Дело увеличихме продажбата на мебелен магазин в периода на кризата през 2018 г. 10-51 в кухнята

Тъй като дружеството "Нашата Мебели" не е готова да инвестира в скъпи начини за измерване, се е установило с прост брояч терен.

След събирането на доказателства, ние открихме, общият брой на посетителите на изложбените зали - трафик.
Ние го разделя на четири показателя:

нецелеви трафик. тоест, хора, които са посетили салона, но това не е клиент. Тя вратарите, посланици, управлението и др

брой входно-изходна точка на продажба персонал (обикновено цифра варира в рамките на 35% от общия трафик зависи от това дали са самостоятелно стоящи или разположени в търговски център точка).

първичен трафик - посетители, които дойдоха до магазина за първи път. Те могат да видят на стоките, да задават въпроси, да направят покупка. Най-често тя може да бъде от порядъка на 5%, средната класа за премиум сегмента мебели - 10-15%, докато този клас икономика - 25%, особено ако границите в магазина широк (и обзавеждане, и мека, а кухнята и Аве.)

средното движение - посетители, които преди това са били в магазина, но не са направили покупка или клиенти, които са дошли да се направи допълнително заплащане, и така нататък ..

Разгледахме и данни за това как много клиенти дизайнерите са направени в картите регистрация (CRM-програма), и е установено, че продавачите работят само с 20% от купувачите, и това е само в най-печелившите магазините! Това са клиенти, които сами са били активни и първите, които да зададете въпрос на продавача. Останалите клиенти, т.е. 80% от първичната трафик, салони за изгубени! Според самите продавачи, те няма да имат натрапчиви услуга, така че не се предлагат услуги на посетителите и не се интересуват от техните нужди.

След това започнахме да работим с идеалния център в центъра на мебели.

Първото нещо, което в магазина, за да се направи ремонт: разширен търговски площи до 50 квадратни метра .. до 100 кв. м. актуализиран експозиция, да я направи по-удобен и достъпен за преглед. Също така са увеличили числеността на дизайнери и от 2 до 8 единици. Като такива, магазинът е работил в продължение на шест месеца. Купувачите доброволно дойдоха в интериора ремонт, но, както се вижда от данните, продажбите на кухни в този случай остават непроменени.

"Фермерите" - е квалифицирани продавачи и в същото време на дизайнерите. Те знаят, че цялата техническа база, развитие на дизайнерски проекти, преназначен на срещата и донесе клиенти до момента на подписване на договора, и се работи по вторична трафик.
За да работите с документацията и улесни работата на "фермери" са въвели друга, нова единица персонал в централния офис - ред за управление на обработка.

В този състав на месец премина магазин, а в следващия доклад за управление на мрежата се оплака, че той не работи: продажбата все още не е расте, а разходите само се увеличават. Нов отбор се нуждае от строг контрол и управление, без които тя не е в състояние да покаже напредъка в работата. За да направите това, ние ви препоръчваме да наеме администратор. твърди, арогантен човек, който няма да пещера в манипулирането на продавачите, и ще ги контролира и да изисква резултати. Бяхме посъветвани да се намери специалист, който има опит в работата с високо ниво на пазарите за управление - като например алкохол, тютюн, домакински уреди. Именно в тези райони хората са се развили качества на администратора и съответен опит. И в никакъв случай, не трябва да има, за да търсите администратора на пазара на мебели, който в действителност е слаба: 95% от него - това е малките и средни предприятия, както и експерти или с ниска квалификация или много скъпо.

В резултат на това за позицията на администратор на жената не взеха мебелна фирма с опит за управление на магазин за. За нея, ние предписани стандарти, мотивация, разработени от гледна точка на ефективност (KPI), за изпълнението на които тя е отговорна и за който ръководството оценява резултатите от своята работа. Той проследява не само броя на продадените кухни и сумата на приходите, но също така общият брой на посетителите, както и от това - броят на контакти "ловци" с клиентите, сумата, взета от контактите на клиентите (увреждания), броят на грешки в изчисленията дизайн проекти и така нататък.

В 29-кухните са били продадени през първия месец от администратора. Продажбите са се удвоили! Схемата на "ловци" + "фермери" + администратор + Документация Мениджър донесе първите резултати.

Ръст на продажбите е вдъхновила онлайн справочник за по-нататъшна работа. Тъй като общият трафик в кабината беше страхотно, и равнището на цените близка до средната сегмент-минус, процентът на първичния трафик е висок, а ние сме фокусирани върху работата той е основния трафик.

Ние започнахме да усъвършенствате и подобряване на методите на работа на "ловците" и "земеделски производители", но на втория месец от ръст на продажбите са изправени пред ново предизвикателство: dizaynery- "фермери" отказаха да работят със средно движение. Причината за това е твърде голямо натоварване. Преди това, работата е в тих и спокоен ритъм, не е имало строг контрол, както и, спечелил около 40 000 в таблица 2 2 дизайнери са доволни. Сега, с увеличаването на броя на дизайнерски проекти повишено натоварване, и трябваше да работи в един много интензивен режим, буквално, без да вдигате глава. Ние трябва да отдадем почит на тази заплата също се е увеличил с 2 пъти, но ние видяхме, че с това темпо на работа, не е необходимо да го, и хора предпочитат по-спокойна работа големи пари. Доставчиците са били помолени да ги преведат в други обекти с по-малко интензивен график, и да ги насочи да се съобрази с искането.

Казах ти, че е така, както по време на криза, ние бяхме в състояние значително да увеличи продажбите с нашата технология FDS, като се използва само на съществуващия трафик.

Защо е името на Продава Пълен диск?

Разделяме на структурата на продажбите на магазините от 4 линк:
1. "Hunter" (2 до 6 единици, количеството зависи от областта на движението и на изхода).
2. "фермери" (от 4 до 8 единици, количеството зависи от трафика и броя на работните места в точката на продажба).
3. Документация мениджър или мениджър за обработка на поръчките.
4. Директорът на кабината или на администратора с функции ръководител.

Регистрирайте се за безплатна консултация на Skype да Alekseyu Lopuhinu и да научите как можете да се адаптира технологията FDS Вашия салон мебели.