Център за търговия поръчки
В случаите, когато решението за покупка, особено най-важното, като една група от хора (обикновено в промишлени инсталации), ние говорим за така наречения център на покупки или покупки на групата.
център поръчки се състои от няколко лица. които си взаимодействат в името на вземане на информирано решение за покупка. Всеки участник център поръчки има специална роля, която тя играе в процеса на възлагане на обществени поръчки. център поръчки обединява хора с различни функции и цели, съответно - с различна мотивация и поведение. Това означава, че много от решенията за покупка, по дефиниция в конфликт и приета като част от сложния процес на вътрешни преговори.
център Състав поръчки
Има пет стандартни роли, които могат да играят един или повече участници в центъра на поръчки.
Понякога (например, Bonomo [1]) се изолира като независима роля шести - процес инициатор поръчки. което означава, че лицето, което отговаря за идентифициране на нуждите и се създава ситуация на покупката.
център Състав поръчки, може да варира в зависимост от вида на закупения продукт, но също така и от степента на сложност и несигурност на приеманите решения.
модел на вземане на решения
Разпределяне на следния модел на вземане на решения от няколко лица от името на организацията (Shoffre Lilen и [2]):
- модел претеглена вероятност (значимост коефициенти отразяват въздействието на всеки участник в центъра на обществените поръчки);
- пропорционален модел (всички членове на центъра за възлагане на обществени поръчки трябва да имат равен влияние);
- модел консенсус (процес на вземане на решения трае толкова дълго, колкото всички членове на центъра за възлагане на обществени поръчки се събират във възгледите си);
- Модел допустимост (изборът е направен така, че да противоречи на минималните личните предпочитания на отделни членове на центъра за възлагане на обществени поръчки).
Три типа ситуации във връзка с решението на център поръчки
- Новата задача. Покупка на нов продукт в нова организация за клиента клас стоки.
- Модификация обратно изкупуване. Проблемът и продуктът са известни, но някои елементи на ситуацията бяха променени покупка.
- Повторно покупка. Закупуване на стока, за която компанията има значителен опит в използването, без никаква промяна.
В първите два случая, функциите на център поръчки се изпълняват напълно. Очевидно е, че доставчикът е важно да се идентифицират всички участници в процеса на възлагане на обществени поръчки, тъй като е необходимо да се определи цели комуникационната политика. Също толкова важно е да се определи как тези участници да взаимодействат помежду си и какво е тяхното преобладаващата мотивация.
Вземане на решения фаза и ролята на център за обществена поръчка.
Етап на решение за покупка
- Енергичен. Такива хора са готови за непрекъснато подобряване на организацията му, неуморно търсене на нови идеи. Намерени - бума активност за реализацията им.
- Учител. Той обича да споделят идеи, и защото колегите често се консултира с тях. Особено добре той е в състояние да убедите другите в необходимостта да се следва определена план за действие.
- Скептик. Подозрителни към големи и сложни проекти, така че почти всички се вземат щикове. Дори и да подкрепи една нова идея, тя предпочита да го приложат внимателно, стъпка по стъпка.
- Chatterbox. Лесно предава най-новите клюки, които ходят в неговата организация. Той казва, че непознатият не е обикновено се съобщава.
- Всеки. Напълно оправдава името. За него, винаги може да се прилага, той е щастлив да помогне на търговски агенти, за да се срещнат с други служители.
- Кариерист. Това се отнася главно до лична изгода. Той подкрепя проекти, които подобряват своя престиж. Брои относно признаването и поскъпването в случай на успех на проекта.
- Противник. Силно се съпротивлява на всяка иновация. Тя не се интересува от факта, че продавачите могат да го предлагат на фирми.
В същото време представители на ролите на 1-3 те наричат "агитатори" и ролята на 4-7 на "говорител". С бъбрив по-лесно да се свържете и да ги привлече на своя страна, но те не могат да имат въздействие върху други заинтересовани страни. В най-добрия, те могат да предоставят информация за компанията или да се организира среща с ръководството. Привличане на смесителя е много по-трудно - те трябва наистина да се вълнувам за тяхната компания предложи решение, но те подкрепят увеличава шансовете продавача да убеди цялата компания на нуждата от закупуване и да направи сделката.