Как да се прилага принципът на "опознай клиента", за да продават повече

нови записи

продажби Външен вид помощник. изискванията на работодателите към мениджър продажби
Фуниевиден проблеми при идентифицирането на нуждите на продажбите
Как да се заобиколят секретар студено повикване? примери експресионни
Възражение "Не ме интересува": примери на фрази и изрази
Предотвратяване на прегаряне
Не отивай продава. Каква е причината? експертно мнение
Как да се установи дългосрочно сътрудничество с клиента, или метода на "стръв и кука"
Опростени продажби фуния: основните етапи
Ниско самочувствие и нейните симптоми
Стъпка А: подготовка за продажбата. Защо е положително отношение

Ново в техниките за продажба:

За да се разбере как да се продават повече, че не е необходимо да се знае за личната информация на клиентите и подробности за интимния му живот. Разбира се, тази информация може да бъде полезна, но е малко вероятно да помогне за изграждането на мост дългосрочно бизнес сътрудничество. Но основната информация за купувача, продавача ще трябва да притежават.

Принципът на "опознай клиента"

Този принцип се основава на следната информация:

Какви са обемите на покупките?
Какви са перспективите за възлагане на обществени поръчки в бъдеще?
Какви са основните му конкуренти?
Кой своите доставчици?
Навсякъде, където той иска да инвестира пари в дългосрочен план?
Интересувате ли се от това дали новата си посока на бизнеса и какви?

На първо място, важно е да се направи, за да спечели доверието на клиента, е да се научите да попитам отворени въпроси, или така наречените "въпрос на Карнеги", причинявайки му чувство за собствено достойнство. Това изисква фуния издава продажби примери. Според Дейл Карнеги, клиентът не се интересува от вас, вашата работа и вашите предложения. Той се интересува само себе си, бизнеса си и това, което ви предлагаме могат да бъдат полезни лично за него и компанията му. Тук, може би, и всичко, което вълнува хората, от становището Карнеги.
Второто умение, което се изисква, е техники за активно слушане. Една възможност да задават въпроси, не е достатъчно - това е важно да се научите как да се извлече информация от клиента. Ключът за извличане на информация - самите техники за активно слушане, вие сте научени да обучение на продажбите. В този случай, на изслушването не трябва да бъде отрицателен, предубедени и безразлични, в противен случай няма да може да се говори с клиента.

Както е показано пристрастия? В момента, когато имате увереността, че вече знаете какво иска да каже на купувача.

Тя е в тези моменти се проявява пристрастно отношение към клиента, дори и ако не искате. Ако искате да продавате повече, това поведение е неприемливо. Вие трябва да слушате внимателно, без да добавя своите мнения, показващ отвореност, искреността и техниките за активно слушане.

"Перифразирам" Преживяно персонала по продажбите използвате популярната техника. която се основава на буквален повторение на основните прояви на клиента, като например:

Такава техника финес предизвиква приятни емоции от страна на клиента, както всички ние обичаме да се слуша внимателно.

Но клиентът да чуя вашата гледна точка, важно е да се спазват следните правила:

Вашата реч трябва да е бавно и се състои от кратки изречения. Психолозите са доказали, че един възрастен не асимилира фразата, дължината на която е по-голяма от 13 думи и звучи повече от 6 секунди.
Промяна на тона на гласа, на всеки 2-3 минути.
Промяна на поза, прави никакви резки движения, го разредете шега.
Присъединете се към клиента чрез използване на думата "ние": "ние заедно да потърсите", "нека помислим", "ние ще направим" и така нататък.
Затоплете интереса на клиента ", това е особено важно", "това е да се радвате," и така нататък.
Погледни в бъдещето: "Представете си, че ..."
Решете за него: "Предоставяне на най-доброто за утре или вдругиден ..."

Как да говорим с клиенти: метода на "мост" от Алън Пиза
Как да започнете разговор с клиент? Примери за диалога
Особености на бизнес преговори: как да се подготви за среща с клиент?
Как да се справим с отрицателни отзиви за компанията?