големи продажби на технологии чрез метода на въртене (спин)
Наскоро попаднах тук е съобщение от форума MyWed:
Съпругата на клиента, каза: "Това е една снимка на моите баба и дядо. Една снимка остава в паметта на тях. Аз не съм за това, че не се продава! Това означава, че твърде много за мен. " Тогава моят приятел каза: "Ами ако се плати $ 300?". На което жената отговори: "Тази снимка за мен е по-ценно от парите." В отговор, той каза: "И си мислиш, че ще бъде твърде скъпо да плати $ 85 за една снимка на семейството си?".
По мое мнение, това е прекрасен пример ясно показва, че хората са много по-склонни да се разделят с парите, когато стойността на предлаганите стоки / услуги (включително чисто субективно) е няколко пъти по-големи от посочените "ценоразпис" разходи.
В бизнеса, използването на този подход в работата с клиенти е особено важно за компаниите, които се занимават с търговия на едро, продажба на скъпи стоки и оборудване, както и предоставянето на услуги на всяка сложно (което, както знаете, клиентът може да не напредват "усещане"). Ето защо.
Фактът, че големите, и "трудни" продажби имат някои значителни разлики от обикновените продажби (т.е. сравнително евтини елементи към физически лица).
Така че, в прости продажбите е доста емоционално ", за да хвалят" стоките, като прехвърля максималния размер на своите функции и предимства на "разумна" цена. И тъй като приетото решение обикновено не е много значима и емисионната стойност не е висока, потребителите по-лесно да се каже "да" и да направят покупка под налягане и / или очарованието на продавача.
На "големи" клиенти, продажби по-малко податливи на емоционални обяснения и неохотно дават по мнение с помощта на "Слава" песни, тъй като решението е свързано лична отговорност и последствия за организацията. Грешно решение може да струва човек да приеме работата си. И високата покупна цена помпи само за обслужване на клиенти.
Ето защо, по-висока от цената на сделката, на "бижута" Работата трябва да бъде преговарящ. В тези случаи, клиентите не понасят натиска и не обичат да бъдат казал това, което е най-доброто за своя бизнес, особено ако такива препоръки идват от непознат. И ако преговорите с "висока скорост" започват с презентации, възхваляващи продукта (което е характерно за "прости" продажби), тя често води до появата на възражения и значително намалява шансовете за успешно приключване на срещата. В най-добрия, можете да получите отговор: ". Благодаря ви, ние ще разгледаме вашето предложение и, ако е необходимо, сами ще ви се обадя"
Създаденият модел първо наблюдава и описва добре известен изследовател в областта на продажбите и маркетинга предизвикателства Nil Rekhem, след като прекара 70 години бона проучване XX век.
Rackham изследователски проект, подкрепен от известни мултинационални корпорации като Xerox и IBM, са включени на 30 професионалисти, които в продължение на 12 години изследвали 35000 успешни сделки за продажба на стоки и услуги, проведено 10000 търговците на дребно в 23 страни. Бюджетът на проекта е в размер на 30 долара млн. долара. Въз основа на резултатите от тези проучвания, Rackham е разработила иновативна техника на ефективни продажби, които са описани в известната си книга "SPIN продажба." Rackham техника е приета от най-малко 100 най-големите компании в света, на Fortune 500.
Както бе обяснено в хода на проучването, успешните продавачи забавят приказки за офертата си за втората половина на срещата, както и първата част от преговорите, посветени на изучаването на настоящата ситуация в бизнеса на клиента и търсенето на "слабите места" и сложността, че те могат да бъдат решени от вашия продукт или услуга.
За проблемите на клиента (реално, а не фиктивен продавач!) - това е в основата на всяка продажба. Не забравяйте известното изказване: хора не се нуждаят само добри продукти - хора се нуждаят от продукти, които да разрешат проблемите си? Има само за него. Това е, което клиентите са готови да платят пари. Не е за качеството. Не е за най-добра цена. Не за отстъпка. И за решение на техните проблеми. Докато продавачът не знае за проблемите и тревогите на клиента - той е далеч от продажбата. Това е законът: да се продава, което трябва да знаете, че проблемите могат да бъдат решени. Няма проблем - няма продажби. Клиентът просто няма да видите причина, поради която той трябва да постави "спретнат" сума пари.
От друга страна, колкото повече знаем за съществуващите предизвикателства пред бизнеса на клиента, които могат да бъдат решени с предложението си, колкото по-близо сте до продажбата. На колко добре сте наясно с тревогите и проблемите на клиента, то зависи от това как убедителни аргументите ще бъдат за него.
И, за да видите какви проблеми, е необходимо да се поиска от "правилните" въпроси (Rackham идентифицира 4 вида въпроси). И на въпросите, поставени от продавача, не само трябва да се отварят съществуващите трудности (защото те са във всеки бизнес), но също така и за повишаване на тяхната сериозност в съзнанието на клиента до размер, достатъчен, за да оправдае необходимостта от действия (т.е. поръчка за покупка).
Както в известната поговорка: създаде проблем - аз решили проблема - на живо разликата
Фактът, че всеки човек да го закупите, трябва да тежи две противоположни фактори. Първият - за сериозността на проблемите, е насочена покупката. Вторият - на цената на разтвора. Ако въпросът за цената е ниска (което се случва в малките продажби), това дава възможност на баланса е изместен в посока на закупуване дори и при малки нужди / проблеми.
Друго нещо - голяма покупка. Ако клиентът смята, че мащаба на проблема, равна на цената за своето решение, че е вероятно да направят покупка. От друга страна, ако проблемът е малък (в съзнанието на клиента), а цената е висока, покупката ще бъде малко вероятно. Ако сериозността на проблема, не надвишава стойността на неговото решение, той със сигурност ще се превърне в основа за успешна продажба. Схематично може да бъде представен, както следва:
За по-голяма яснота и сравнение, цитирам следните примери с помощта на класическата схема на продажби и продажби на системата за обратно.
Пример № (продажби класическата схема "глава") 1
мениджър обучение: доволни от качеството на работата на вашия продавачи с клиентите си?
Клиент: По принцип да, въпреки че от време на време има конфликти, които биха могли да бъдат избегнати.
Управител: Ние можем да направим за вашия продажби обучение, където те ще получат технология грамотен от конфликти с клиенти.
Клиент: Нашите мениджъри ще, разбира се, не са съвършени. Но ние не сме готови да платят 3000 долара за знанието, че "зад себе си, за да не се носят."
Управител: Разбирам вашите съмнения, но дори и спорен клиент може да създаде негативно на репутацията на магазина и "страха" на много потенциални клиенти. Предимството на нашето обучение е, че участниците не са само знания, но реални умения, които те могат да се прилагат на следващия ден след тренировка.
Клиент: Доволни сме, че репутацията, която е била определена за нашата организация сред купувачите. В допълнение, ние вече проведе обучение за продажбите на персонала, но увеличаването на продажбите, след като не успя да забележите. Склонен съм да мисля, че обучението не работи.
Управител: Искаш да кажеш, че не сте доволни от сегашните продажби за сила на звука?
Клиент: Имаме продуктите, които се отнасят до придружаващия продуктова група. За съжаление, мениджърите не винаги предлагат на клиента в момента на покупката допълнителни подробности. Разбира се, продажбата на тези продукти е много слаб, а ние имаме такава ситуация не отговарят.
Мениджър: Нашето обучение може да ви помогне в тази ситуация. Програма за обучение има специално звено, посветена на допълнителни продажби. В допълнение, участниците ще получат ясен и прост продажби на оборудване на свързани с тях продукти, те имат и обучението ще се направи за някои шаблони, които след това могат да бъдат използвани в работата.
Клиент: Знаете ли, ние почти не помня мениджърите техническите характеристики на основната група на стоки, и да си говорите повече за някои готови шаблони! Като че ли, след такова обучение не е било по-лошо ... Не обучение - това не е за нас!
№ Пример 2 (Схема провеждане на срещи завъртане метод)
обучение на мениджъра на фирмата: Доволни ли сте от съществуващия обем на продажбите?
Клиент: В общи линии, да. Но ние имаме продуктите, които се отнасят до придружаващия продуктова група. За съжаление, мениджърите не винаги предлагат на клиента в момента на покупката допълнителни подробности. Разбира се, продажбата на тези продукти е много слаб, а ние имаме такава ситуация не отговарят.
Мениджър: Какво, според вас, размерът на пропуснатите ползи?
Клиент: Аз не притежават такава информация. Сега ние се опитваме да компенсират "забравяне" продавачите на стоката, поставяйки край рафтовете на основни стокови няколко палети със съответните продукти или готови решения (комплекта: основен продукт + 1-2 допълнително).
Управител: Е "до ключ решения" не предполага намаляване на цената на единица стока да купите този комплект е за купувача по-привлекателни, отколкото закупуването на всеки елемент поотделно?
Клиент: Точно така.
Управител: С други думи, които продават "до ключ решения", ще получават по-малко пак някаква част от печалбата?
Клиент: Да, така е. Производителите ни предоставят стоки по предварително одобрен на разходите и намаляване на цените е възможно само за наша сметка - чрез определяне на по-ниските маржове. Съответно, доходите, които получаваме от продажбата на такива продукти е и по-малко.
Управител: Аз разбирам, че разходите за плащане на наемите на помещения, комунални услуги, както и за труд на персонала от това не стават по-малко и по-малко приходи от продажби, по-ниската доходност на бизнеса?
Клиент: За съжаление, отново надясно си.
Управител: С други думи, всичко, което може да увеличи дневния приход автоматично помага за поддържане на стабилността и просперитета на компанията?
Клиент: Абсолютно.
Управител: Ако Вашите специалисти имат навика да "на машината", за да предложи на клиентите по време на закупуването на едно или повече свързани статии, че ще ви помогне да увеличите приходите от продажби?
Клиент: Разбира се. На първо място, аз вярвам, че ние трябва да се продават повече продукти, и второ, в този случай клиентите ще плащат пълната стойност на всеки избран продукт, за разлика от "готови решения", където подценени стоки.
Мениджър: Може ли ръстът в продажбите на продукти, свързани имате нещо друго полезно?
Клиент: Ако се отиде на стабилни продажби за тази продуктова група, ние бяхме в състояние да получите допълнителни отстъпки от доставчиците по отношение на доставките на продукти. Съответно, това означава, все по-голяма печалба от продажбата му за нас.
Мениджър: Бих искал да се върне в положението на неуспешни продажби. Както често се случва, че акциите не е продукт, който купувачът пита и иска да си купи, и как това се отразява на резултатите?
Клиент: За съжаление, такива случаи са периодично възникват. В настоящата икономическа ситуация, ние сме принудени да се откажат от работата с някои доставчици, но някои купувачи са свикнали с техните продукти и не са намерени в нашия магазин прав продукт, те отиват в търсене на него в друг магазин.
Управител: В съответствие с това, заедно с желания продукт, който купуват в друг магазин, както и други продукти, които могат да бъдат закупени и вие?
Клиент: Оказва се, по този начин.
Мениджър: В допълнение към пропуснати ползи, то някак си все още се отразява на работата на фирмата?
Клиент: Страхувам се, че това ни дава негативен имидж на магазина, което не е достатъчно широк диапазон. А това, от своя страна, води до факта, че нашите потенциални клиенти да се използва за да пазарувате в други магазини.
Управител: Това е, вие рискувате да губи лоялни клиенти?
Клиент: Да.
Управител: Ако Вашите специалисти могат да реагират бързо на исканията на клиентите и предлагат алтернатива на липсващите стоки, правилно обосновава възможността за такава замяна, тя ще ви помогне да запазите (и дори да увеличат) на обема на продажбите и задържат лоялни клиенти?
Клиент: И аз мисля така.
Управител: Така че, от това, което казвате, от това следва, че в момента поради липса на продавачи навик да предлагат на клиентите по време на продукти, свързани с покупка, че ви липсва част от печалбата. Сега се опитват да поправят ситуацията с помощта на spets.vykladok стоки и "готови решения", но "до ключ решения" намаление на цените води до намаляване на приходите и, като следствие, спад на рентабилността. Освен това, поради липса на продукти в магазините на някои производители на купувачите отидете на конкуренти. Това отново води до намаляване на обема на продажбите и създава негативен имидж на компанията.
Клиент: Да, ситуацията остава много да се желае. Имаме нужда от по начин, който ще направи нашите служители да работят с максималния си потенциал. Това е да се продават не само на "работещи" на стоките, които са в наличност и които купувачът се запита, но също така и да предложи продукти заместители и свързаните с тях продукти.
Управител: Ние можем да ви помогнем да се постигне този ефект чрез провеждане на серия от обучения за продавачите, в които те ще придобият навика да "на машината", за да предложи на клиентите по време на продукти, свързани с покупка, както и да научат как правилно да потвърдим възможността за доставка на заместващи стоки ...
И в крайна сметка искам да дам един от любимите ми притчи, много добри продажби показват принципа на система от завъртания, които Често казвам на организация за обучение "продажби. B2B сегмент. "*
Притча за парогенератора
Тази история се случи в миналия век. След като на една от фабриките повреден парогенератор на английски, който осигурява светлина и енергия на цялото растение. Там просто не са експерти, поканени на собственика на завода, но всичките им опити бяха неуспешни. Тогава един ден дойде непознат и казва, че той може да се определи на генератора. Фабрикант бях изненадан, но реши да даде шанс да се преодолее.
Тихо и без шум непознат привлече от торбата си просто един инструмент - малък гумен чук. Внимателно и методично той започва подслушване различни части на машината, внимателно слушане на звуците на металната повърхност. Десет минути по-късно, той почука пресостати, термостати, лагери и фуги, където се предполага, че се повреди. И накрая, той се завръща в чантата си с инструменти, въведени малък чук и избра голям чук. Той дойде с една от съединенията на колянови в един от тръбните секции и чук ударената застой.
Ефектът е мигновен. Нещо се премества и парогенератора се заслужи.
Фабрикант се зарадва, но когато получи сметката, той е бил зашеметен. Сумата далеч надхвърля очакванията му - £ 10,000! Големите пари в тези дни. Въпреки факта, че той е платил много повече от експертите, които са се опитали да се коригира неизправност, но не успя, той знаеше, че са били там в продължение на няколко дни. И те са представители на една компания с отлична репутация! И този странен човек се задържа там само на десет минути. И производителя попита непознатият подробно да рисува на стойността на предоставените услуги.
Мъжът се съгласил и пренаписаха сметката. Ето какво пише той:
"В продължение на десет минути подслушване - 1 паунд.
За да знаят къде да се удари - 9999 паунда.
Общо: £ 10,000 ".
Това такава история се случи някъде през миналия век
* Можете да поръчате тази обучение за продавачите на вашата фирма и ги научи доказано продажбите на технологии, които се прилагат в повече от 50 големи световни компании (Xerox, Kodak, Motorola, General Electric и др.) И на няколко пъти доказала своята ефективност в практиката.