо ниво на продажби с минимална инвестиция. Година по-късно, аз знам, че този основен план е нереалистично. Тъй като според плана за продажби в наскоро направени компанията вече е в първия месец на работа. Дори ако компанията започва на 1-ви, за първите 20 дни на заетостта не може да бъде толкова много да се продаде, за да получите плюс за един месец. Не са персонал, все още не са изградени процеси не са продажбите фуния. Въпреки това, "Aktion" на разходите за постигане на продажби ниска. Сравнете. В предишния ми опит съотношение на работната заплата прекара една продажба е 80-100000. Разтрийте. И сега имаме цената на продажба средно с 13 500. Разтрийте. Ето защо, ако не се отпуснете, можете да се преборите с инвестицията години и половина.

Защо сега се продава само един продукт

През първите шест месеца на работа, аз се опитах да продават различни продукти. В еуфорията от свобода получава, работата върху себе си, аз почти избра грешния път. Вярвайте, че можем да направим всичко, което се вписва в нашия модел на продажби, е интересно за мен лично, а дори и красива. Събрахме кошница храна и ги насърчава в същото време. Например, без да знае какво да прави с креативност и излишната енергия, организира събитие "Бизнес театър. Нощни игри за първите лица. " Тя е елегантно обзаведена леене бизнес треньори, продажба на корпоративни услуги за обучение. Така че ние бихме искали да привлекат публика, която се очаква да продаде един продукт "Система за персонала." Но парите не донесе на действието. Ние само харчи сила, време и разходи.

На отрезвяващо отнеме месеци. Разбрах, че трябва да се концентрирате върху едно нещо, а не се пулверизира. Важно е да се изгради и да организира безпрепятственото функциониране на основната дейност: дистрибуция. Набиране и мениджъри на влаковете да се изгради един елементарен модел на продажби, да се поставят контролни точки. За постигането на първия резултат. Едва тогава идва разбирането на това как да се подобри резултата. И едва след това ще бъде позволено да се изтрие допълнителни работни места. Въпреки че няма разбиране, изграждане на нещо друго - е безсмислено и дори опасно.

Необходимо е да се отнасят с жизнения цикъл на фирмата. Ако сте на етапа на стартиране, имате нужда от твърда, твърда фокус върху един продукт, на един публика, на един сегмент от пазара. Ако сте в началото на създаването му дейност пръскане, което искате да направите всичко, от психологическа гледна точка, това е разбираемо. Но това е на стойност само на етапа на зрялост на компанията, когато има ресурси, възможности и амбиции. Така че сега, а ние сме в етапа на стартиране фокусира върху един продукт, но на другите планове отложена.

Защо не задържат мениджъри по продажбите

Средната продължителност на активния живот на един успешен продавач в компанията - осем месеца. Човекът идва, изследва продукта започва да осъществява продажби. Ние всички сме направили бързо. Продажба, е първия месец! Във втория - четири, със средно чек от 65 хиляди рубли .. След три месеца на ефективността на продавача на върха. Върхът е с продължителност три месеца. Все пак, не всеки е в състояние да се запази това темпо за по-дълги, дневни норми и строги KPI. И още събития се развиват по един от двата сценария. Или човек, изхвърлени продажбите надолу, горят. Ефективното функциониране на такъв служител вече не се получи е. За да получите изблик на активност, има много да се инвестира в такъв продавач. Вторият сценарий: един човек се чувства силата, иска да се развива, продават продукти много по-сложно. Такъв служител не си заслужава да държите. Нека си иде.

Нашата компания е по-малко от една година, и все още имаме от втората вълна на снимачната площадка. плосък йерархия структура. Междинни звена за управление ще бъде в около една година, ние имаме изградена голяма клиентска база и преминете към следващия етап на развитие. Всички кандидати, а в първия сет, а сега, аз честно разказват за плановете. Убеден съм, че на работодателя и на жалбоподателя е длъжен да спазва време един на друг и вярно описват перспективи. Вчера ми се за интервю четирима кандидати са дошли. Всичко, което е казал: "В позицията на мениджър на отдела за продажби на компанията, в която са работили около шест до осем месеца. И тогава вие или отидете на подобряване, или да напуснат компанията. Нека да решим този заедно. " За три от четирите думите ми са били шок. Не се нуждаем от тези, които търсят топло място да седне, ходи по интернет и да представлява дейност.

Как да се организира продажбата на

В "Aktion" продажбите са изградени върху модел на едно ниво. Самият мениджър работи на студени обаждания, входящи повиквания и lidah.

Как да наддават на фуния. Целта на началната фаза (два месеца) - наберете 300 клиенти на критерия за готовност за представяне: назначена дата и час. Е броят на клиентите получаваме 2500 контакти с компетентните служби на фирмите. И тези контакти са получени от 6500 покани за фирми с оборот, отчитане и счетоводител на персонала. Тази фуния се обяснява с необходимостта да се вземе под внимание факта, че клиентът вече е стартиран един от партньорите.

Колко време трябва на продавачите. За да изпълни плана, в идеалния случай имаме нужда от пет мениджъри, три продажби на месец за всеки от тях. Но с висока степен на вероятност, въз основа на опита, мога да кажа, че ние не се през следващите месеци на тази дистрибуция. Ние се занимаваме с полярните региони. Една или две ще донесе на управителя и пет мениджър продажби дву - или един, или дори един не върши работа. Ето защо, на шест месеца, които ще предприеме, за да компенсира провала на групата, към център за разпределение, което е четири продажби. Тя ще трябва постоянно да търсят нови и по-ефективни продавачи.

Структурата на отдел продажби. Нашата структура е както следва:

• седем мениджъри по продажбите;
• един ръководител на група от продавачите. Неговите задачи са: методология, поставяне на цели и мониторинг;
• един координатор. Той е отговорен за взаимодействие с "Aktion", за CRM;
• лидер, който е отговорен за продажбите на технологии, обучение, подбор, обучение и лице в лице разговори с клиенти, ако все още е необходимо на срещата. Това е моята роля.

Как да контролирате търговците. Сложих тези дневни стойности:

• Четири провеждат презентации;
• четири назначен от представянето;
• не по-малко от 30 на разговори с клиенти. В класирането, говори се в определения срок и на факта на влизането лицето за контакт или за вземането на решения.

Първите две позиции на употреба "или" условия в оценката на деня. се изисква третата позиция. Когато дневната норма на деня се отчита и се изплаща. Добре е да се мотивират мениджърите ежедневно междинни резултати. Защото никой не може да гарантира постигането на плана.

В резултат на това изместване на бизнес процесите в CRM, продавачи свикнали да дневни стандарти, планиране и измервания междинните суми на помощта на инвестиции в техните мениджъри и мозъците и душа, има голяма вероятност от третия месец на 15-те сметки платени.

Животът е като се започне предприемач

От една страна, толкова скромен, тъй като сега вече 15 години са живели. Изтегляне на пари за лична консумация - да осъди дружеството да пари в брой празнина. От друга страна, при такъв нисък стандарт на живот на такава висока степен на удовлетвореност от живота! Това не мога да си спомня за последните 15 години. Но си струва да се чувстват: бръмча на неговите цели и задачи, всички решения са ваши. Цялата отговорност за вас, както за успеха и провала. И парите ще дойдат рано или късно. Сега, когато чуя говорим за приятелите, основните им проблеми - някой, който не е достатъчно - Разбирам, че си отиде от това ниво. Аз разбирам, че го е направил така желаната най-горното стъпало. Сега имам интересите на друг план. До момента, определен от мен и имат бъдеще, което зависи само от мен. Имам много сили, оптимизъм не притежава, интересна работа. Исках да постигне точно тази свобода. И увери, че преди година не беше уплашен и пое риска на откриване на собствен бизнес. По-добре да се опита и не съжалявам, отколкото да не се опита и да съжалявам. Времето изтича за постоянно. Това е най-скъпият ни ресурс. След почивка.

Прочетете в следващия брой на "генерален директор"