Как да разбираме клиента - абстрактен, страница 1

9.Faktory комуникация 21

10.Bibliografichesky списък 22

Как да разберем за клиента?

Ами в този комплекс, което казвате? Задайте въпрос и отговор slushaetet, че не може да бъде по-лесно.

Разбира се, на пръв поглед няма нищо трудно: слушайте внимателно, за да отговори на клиента, за да се опита да се разбере същността на отговорите. мениджъри по продажбите опит за обучение показват, че много хора не разполагат или не съзнателно използват активни умения за слушане, както и причините могат да бъдат много различни. Някои се страхуват да го направя, защото активното слушане е изпълнен ситуация, в която планирания сценарий на преговорите върви в различна посока и вероятността за постигане на тази цел е значително намален. Някои смятат, че притихнали от клиента може да бъде повлияно и преговорите се превърнали в психотерапия, а често, гласът на много сексапил, които се опитват да слушате и да разбере същността на отговора не изглежда възможно да се забрави простата истина:

За да се разбере човек може да бъде само, когато го слушаш внимателно!

Не е чудно, че всеки има две уши и само една уста!

1. Как да знам кой е вашият клиент?

Как да започнете бизнес? Разбира се, с идеята. Някои въплъти в живота детската си мечта да отвори сладкарница. Други внимателно проучване на пазара, за повече или по-малко незапълнени ниши конкуренти гледам, и въз основа на данните, определя какво ще правят те. Каква трябва да бъде втората стъпка бизнесмен?

Знаейки това, ще бъде посветен на едно предприятие, е необходимо да се определи кръгът на хората, до които е насочена. С други думи, необходимо е да се намери на целевата аудитория (ТЗ).

Това е естествено, когато стоките или услугите са насочени не към всички наведнъж, но в определени хора с определена степен на доходите и \ или юридически лица, установени от възраст и пол. Да предположим, ябълково пюре, предназначени за деца от предучилищна възраст, което означава, че СО ще бъде семейни мъже с деца. Ако предоставяне на услуги за тунинг автомобили, а броят на клиентите се свежда до автомобилистите има вероятност да млад и висок доход. Какво трябва да знаете кой е вашият клиент? За да може правилно провеждане на политиката за насърчаване на вашия продукт или услуга, и за да се реализира успешно своите идеи в действие. Два примера:

Известната марка, производител на газирана вода, Coca-Cola е установил своята целева аудитория на ученици и младежи. С какво свързвате тази вода? С младо, ярки цветове, движението. Изберете Coca-Cola публиката си на по-възрастните хора, тя щеше да се провали. По-специално, ние трябва: да станат наши изтъкнати пенсионерите с оскъдни пенсии да купуват едно питие?

В по-малък мащаб анализира друг случай - скъп ресторант. Разбира се, че винаги е добре и хубаво, но да кажем, че тя не е построена в центъра на Москва, и в един град с население по-малко от 30 000, от които 29 000 работа в местен завод. Има много посетители ще имат такава институция? Това е риторичен въпрос. Може би собственикът на ресторанта ще трябва да се изгради в скъп ресторант, но евтин кафе?

Неправилно определяне на СО ще бъде скъпа грешка за вас, ако изобщо, няма да ви струва вашия бизнес.

Важно е да се разбере и че услугата или продукта може да се изчислява не на така наречения сегмент на пазара (потребителите разделение на техните характеристики и поведение купуване), но някои от тях. Какво означава това? Макдоналдс е проектиран и семейни двойки с деца и млади хора. Ако тя отговаря на вашите бизнес нужди, трябва да изберете няколко целева аудитория.

Сега е ред на въпроса как да се определи точният брой клиенти? За да направите това, изберете клиентелистки пазари, а след това да проучи възможните характеристики на потребителите, и след това да се получи формула за това как да получите целевата аудитория.

2.Suschestvuet пет вида клиентелистки пазари:

1. Пазарът на потребителите - физически лица и семейства, които купуват стоки или услуги за лично ползване.

2. Производителите на пазар - организации, купуващи стоки и услуги за използване в процеса на производство.

3. Пазарните посредници - организация, купува стоки и услуги за препродажба.

4. обществени институции - правителствени агенции, които купуват стоки и услуги или за последващото им използване в обществени услуги или за прехвърляне на тези стоки и услуги за тези, които се нуждаят от тях.

5. международния пазар - чуждестранни купувачи, закупуване на стоки и услуги за препродажба или дистрибуция в страната си.

Какво можем да кажем за тези типове? Тук всичко е съвсем проста. Вие произвеждате водни филтри. Те купуват от вас, обикновените потребители - за лична употреба растения за минерална вода - за използване в процеса на почистване, магазини - за препродажба, както и държавни агенции, за да се осигури филтри за района на бедствието, а, например, една немска фирма - германците, също Ние бяхме в състояние да се използва висококачествена пречистване на вода. Брой на клиентелистки пазари зависи от нивото и естеството на вашия бизнес. За можете да се третира като нищо друго, освен на потребителите и клиентелистки пазари всички наведнъж.

Говорейки за Калифорния, ние говорим за потребителския пазар. По-долу са изброени характеристиките на потребителите, които са важни за предприемача.

География. Важно е, че хората са живели в същия район, където се намира вашата компания.

Възраст. Взема решение за приблизителната възраст на потенциалните си купувачи. Тя може да бъде ученици, студенти, млади хора, зрели възрастни, пенсионери и т.н.

Павел. За някои видове бизнес клиентите е важно етаж. Така наречената "люлеещ се стол", предназначен за мъжете, и магазините на бельо - на жените.

Education. Ако вашите потребители да бъдат добре образовани, или, обратно, имат зад само средно специално? Ако сте собственик на евтина кръчма, а след това най-вероятно, ще печеливш наскоро. И изложбен център, например, ще бъдат повече, предназначени за хора с висше образование.

Нивото на доходите. Това е може би най-важният критерий. Във всеки случай, като кратко описание на тяхното Калифорния, в никакъв случай не можете да пропуснете тази точка. Компанията може да се изчисли за всеки "портмоне". Например, отдаване под наем скъпи бижута, трябва да се разбере, че платежоспособността на клиентите си трябва да бъде висока.

Семейно положение. Купувачът може да бъде единна, женен / омъжена с деца. Самотни и женените хора се държат по различен начин. Може би за вашия бизнес е важно да се определи дали са вашите клиенти ергени, загрижени за своето свободно време, или хора, които са женени, и, следователно, винаги се грижат за благосъстоянието на тяхната социална единица. Пример: нощен клуб, предназначен за единични младите хора е малко вероятно да привлече много нови посетители, изпращане на покани за семейства "с опит."

Личните качества. Това включва вида на характера и личността, интереси. Например, вътрешността на черна магия привлича хора с определени личностни черти и хобита. Това може да се използва за привличане на по-голям кръг от такива потребители.

Желанието да се включват: възраст, пол, образование, семейно и географско положение, етническа принадлежност, личност. Това е всичко, което може да настоява клиентът да използва определен тип продукт или услуга.

Пример: Уважаеми салон за красота в центъра на

Пари: тя трябва да бъде богати хора, най-вече живеят или работят в близост до кольцо

Desire: време е салон за красота, а след това на клиента - при жена на възраст от 23 до 45 години семейно положение и националност не е от значение, в салона трябва да е в обсега на клиента.