Договаряне на цената! Не е цената, а някои заведения за бързо хранене
Ако знаеше колко тясно свързани две неща: цена и заведения за бързо хранене ... Строителни преговори само по цена, рискувате да останете с "носа", във всеки случай, е въпрос, който се отнася до рентабилността ... Необикновено консумират бързо хранене, което застрашава си здраве ... да, най-лесният начин да се критикува, но сега не става въпрос за това ... Днес всичко е вкусна и здравословна ...
В статията "е случаят в цената ...?! "Ние сме фокусирани върху основното правило за договаряне на цената на:
Винаги се говори за ценности, а не за цената.
Улавянето "на -" да, рискувате да става ", който - това", но не и това, което искаш ...
Ако сте сигурни, че вашият продукт цена е в пълно съответствие с неговите ценности:
Задържи за НАЗНАЧЕН ОТ ЦЕНАТА ...
Да, точно така, а не иначе ... Ясно е, че клиентът ви е под формата на "дойна крава", но това не означава, че разходите за неговото благосъстояние, е необходимо да отговарят на клиента. В една от книгите на Зиг Ziglar, наскоро четох един пример в това отношение. Когато клиентът се опита да привлече цената е по-евтино, говорител заяви:
"Не, това е последният ми цена." Тогава той добави: "Мога да ви дадем цена по-малка от тази, която току-що описах, но в този случай ще трябва да плащат от джоба си, но не мога да работя безплатно. Сигурен съм, че не искате да ми харесва повече, отколкото аз го искам за вас. " След това, представител на клиента погледна право в очите му, протегна ръка и каза: "Лари, ти си честен човек, аз го оценявам много. Напиши заповедта! "
Въпреки факта, че много хора не разбират същността на посоченото по-горе, а някои ще каже: "Боклук е всичко, което не се случи това ..." Аз бих добавил: "Момчета, какво не работи за вас, много трасето към успеха. Те не играят, но себе си остане във всички ситуации и хора като него ... "
ПРОДАЖБИТЕ е построен на доверие.
Е, ако клиентът не е ли предоставена възможност да изразят всички предимства и ползи. които са в състояние да задоволи нуждите на клиента ... И ако той побърза да се знае цената ...? Какво да се прави ...?
Опитва се да отложи преговорите за цената на по-късна дата.
И това може да бъде направено, като се обадите на приблизителна цена или ценови диапазон (от ... до ...), намеквайки за клиента, че цената на стоките или услугите, образуват множеството фактори, че сте готови да дадат на клиента за разглеждане. Например, за да се демонстрира работата на издърпване метод може да бъде, както следва:
- Това е един много важен въпрос. За разглеждането му, ние ще се върне;
- За по-точен отговор на въпроса си, трябва да получи някаква информация.
Имаш коварен клиент ...? Той настоява за разкриване на цена ...? го нахраниш за бързо хранене ... Ползване
Delicious метод, и то е, че първият клиент ние наричаме цена (под формата на сух парче хляб), и след това, "клеветническа" му осигурява преимущества (като масло и хайвер). ВАЖНО СЪОБЩЕНИЕ. Всичко, което се казва, че в края на фрази запомнени вече. Защо да се занимавам в края на изречението да се изброят полза на клиента с Вашия продукт или услуга (ако първо се говори за предимствата и след това се назоват цената, ума на клиента остава "гола фигура", бъдете внимателни с думите). На пример за това е, както следва: "Разходите на продукта (наричаме номер) ... За тази цена ще получите следните предимства (описани ползите)"
Кол днес говорихме за бързо хранене, предлагаме "сандвич", за нещо друго - нещо (шега) ... Следващият метод цена обосновка:
Същността на този метод е да се "опакова" на цената на стоки или услуги (кюфтета), в полза и стойност за клиента (кифлички). Нека си го кажем. Кажи ми, моля те, ако се опитате да яде хамбургер един без нещо, което ще изпитате ...? Bold и не толкова добре ... Но ...? По същия начин е с цената. Какво да се прави ...? Винаги има изход ... Вземете ароматни пресни хлебчета, го нарежете на половина ... На една част (стойност) постави "котлет" (цена), и се покрива с втората част от (ползи, предимства). Е, така че е по-добре ...? За щастие, моите готварски умения са не повече ... Аз съм естет ... Ето защо, за да получите най-доброто на "сандвич", аз предлагам да посегнат поставя тънък резен сирене и чинка (допълнително предимство, преимущество, ползите). Това ще даде на нашата свежест "сандвич" и приятен вкус (Сега избършете zaslyunyavlenny лаптоп и да продължи (шегувам се)). "Pack" цена може да бъде в различни форми:
- Стойност - разходите - Benefit;
- Предимство - цена - предимство;
- Предимство - цена - Бонус предимство;
- Основното предимство - цената - бонус ползи.
Вариантите са безброй ... Между другото, този метод може да се приложи лесно не само при договарянето на цените и в случаите, когато е необходимо да се назове някои - е минус на вашите стоки или услуги, като например условия за сътрудничество. Един протест, не се "огъват бара" с редица предимства. Всичко трябва да е в умерени количества (никой не хвърля няма да има). Защо този метод работи ...? Защото има такива неща в психологията на възприятието, като ефектът от първенството и актуалност ефект ... Искам да кажа, човек произвежда най-голямо впечатление е, че първите звуци (върховенство ефект), както и че произнася последната (новост ефект). Например: "Новият стилен премия, Hewlett-Packard лаптоп, в зашеметяващ дизайн. LED дисплей огледални 14 инча, клавиатура светлини, нови жилища материали. Общата стойност на 49,900 рубли. В допълнение към елегантния дизайн на този лаптоп е с уникални технически възможности. 4096MB RAM памет, твърд диск от 512 GB, уеб - камера, батерия, държи до 8 часа без презареждане, което го прави възможно да се използва лаптопа от естеството и стои в задръстване. Оценявам техните възможности вече са инсталирани лицензирана операционна система Windows 7. Поддръжка на Wi-Fi, 802.11a / б / г / N, Bluetooth, което позволява достъп до интернет от всяко устройство на всяко място по ваш избор. Плюс това, всичко това, ще получите като подарък чанта за един съвременен лаптоп. Това е начинът, методът работи, "сандвич". Между другото, с местния магазин за хардуер, при което цената, можете да видите на прилагането на този метод, или по метода "сандвич".
Друг метод, който заслужава специално внимание, е:
МЕТОД "GAME с емоциите"
Понякога е толкова важно да чуя от добри думи на другия човек, които подобряват самочувствието и са по-добре мотивирани да предприемат действия ... Това е, което липсва в нашето общество днес, където цари завист ... Ако сте установили, че един потенциален клиент е загрижен за поддържане на авторитета (и това, има и други ...), концентрира вниманието си върху факта, че той е достоен да си позволи нещо специално ... например: "сигурен съм, че вие заслужавате най-доброто", и тук е друга: "той е много подходящ за изискан си, най-добрият вкус."
Спомняйки си детството си, да играе в пясъчника, ние често са по искане на друго дете да му даде играчката, като каза: "И вие ми кажете вместо това, което ще ви даде ...?" Аз ще ви кажа повече, ние играят на игри до момента, само цената на емисията е различно ... Как да се държат в ситуация, в която клиентът настоява за получаване на допълнителни отстъпки ...? Въпреки факта, че аз препоръчвам да устои на определената цена, има изключения от правилото, и да се справят с тези случаи, ако можете да си позволите да отстъпи на клиента, но не просто така, а с помощта на:
МЕТОД "концесия след концесия"
Нейната същност е да се правят отстъпки само ако клиентът ви да направите концесия. Например: "Е, аз ще ви даде отстъпка и специално оборудване при едно условие, в магазина си, моята стока ще се предлага в изключително (без конкуренция)." В противен случай, ако ви се дава отстъпка просто ей така, без да се изисква това - нещо, както знаеш, ти извади пари от джоба си и хвърли в кошчето (повярвайте ми, клиентът не оценявам, приемаме за даденост, а не само да го съди, като още една победа над "гладен" представител) ...
Сега, когато знаем как преговорите за цената, ще станат ГАРАНТИРА професионалисти. Не забравяйте да се обграждат с благодарни клиенти за дълго време: "Винаги говорете с клиентите за ползите (стойности), но не и за цената. "
Благодаря ви за ценно време, прекарано в компанията ми.
С уважение, Андрей Zhulay.
Аз препоръчвам да четете:
Договаряне на цената! Той прави бизнес в цената ...?!