Как да използвате мотиватори в продажбите
Проучването на емоционална привързаност
Изследователите трябва да отговори на два въпроса:
Как емоционално свързан ценна купувач за компанията?
Може ли компанията да увеличи броя на клиентите?
За да започнете, учените са провели изследване, в което клиентите трябва да изберете от списъка на мотиватори, използвани от дружеството, тези, които те считат за най-ефективен за себе си. Избрани мотиватори са сравнени с действителните покупки, направени от купувачи, така стана ясно, финансова стойност на всеки от мотиватори. След това изследователите разделят участниците в проучването всички онези, които току-що са започнали запознаване с марката - и след това в групи от увеличаване - за всеки, който е редовен клиент, има висока степен на лоялност и емоционално свързан към марката.
Проучването установи, че последната група (най-емоционално обвързани купувачите) представлява 22% от всички клиенти и носи на компанията 37% от приходите и разходите за продуктите на компанията два пъти обичайните клиенти, които редовно извършват покупки, но не се имат предпочитания към марката. Очевидно е, че емоционална привързаност е настроен, той може да бъде удължен с помощта на специфичен набор от мотиватори, и по този начин да увеличи броя на клиентите, които генерират по-голямата част от печалбата.
Идентифицирайте ключовите мотиватори
принадлежност (мотивация да бъде част от общността, за да получите това, което другите имат);
впечатление (мотивация нещо ново и интересно, участие в събитието);
От този момент нататък формирането на стойностите на дейностите за марката и маркетинговите на компанията се обърна по посока на мотиватори от философията на марката за сезонна наличност.
Оптимизация на разходите за инструменти / взаимодействие канали
Работа с мотиватори във всяка компания до голяма степен се основава на специалистите по маркетинг и продавачите. Степента на участие на един или друг зависи от бизнес модела и формите на продажба. Ако тя е B2B, работещи с мотиватори често имат продавача, ако B2C - маркетинг.
Нека се върнем към примера с търговеца на облекло.
Сред купувачите на отговорите в магазините (офлайн), които интервюираните по предмета на емоционална привързаност към марката, имаше възможности: магазин е лесно да се намери, преди да е удобно достъпен с транспорт или пеша, че е подходящо да се придвижвате от отдел, има безплатен Wi-Fi (Между другото, дизайнът и оформлението магазин няма такъв!). Но - внимание! - ползите от слаб ефект върху продажбите. След това бе решено да се експериментира с мотиватори.
Какво друго струва да прекарате, ако искате да увеличите продажбите и подобряване на възвръщаемостта на инвестициите? На проучване на пазара и поведението на клиентите.
Това, което искахме да покажем този пример? На първо място, привлека вниманието ви към факта, че е важно да бъде в състояние да идентифицират и приложат емоционални мотиватори в продажбите. Продавачът бързо ще се придвижи процеса на продажба на сделката, ако тя е да натиснете десния емоционални "бутоните" на купувача. На второ място, с помощта на мотиватори, избрани за целевата аудитория, търговци ще могат да се провеждат по-ефективна кампания, за да се гарантира високо ниво на възвръщаемост на инвестициите. На трето място, за да започнете работа с емоционалните мотиватори в компанията, не е нужно да се възстанови цялата система. Ти просто трябва да добавите този елемент към информацията за клиентите, и след известно време ще можете да получите пълна представа за възможните мотивацията на вашите клиенти.