Бондарев Юрий - нещо за техниките за продажба

Нека започнем с определението за "оборудване", и да разберат смисъла на това определение.

Концепцията за "техника" като метод на работа - набор от умения, способности, техники, методи и ясна последователност от действия. Това е всъщност тук, а паралелно с шофиране. Всеки автомобилен инструктор, изисква бъдещите шофьори CLEAR извършват действия в определена последователност. Всяко отклонение от оборудването на шофиране може да доведе до катастрофа. Уф!

Що се отнася до продажбите, дори и тук понятието за техника включва използването на специфични инструменти на взаимодействие с клиента, както и специфичната последователност от действия. И както в примера на шофиране, отклонението от поредицата може да доведе до провал (провал на сделката, загубата на клиент, пропуснати ползи и т.н.).

Каква е последователността от действия, необходими за да се съобразят с него, за да се изключи възможността за инцидента? Той е сравнително добре позната и използвана (е, поне трябва да се използват) опитни продавачи.

Това са основните му елементи:

Това е класически модел на продажба на етапа. Много разбира се, ще кажа, че те го знаят и, разбира се, всичко това е било известно на всички, и със сигурност не цялата работа, така че моделът не е съвършен. Няма да споря. Като се съсредоточава единствено върху факта, че не всички продавачи, с които са имали възможност да се разгледа този модел е бил го прилагат, бих казал, не го прилагат на практика.

В допълнение към последователност от действия необходимо да има методи за прилагането на тези действия.

Така! Да помислим, че предхожда излизането от паркинга?

- Ключове някъде отново работи. Трябва да намерим. - Отново на ръчната спирачка се премества. - А къси светлини;? - И затегнете колана си? И така нататък ... Това е, трябва да се подготви. И по-малко на опита на водача, толкова по-внимателно преминава процеса на подготовка. И така за развитието на автоматичност в действията си.

И това, което се предлага? Преди срещата с клиента трябва да се подготви. Приготвя се, т.е. да се грижи за външния си вид, защото се срещат по дрехите. Подгответе информация и документи.

Така че ние бяхме подготвени, наехме кола с ръчна спирачка. Каква е следващата стъпка? И след това директно се контролира. Управление на обслужването на клиентите, с други думи, за да се установи контакт. И това е известен факт, че първото впечатление на събеседника се формира (или поне така изглеждаше по време на ускорение) по време на първите 15 секунди. Какво трябва да напусне около себе си при клиента добро впечатление?

Първият - да се усмихне. Усмихнете се - това е педала на съединителя, което ви позволява да се даде възможност да се отдръпне вашия автомобил. Smile трябва да бъде естествен и правдоподобен.

На следващо място, на повикване на другата страна по име или име и фамилно име (в зависимост от това как ще се представят на купувача). Как знаем, че името на клиента? Ето един пример:

• Моето име е ... Как да се свържем с вас.
• Забравих да ви се представя ... Как да се свържа с вас?

Важно е да се намерят общи теми с клиента, за да общуват. Може да се каже общи неща. От друга страна, ние трябва да помним, че основната цел на взаимодействие с клиента - е продажбата, а не просто приятелство.

По-добре в контакт, толкова по-педала се понижава.

Без създаване свържете с вашия автомобил "сделка" сергия преди да стигнат до първия светофар.

Ако сте направили всичко правилно, тогава ние се премине към по-висока скорост и шофиране до етапа на определяне на нуждите. Какво е важно на този етап? Погледнете в огледалото, за да разбере ситуацията на пътя. В продажбите като огледала се подават въпроси. Те дори имат право да видите ситуация на клиента. Отворените въпроси - това са въпроси, на които не може да се отговори с "да" или "не". Те започват с въпросителни думи: защо, какво, как, кога, как и т.н. Основната цел на тези въпроси е да се получи пълен мащаб, пълен отговор на въпроса си.

Затворени въпроси - това са въпроси, на които човек може само да отговорят с "да" или "не". "Като го Смятате ли?" "Ще присъствате ли?" "Ти си купите?" "Съгласни ли сте?" "Това ви интересува?" Затворени въпроси винаги насърчават лицето, на което те са дадени, за да се вземат решения. Традиционно затворени въпроси могат да бъдат разделени на два типа: "Кажи ми" не "на" и "Кажи ми" да "."

Един от смъртните грехове продавачите е да продаваме най-добрите възможности от гледна точка на самите и искрено неразбиране на защо клиентът откаже такова прекрасно предложение продавачите. Това е подобно на шофьор, който търси само право напред и на тази основа се правят изводи за ситуацията на пътя. Невнимание на пътя - причина за пътнотранспортни произшествия.

На тази отсечка от пътя предлага да останат и да се проучи направи пътя. Напомни си, за да следите продажбите. Като се движите по него колата си "сделка" и ако следвате правилата за продажба на пътя?