Case как да се убеди на търговската мрежа, за да се вземат на пазара на нов продукт

Бизнес консултант и специалист с действителния опит за управление, преговори Сергей Ilyukha даде доказано сценарий за преговори за това как да въведете нови продукти в границите, превръщайки губеща търговия в печеливша една.

Всеки уважаващ себе производителят трябва да се отдадете на потребителите джаджи. Новият продукт позволява да направите нова ниша, да ги измести от конкурентите, привличане на нови клиенти, се открояват на рафта. Но преди да намери своя продукт на потребителите, той трябва да получи по рафтовете на магазините на дребно. И много често времето за пускане на пазара на нови продукти стане производител "злато". Аз няма да се обсъдят въпросите на марката, позициониране, ценообразуване. Искам да споделя моя опит в мрежата, както и обсъждане на грешките, които са много скъпи за производителя.

Защо се плаща на доставчиците мрежи?

Всички доставчици бих условно се разделят на три групи:

Просто направи резервация. Всеки купувач на аргументи, можете просто да се обясни, че основните доставчици на стоки или не се случва. Има само един доставчик, който е трудно да се замени. И там е доставчик на мрежата, която не се страхува да загуби. Тук, в тази ситуация и че има "чудовища". Преговорите за годишен договор с тях е трудно, купувачите трябва да направят отстъпки. Доходност понякога ниско договор. Ето защо, работещи в търговската мрежа, винаги очакваше с нетърпение момента, когато на "чудовища" ще бъдат нови елементи.

В деня, когато на прага на изследването се появи стария си противник с думите: "Здравейте, ние пусна нов продукт, и искам да го сложа на рафтовете на супермаркет" ми обеща бързо решение за всички настоящи проблеми и цялостно подобрение по отношение на сътрудничеството. Защо е производителят в този момент, така безпомощни?

Той идва с неизвестен продукт
Тя няма статистика на продажбите
Необходимо е да се вземе решение е направено бързо
Новият продукт трябва да се въведе в матрицата е задължително
Той предлага стоки в момент, когато вече са достигнали всички споразумения
Байер не знае за продукта, а не първоначално се интересуват от неговия принос в матрицата.

При тези обстоятелства, независимо от това необходимост от този продукт или не, съм включил манипулирането на "не искам нищо." Беше ясно, че за разлика от договарянето на годишния договор, производителят предлага една новост, не маневра ресурси. Той трябва да даде на мрежата или нещо наистина ценно. Или нещо Bayer изплаши. Изплаши, като правило, не работи, тъй като мрежата функционира в рамките на договора. И доставчикът не може да направи нищо, освен в една или друга форма "входна такса".

Как да не предложи нови елементи

За да се преодолее манипулирането на купувачите и да го убеди да влязат продукт в обхвата на взаимно изгодни условия, доставчикът трябва да има валидни аргументи. За да започнете, нека да видим, какви аргументи доставчик обикновено идва в мрежата, като предлага нов продукт.

Мениджър Продажби и Вера лидери в техния продукт
Намаление в цената на нов продукт
Допълнителна премия или търговски кредит (разсрочено плащане) на нов продукт
нова програма за изход продукт на пазара от производителя
Допълнителни стойности.

Статистика на продажбите е там. Има аргументи от областта на маркетинга, търговска марка, лоялност и ентусиазъм. А това е доста противоречиви аргументи при обсъждането на икономически въпроси. Справедлива цена за нов продукт все още не е формиран. Такива аргументи като "Този продукт струва 500 рубли. Но вие сте много важни за нашия канал за продажби, а ние ще ви дадем първата партида от триста "само работа на базара.

Голямата награда и закъснение само от полза на търговеца на едро с високо ниво на продажби. В нула продажби размер на премията и да се възползват от допълнително забавяне ще бъде нула. В допълнение, за храната и стойността на отсрочени премии са строго ограничени от закона за търговията. И ако няма нов потенциал за продажби на продуктите, а след това резултатите от дейността си програма на пазара просто не работи.

Но стоките по рафтовете на магазините трябва да бъдат поставени! Ако управителят на производителя, че е важно да се насърчава новост на всяка цена, той ще даде всичко от мрежата, което имаше, дори и само за да го за всичко това не беше. Особено добре си спомням един пример от моята практика.

За разговори дойде регионалният мениджър на един от водещите вносители на алкохол и се предлага да се въведе нова гама от нашата мрежа от премиум коняк, който си е разработен собственик на дружеството. Той сложи на масата няколко бутилки и започна презентацията. Презентацията съдържа стандартен набор от аргументи:

уникален продукт
Красива бутилка
Най-добър завод
специална цена
допълнителна почивка
премия
Бюджетът за насърчаване на
Действие 2 + 1 за първия месец.

Тя ще изглежда, не може да бъде по-добре! Аз не извършват стандартни манипулации "Срок не гума." Видях перспективата за подобряване на договора като цяло. Ето защо, аз отидох в другата посока и каза:

- Колко бутилки на месец имате намерение да продават?

- Може би две или три във всяка изход - беше отговорът.

- С това ниво на продажби, въведете вашия ракия в асортимента не е печеливша. Ела, когато тя ще стане разпознаваема и популярен.

- Но ние трябва да започне да продава възможно най-скоро ...

Доставчик говорят езика на техните изисквания и нужди. Типичен грешка. И все пак това беше ясно, преди да разговаря с мен, производителят трябва да бренди на всяка цена падна в нашата мрежа. Но мениджърът, който представляваше продавачът не разполага с правомощия да осигурят условията, които биха ми подхождат. Следователно целта на първия етап беше да доведат преговорите до по-високо ниво. За това се използва техника, наречена "фалшива алтернатива", и препоръчва на управителя две възможности:

1) Можем да вземем брендито в продажба, но е много вероятно, че той няма да купуват. Следователно, за да се компенсира загубата, ние ще трябва да се оттегли от порядъка на четири други неликвидни позиции вашата компания и да се въведе два допълнителни позиции от друг производител, които показват добри продажби.

Първият от предложените от мен варианти очевидно неприемливо. По този начин, аз съм започнала да продава разтвор продавач своя проблем. Управителят поиска време да се мисли, а седмица по-късно дойде при мен "високо главата". Ние започнахме да се търси с него начини за решаване на проблема (или по-скоро, бюджети), както и много бързо могат да се споразумеят.

Въведохме ракия в матрицата на асортимент, но беше изваден от две й неликвидни позиции (да се ограничи броят на производител складови единици на рафта и го постави на конкурент на продукта)
Завишено с процента на премията мрежа за цялото портфолио на производителя (да се компенсира възможна загуба на доходност)
Ние се съгласи да проведе няколко промоции важно за мен да челни позиции (за гаранцията на рентабилност)
Решено в полза на мрежата редица спорни въпроси на сътрудничеството (аз също отиде да посрещне производителя)
Cognac на нашите рафтове стана продуцент за "злато", но всички са доволни!

Как да говорим с купувачи

Какво да се прави, за да убеди производител Bayer да се вземе нов продукт, а не да увреди техните собствени икономически интереси?

тест Предварителна продажба. Хайде мрежа със статистика, отзиви на клиенти и други търговци на дребно.
Не забравяйте, че търговецът на дребно не се нуждае от "уникален продукт", както и стоките, които ще му позволят да печелят. В презентацията, не трябва да се говори за характеристиките на продукта, както и за това, което може да бъде полезно мрежа, още по-добре - за това какво ще се решат всякакви проблеми.
Даване на мениджър продажби повече власт, способността да се маневрира с ресурсите и предимствата на търговеца на едро, за да се създаде атрактивна предложение пакет.
Дайте на управителя правото да въвеждат нови елементи не в магазините, но само в тези, в които те ще се покажат най-големи продажби в периода на изпитване.
Правилно преговаря с купувачи.
При сключване на договор за годишна оставите "коз" за всеки отделен случай, когато нови аргументи могат да бъдат необходими за решаване на проблема.
Ако проблемът не се реши веднага, за да може да се отложи въвеждането на стоки на границите, докато преговорите за нов договор.

Преговорите за доставка на ракия, които описах, може да отиде много по-различен сценарий, ако съм чувал нещо подобно от управителя: "Нашите стоки са показали най-високи продажби в магазините за изпитване. Анкети казват, че купувачът да го сравнява с френския коняк, а цената е с 30% по-ниска. В този случай, бутилката да печелите още повече. Ние гарантираме, че ако е настроено в хипермаркети с правилното търговско квартал ще предоставим на нашите продажби коняк на не по-малко от X бройки на месец. В този случай, той няма да се забави продажбата на други стоки, и ще привлече нови клиенти. "

Важно е да се опитате да комбинирате преговори за това как да въведете нов продукт с момента, в който купувачът ще ви поканим да се отговори на важния въпрос за мрежата.
Важно е да се собствена инициатива, а не да се даде възможност на купувача да обменят роли с вас. Това ще помогне на вашия продукт да се направи мрежата много пари, а не на купувача лично да ви помогне да реши проблема на влизане в мрежата, и да не се отклоняват от работа.

Ако времето е правилно избран, обсъждане на доставка на коняк, мениджърът може да се каже за Bayer, "Разбирам, че сте ме покани да преговаря за странично събитие. Но моите лидери съвсем ясно ми дадоха да се разбере, че докато не сложи своя продукт по рафтовете на магазините, акциите са дори не обсъдени. От друга страна, ако ние се въведе продукт в кръг, вие имате една седмица да получите допълнителни доходи от продажбите на коняк. И аз ви гарантирам, че след това бързо се съгласи дял. "

Допълнителен аргумент в полза на сделката може да бъде: "Обсъждахме с вас по въпроса за прехода към доставка през центъра на разпределение. Мисля, че въвеждането на този коняк ще го реши възможно най-бързо. " Или поне така аргумента: "Вашата мрежа, тъй като миналата година остана продукти, които не се включват в новия договор. Той започва да продава слабо и само заемат място на рафта. Ако проблемът на свободното място на рафтовете е толкова критична, можем да обсъдим откупа остава. "

Използвайте продавач мениджър тези препоръки, въпросът за въвеждане на новите продукти може да бъде решен много по-лесно. Но няма единствено решение. Тези препоръки не работят, ако на новия продукт все още няма потенциал за продажби или доставчика е новак в мрежата и все още не разполагат с право на глас. В допълнение, всяка мрежа и всеки Bayer се нуждае от индивидуален подход. Просто трябва да бъдем наясно, че въвеждането на нови продукти - е всъщност нов договор на входа на мрежата. И на преговорите, за да се подготвят колкото е преговори за годишен договор.